En latinoamerica, el 80% de los nuevos negocios fracasan en los primeros dos años, parecería una especie de maldición, pero tiene su lógica, esperemos ilustrar la situación de manera clara, para que usted no forme parte de esta estadística.
Por que solo sobreviven el 20% de las nuevas empresas ?
Conectar lo emocional con lo racional, muchas veces en el ámbito empresarial es una quimera, pero a continuación enumeraremos las causas mas comunes de la alta masa critica de empresas que fallan en los dos primeros años de su gestación:
- El inicio del negocio se debe a una acción fortuita, en donde se crea la empresa por una situación especial del propietario, llámese quedarse sin empleo, entradas adicionales, problemas con el jefe, separación matrimonial, ect, lo cual no supone una acción planificada , sino un arrebato emocional, una empresa que nace muchas veces de la necesidad de su fundador, muchas veces no cuenta con una fuertes bases para mantenerse operando.
- No se establece una factibilidad financiera antes de empezar, no se utilizan los modelos matemáticos existente, simplemente iniciamos un proyecto empresarial por que somos habilidosos en alguna actividad comercial, pero el producto o servicio a comercializar, no ponderamos racionalmente su éxito, actuamos solo por la motivación del momento.
- Producto o servicio, muy competitivo en el mercado sin tener usted un diferenciador que lo aleje de la competencia y lo acerque al cliente, con innovación, buenos precios o servicio de clase mundial, es muy frecuente iniciar un negocio que consideramos rentable por la cantidad de los mismos en el mercado, pero sin nada nuevo que ofrecer, simplemente entendemos que debe ser un buen negocio, pues de lo contrario no habría tantos en la ciudad donde resido de ellos.
- Su oferta no satisface una gran necesidad o demanda, simplemente es un competidor mas con poca incidencia en el mercado, pasa desapercibido para la gran mayoría de adquiriente de sus productos,
- Poco capital inicial, lo cual limita su inventario y no le permite mantener por mucho tiempo la pesada carga de las cuentas por cobrar, cuando iniciamos un negocio en la mayoría de los casos, el suplidor hay que pagarle al contado y al cliente hay que ofrecerle crédito, sino contamos con un buen capital de trabajo, nuestro esfuerzo puede ser en vano.
- Mala ubicación de la empresa, lo que limita el transito de sus clientes objetivos, o ubicación alejada de su segmento del mercado, pues si usted va a dirigido a un cliente de alto perfil económico, no puede estar en los suburbios de su ciudad.
- Poca posibilidad de expansión,. no es posible mantener un negocio, que su clientela solo sea de su sector, pues limitaría la generación de ingresos y no le permitiría crecer y posicionarse en le mercado, sino es capaz de rápidamente obtener mas de un punto de venta, su supervivencia se ve amenazada por grandes competidores del mercado que poseen redes de negocios similares al suyo.
- Segmento de mercado en decadencia, por ejemplo tiendas de celulares Blackberry, cuando en le mercado dominan los smartphones con sistemas Android, Apple o Windows Phone.
- Mucha experiencia académica y profesional, pero poca experiencia comercial por ejemplo en ventas, lo que limita el know how necesario para mantenerse operando, es beneficioso tener una buena experiencia acumulada en negocios a iniciar, donde usted conozca los suplidores, los margenes promedios de mercado, la estacionalidad del ciclo económico de su mercado, sus competidores, la tendencia de mercado de la industria, en fin habilidades que le permitan ser un fuerte competidor en el mercado, aunque su tamaño sea pequeño.
- Mala selección del personal, si usted inicia un negocio nuevo con el personal inadecuado, probablemente vea perder su dinero, pues estos activos en la nueva empresa son valiosisimos al momento de lograr un rápido crecimiento de sus negocios, por ejemplo su su fuerza de ventas esta conformada por vendedores de primer año, ´probablemente sus resultados sean de lento progreso o con malos resultados de gestión.
- Es importante un adecuada financiación inicial, no 'puede empezar muy apalancado, o sea, muy dependientes de prestamos bancarios, pues presiona de manea importante su flujo, lo ideal es que primero trates de empezar con un mix de un 75% de recursos propios y solo un 25% de recursos externos-
- Buena planificación inicial, con una plan de negocios realista que demuestre la factibilidad de su negocio, corroborado con un análisis FODA y una factibilidad de proyecto en donde su nuevo negocio tenga una rendimiento por encima del costo de oportunidad del mercado.
- Punto de equilibrio económico que no demande mucho sacrificio de los ingresos, por el contrario que se logre en los primeros 15 días del mes.
- Bajo endeudamiento inicial, el capital propio debe ser fuerte al momento de iniciar el nuevo negocio.
- Productos diferenciados y atractivos para los consumidores, si usted no tiene nada nuevo trate de establecer una experiencia de compra en su negocio de alto nivel de satisfacción, incluya un servicio de primera, con altos estándares en las pre-venta y post venta, sea único en lo que vende y mucho mejor en las exigencias de sus clientes, mas aun después que vende el producto,.
- Inicie con la menor cantidad de gastos fijos, para de esta manera hacer el negocio rentable en el primer año, un negocio pequeño, con mucha inversión y productos de lenta rotación o de precios bajos supone una necesidad adicional de flujos de fondos, por el hueco que se forma por las dos variables financieras.
- Modele al líder, imite al líder, supere al líder, trate siempre de ver al máximo competidor como una fuente valiosa de practicas exitosa para su empresa, imítelo, igualelo hasta que se logre el fin máximo que es superarlo, aunque muchas veces se entra al mercado simplemente para competir con lo mas pequeño de ese mercado la visión siempre debe ser desplazar al mayor competidor, ya que en el proceso se logra fortalezas financieras que lo matendran a flote por mucho tiempo hasta establecerlo en el mercado de su industria.
- Reúnase de un equipo de campeones, el mejor personal no es el mas caro, ni el mas preparado, es el mas comprometido con la empresa, ese que es capaz de trabajar de gratis de ser necesario, pues su hambre de crecimiento y compenetración con la empresa lo hace ideal para ser mas productivo que el promedio.
- Haga su negocio autosustentable desde el inicio, a través de una adecuado manejo financiero, que incluye un adecuado manejo del inventario, una sana política de créditos a clientes y una obtención vigorosa de crédito de sus suplidores, es vital para empezar siendo rentables.
- No sacrifique su margen objetivo por crecer, las reducciones de precios a clientes d volúmenes deben ser graduales, diversifique su cartera de clientes, para que no concentre en pocos cliente el gran volumen de peidos de su empresa, pues su poder de negociación sera bajo, pues depende mucho de estos grandes clientes, por lo que su margen de ganancia también puede ser bajo. siempre trate de estar en el standar mas alto del mercado no en el mas bajo, en precios, calidad, servicios, garantía, ect, un negocio nuevo de bajos estándares es probablemente el que mas riesgo tiene de desaparecer, por su estructura financiera limitada.