¿Por qué no contratas un- coach- de ventas?
Estás gordo, fumas y bebes demasiado y vas arrastrando tus penas por la vida; no te deprimes aun más porque ves que otros muchos están como tú…
Si este es tu caso, y me refiero no a tu situación física y anímica personal (que también), sino esencialmente a tu situación profesional, a la de tu empresa y tus colaboradores, te voy a dar la razón en algo: Las cosas no volverán a ser como antes.
- No volverán a ser como antes, sino mucho peores, para aquél que espera que todo vuelva a funcionar utilizando las mismas herramientas y aptitudes del pasado.
- No volverán a ser como antes, sino mucho mejores, para aquel que ha entendido que el mundo ha cambiado, que hoy hay que ser mucho más profesional en todas las áreas de nuestra organización, que el comportamiento de compra se ha transformado sustancialmente y eso tiene una incidencia directa en la generación de leads y en nuestros procesos de ventas, que hoy necesitamos las herramientas adaptadas para facilitar la actividad de nuestro departamento de ventas y que el mundo en definitiva, como consecuencia de la combinación de tecnología y modelos de negocio está cambiando a una velocidad desconocida para todos nosotros y que por tanto, se abren una ingente cantidad de oportunidades para todo aquél que abandone su zona de confort y quiera adaptarse, convivir y sacar provecho de los cambios.
Alguien ha dicho que crisis es cuando lo nuevo no acaba de llegar y lo viejo no acaba de irse y me parece una muy buena descripción de lo que estamos viviendo a nivel mundial y especialmente en España. Ahora bien, en esta situación, ya se ven claros ganadores y otros que están sembrando las semillas adecuadas para cosechar un futuro mucho mejor que no está lejos (España ya ha vuelto a niveles de inversión extranjera de 2007). Estos ganadores tienen un denominador común: han entendido los cambios y se adaptan a ellos; por otro lado, nos encontramos a los que quieren poner puertas al campo y oponerse o paralizar estos cambios con protestas inútiles como la de los taxistas esperan que papá Estado, por cierto gordo, glotón y prehistórico, gracias al pago de derecho de pernada, en este caso a través del pago de un licencia, les proteja.
Bien, pues para aquellos que quieren prepararse para un futuro más brillante, os recomiendo que consideréis un –coach- de ventas para vuestra organización.
Esencialmente esta persona os va ayudar / guiar, especialmente en los siguientes puntos:
- Revisar bases: propuesta de valor, go to Market y STP Segmentación, targeting y posicionamiento.
Sí, revisa las bases de a quién vendes (o lo intentas), no des por supuesto cosas, especialmente pensando que te funcionaron en el pasado. Analiza cómo la tecnología y modelos de negocio están impactando en tu empresa y en el comportamiento de compra de tus potenciales clientes y por ende qué tienes que hacer a nivel estratégico y táctico. Un –coach- de ventas os ayudará a en consecuencia con lo anterior, a revisar vuestra propuesta de valor, a quién os acercáis en el mercado y cómo.
- Revisión o creación (si no lo tienes) de vuestro proceso de ventas.
Es absolutamente esencial tener un proceso de ventas claro, validado y plenamente conocido y entendido por todos. Qué fases tiene vuestro proceso, qué se ha de lograr en cada fase para poder pasar a la siguiente, qué elementos de validación tenemos para poder confirmar que nos encontramos en esa fase y no en otro, qué personas se involucran en cada fase, como tus fases de venta se conectan con las fases de compra de tu posible cliente,…
Procesos, procesos y procesos, son claves para tener éxito en ventas hoy en día. Anticipándome a una objeción habitual: los procesos bien definidos e implementados, no disminuyen ni la creatividad ni la flexibilidad o capacidad de adaptación a situaciones concretas, sino todo lo contrario.
- Revisión y definición en su caso de indicadores KPIs
Importante revisar qué KPIs o indicadores estás utilizando. Indicadores del pasado no tienen por qué ser los indicadores que continúes utilizando actualmente especialmente si realizas modificaciones en tu propuesta de valor, go to Market y proceso de ventas.
- Entrenamiento, ponerte en forma, pasión por la excelencia.
Pues sí, si quieres estar en forma física hay que hacer ejercicio. Lo mismo ocurre con tu departamento de ventas, si queremos no desaprovechar ninguna oportunidad de ventas y centrarnos en aquellas en las que realmente tenemos posibilidad de éxito y nos interesa competir, es bueno que entrenemos y para ello el coach de ventas os ayudará a realizar ejercicios específicos y os guiará también en operaciones reales.
- Levanta el ánimo, motiva, cree en lo que haces.
La motivación nace de la propia persona, pero el coach os ayudará a crear condiciones adecuadas que faciliten que la motivación vuelva a aparecer.
- Seguimiento y guía en operaciones.
El coach también os servirá de guía, apoyo en operaciones de ventas, con el objetivo no sólo de que ganes esa operación en concreto, sino para que sientes las bases de mejora.
- Revisión del equipo.
Desde varios puntos de vista. El equipo en su conjunto, y por tanto cómo está trabajando, qué nivel de colaboración se necesita y si se está consiguiendo. Y por otro lado, cada uno de los individuos, cuáles tienen potencial sin utilizar, cuáles están realizando un desempeño adecuado, cuáles necesitan formación y de cuáles es mejor prescindir.
Hoy tienes a tu disposición profesionales de muy alto nivel dispuestos a trabajar como freelance a precios muy competitivos que te ayudarán a –poner en forma- tu empresa para afrontar la etapa de éxitos que está a punto de llegar para todos aquellos dispuestos a acometer los cambios necesarios y llevar su empresa al siguiente nivel.