Revista Coaching

¿Por qué te abandonan tus clientes? Orientación Significativa.

Por Pedro Goni @pereorienta
Cada vez estoy más desilusionado con los post que me encuentro en los diferentes blogs, aunque siempre siento gran respeto por el trabajo invertido. La mayoría te explican cómo DEBES SER, cómo TIENES QUE COMPORTARTE,  si quieres tener éxito (sabe Dios lo que será eso): Simpático, optimista, multi-tarea, digital, hiper-conectado, tener actitud (esto es muy bueno), don de gentes, constante, tenaz, delgado, guapo, tener habilidades sociales. –Lamentablemente, es información inútil, suena muy bien pero no tiene casi efectos en la vida real, todo el mundo sabe qué está bien y qué está mal, todo el mundo sabe lo que desea nuestra sociedad. Son pequeños chutes de motivación, hasta que nos topamos con la pragmática realidad. -El año que viene estaremos igual de gordos que este año. Recuerda que también lo prometiste el año anterior. Así, que paso de hacerme promesas que no voy a cumplir.
Todo el mundo da consejos, pero nadie los sigue, ni siguiera tú mismo sigues tus propias recomendaciones. ¿Por qué nadie nos hace caso, a los orientadores, a los profes, a los consejeros, a los coach, a los gurús, a los curas, a los comerciales,  con tan buenas ideas que tenemos? ¿Por qué no te haces caso a ti mismo? Qué grades preguntas, si tuviera las respuestas estaría forrado. Traduciendo: ¿Por qué no te escuchan o te abandonan tus clientes?
Orientación significativa
Metámonos en faena, no tengo la respuesta total, pero sí una parte importante, creo: En los años 60 David Ausubel, acuña un término, denominado: Aprendizaje significativo, en el que fundamenta el aprendizaje, frente a la mera repetición del contenido (escuela predominante), en la comprensión de los nuevos conceptos partiendo de conceptos básicos que ya están en la cabeza del alumno. Los nuevos aprendizajes deben ser comprendidos por el alumno, ser significativos, necesitan conocimientos previos y ser relevantes para sus vidas, funcionalmente importantes (que FUNCIONAN, que obtienen resultados percibidos como positivos). ¿Cómo le vamos a explicar a un fontanero que es importante tener una web profesional y que no te mande a tomar viento, o que automáticamente se auto-excluya de tal propósito? Nuestra orientación profesional debe ser significativa para la vida de las personas, el cliente,  debe percibir la relevancia de los consejos para su vida profesional y que están a su alcance conseguirlos. Esta es una visión muy cognitiva y pragmática de la orientación, yo creo que le falta otra faceta importante, la relevancia emocional. “Si algo no emociona, no se aprende”
Así que vamos a practicar, Orientación Significativa; que sea comprendida, sea percibida como “adecuada para mí”, que obtenga resultados claros y que provoque emociones en el orientado y su entorno. -¿Pero cómo hacemos esto? Pere, estás pecando de lo mismo que acusas a los demás, decir “cómo debe ser”. Aquí es donde empieza el “arte del orientador”: la capacidad de adaptar nuestra metodología de trabajo a la persona en concreto que tenemos delante, os puedo dar las directrices generales, al menos las que yo utilizo. Simplemente es un problema pedagógico, un problema de marketing, un problema de comunicación. Si quieres un director de marketin, tal vez te interesaría contratar a un buen pedagogo, o al revés. 
La orientación profesional es la enseñanza de un proceso de auto-gestión, por lo que los principales actores  son nuestros clientes, nosotros somos meros catalizadores del proceso, simplemente lo propiciamos, ayudamos para que ocurra, somos facilitadores. Por lo que todo el proceso es pactado, negociado entre dos adultos. Ninguna de nuestras recomendaciones será efectiva si nuestros clientes no la asumen como adecuada para su vida profesional.
Comencemos:
-Determinar la línea base de partida.  En una palabra, conocer a nuestro cliente (voy a utilizar esta palabra como sinónimo de orientado, usuario,  alumno, pupilo, etc.) Un ejercicio para orientadores: Colocar los diferentes sinónimos de cliente en la siguiente frase: “El/la ………. siempre tiene la razón”. Muy bueno para curar la soberbia.  Humildad, empatía y respeto hacia la realidad de nuestro cliente, es necesaria una mirada casi antropológica; cada persona su propia lucha. Nota: Ayudar a elegir la lucha más adecuada, para mejorar la vida de nuestro cliente. Determinar una buena línea base, no solamente va a ser fundamental para saber lo que tenemos y cómo comenzar a acompañar al cliente en el proceso de orientación, sino también para crear una relación de confianza entre ambas partes. Podemos utilizar un análisis D.A.F.O, como herramienta para comenzar a operativizar sobre qué variables intervenir, pero solamente conociendo la situación vital, actitudes, valores  y lenguaje de nuestro cliente, solamente comprendiendo su mundo, podremos mostrarle cómo nuestras ideas son importantes y significativas para su vida.
-Determinar objetivos a conseguir. Generales y más importante los objetivos parciales, en cada una de las etapas. Es muy importante que los objetivos a conseguir sean percibidos como factibles por el cliente; ni muy fáciles, ni fuera de su alcance. Crear una percepción de reto de cada una de las tareas. Esto implica un escalonado en los objetivos y tareas a emprender, construyendo un plan personal de aprendizaje. Por lo que, es imprescindible diseñar los objetivos conjuntamente con nuestro cliente. La autogestión, comienza con la autogestión o casi.
-Aprender a disfrutar del proceso. Aprender a reconocer los éxitos parciales. Cambiar criterios de evaluación del éxito y fracaso.  Convertir la búsqueda de empleo en una espiral virtuosa, profesional. La mejor forma de aprender algo es intentar enseñarlo, es momento de mostrar lo que sabemos. Sentirnos orgullosos de nuestro saber profesional, mostrar cómo podemos ayudar a los demás a conseguir sus objetivos (es la única manera de que te contraten). Crear una comunidad de personas que enriquezca tu entorno, una comunidad para aprender y enseñar. Una comunidad que seleccione la información relevante para ti y tú para ellos.
La orientación es un eterno retorno, un continuo feedback, un proceso en el que la línea base va avanzando hasta que todo el aprendizaje de autogestión, que supone la búsqueda de empleo, lo tenemos incorporado en nuestro abanico de habilidades. Habilidades no solamente utilizadas para la búsqueda de empleo, sino muy importantes para tanto para nuestro trabajo como para nuestra vida cotidiana.
El objetivo de la orientación trasciende el encontrar trabajo, el encontrarlo es solamente es una consecuencia del proceso. El objetivo general, es perfeccionar nuestra profesionalidad, y que todo el mundo se entere, para dar un buen servicio a nuestros  clientes y empleadores, presentes y futuros.
-¿Por qué nos abandonan los clientes? -Porque nos perciben in-útiles para sus vidas. Y lo mejor he hacen, la vida es muy corta para perder el tiempo. 
Me he dejado miles de cosas en el tintero, pero espero haber dado unas pinceladas certeras sobre qué es para mí la orientación profesional y cómo intento aplicarla a mis clientes. Si os ha gustado, compartidlo, cualquier duda o sugerencia esté encantado de responderos, aquí en el blog o contactad conmigo en las principales redes.
Muchos retos y mucha suerte. 

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