En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa.
La fuerza de ventas se refiere a todos aquellos elementos que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, dicho conjunto actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales.Su principal labor se ve reflejado en dos frentes comunes, como:
- Presentar a la empresa frente a los clientes
- Presentar a los clientes frente a la empresa
- La venta: A la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso de venta en sí mismo, el cual está dotado de unas fases específicas y debe responder a las estrategias que cada empresa haya trazado en su Plan de Ventas.
- Diseño de las estrategas de venta: Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.
- Selección del personal: Los procesos de selección de personal también incumben a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales.
- Capacitación de vendedores: Más allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores.
- Supervisión y seguimiento: Cada empresa debe fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de sus expectativas.