¿Qué es un Buyer Persona?

Un Buyer Persona, un término que está siendo cada vez más utilizado y que tienes que conocer para diseñar mejores estrategias.

Qué es un Buyer Persona

El buyer persona es una especie de retrato ficticio que nos ayuda a definir nuestro tipos de clientes con el fin conocerles mejor y de de diseñar acciones enfocadas a resultados.

Cómo crear y definir un Buyer Persona

• Analizando métricas cuantitativas y cualitativas

• Con entrevistas directamente con nuestro público

• Analizando el comportamiento de nuestros usuarios, cómo descubren nuestros contenidos y cómo los consumen

• Por tipo de compras que realizan y por tipo de contenido que descargan. Tengo que saber cuáles son mis productos estrellas para poder crear futuros aún mejores, o simplemente para crear la evolución de esos productos.

• Por las palabras claves que utilizan para encontrarnos en buscadores

• Por el feedback que nos dejan a través de formularios o redes sociales

• Analizando su comportamiento (métricas cualitativas)

• Con investigaciones de nuestra marca

• Usando herramientas externas que nos ayuden a interpretar algunos datos

• Buscando el por qué escondido detrás de cualquier métrica. Por ejemplo, si un post se comparte más que otro intento analizar las razones.

Tu audiencia es la suma de diferentes tipos de públicos

Por ejemplo, te comparto los dos principales.

• Público junior - que consume y descarga contenidos gratuitos, pero que rara vez invierte en los premium. Este tipo de público suele consumir contenidos básicos de Marketing Digital porque probablemente está empezando a desempeñar un trabajo en el sector o porque está abriendo su negocio y necesita saber cómo funcionan los entornos digitales.

• Público senior - este tipo de público ya tiene la base y necesita aprender cosas nuevas para estar siempre actualizado de las últimas tendencias. Es un público que prefiere invertir en contenido premium porque tiene poco tiempo y lo quiere todo junto en un sólo lugar. Es consultor, emprendedor o dirige departamentos digitales.

Lo bueno de estos dos tipos de público es que los juniors se convertirán en seniors y los seniors seguirán consumiendo y comprando si están conformes. Por eso importante que trabaje los buyer personas, para centrarme en lo que ellos necesitan y no sólo en mis necesidades.

Para poder crear un buyer persona me centro en tres verbos: analizar, interpretar y diseñar.

Analizo las necesidades de mis clientes de forma minuciosa, extraigo conclusiones y hago hipótesis que luego valido diseñando nuestros contenidos, productos y servicios.

Te recomiendo que no te limites a crear los buyer persona de tus mejores públicos, también puedes crear los siguientes:

Tampoco tengas un mínimo o un máximo, inicia con los principales y luego ve creando nuevos según los resultados que vas consiguiendo.

¿Qué es un Buyer Journey?

Una vez que tienes tu Buyer Persona, te tocará trabajar los contenidos para cada una de las fases de compra de tus clientes a través del Buyer Journey.

El buyer jouney es un modelo que permite monitorizar el comportamiento, necesidades y problemas del público objetivo durante el proceso de compra. A continuación los procesos que tienes que tener en cuenta para diseñar tus mejores estrategias: conocimiento, consideración y decisión.

Crear paso a paso un Buyer Persona

Para que puedas crear cómodamente los diferentes tipos de Buyer Persona que tiene tu marca te recomiendo utilizar este modelo que he creado. Como verás está dividido en varias partes que te explico a continuación, aunque al final también tienes un ejemplo y la plantilla editable y descargable.

Datos personales

Aquí tendrás que ponerle un nombre ficticio a tu Buyer Persona y ponerle algunos datos personales. Analiza las base de datos que tienes para determinar este tipo de datos o realiza encuestas a tus clientes para conocerles más.

Historia

Resume en un párrafo la historia de tu tipo de cliente. Se trata de un repaso rápido del pasado, presente y futuro de tu cliente.

Objetivos y retos

Qué es lo que necesita y anhela tu cliente a corto, medio y largo plazo.

Entorno profesional

Aunque no nos guste, hay jerarquías en todos los trabajos, hay directores y ejecutantes, hay dueños y empleados, así funciona el ciclo profesional. Es importante que determines la situación de tu tipo de público. A un directivo tienes que abrirle la mente y educarlo, a un empleado tienes que ayudarle a ejecutar y cumplir los objetivos que la dirección le impone.

Situación actual

Los obstáculos que tiene tu público y las ambiciones, irá muy relacionado a los objetivos y retos que definas. Pero un obstáculo podría ser tener muy poco presupuesto.

Productos y servicios

Aquí es donde defines las preferencias de tus usuarios y lo que puedes ofrecerle. Por ejemplo en preferencias podría decir que para mi público junior están las plantillas y los cursos gratuitos. A raíz de esto yo podría ofrecerle esos mismos productos de pago a un precio más asequible o con métodos de financiación. Todo lo que creamos en internet siempre puedes evolucionarlo y convertirlo en algo más grande. Te dejo un ejemplo:

• Crear un post sobre plan de marketing que se reciben visitas a diario

• Evolucionar el post a un e-book para conseguir datos personales a cambio de descargas

• Crear un curso online de pago con más recursos

Hasta ahí estamos evolucionado un producto, pero si queremos conseguir aún más ingresos podríamos convertir este producto en un servicio: crear el plan de marketing perfecto para tu empresa, consultoría para crear un plan de marketing.

Copyventa

Por último tienes el copy que utilizarás para atraer a este tipo de público y convertirlo en cliente. Puedes utilizar la técnica de pregunta y respuesta, que suele ser la solución al mayor problema que tiene tu público.