Aproveché la semana pasada para ponerme al día con la vacunas. Acudí, nuevamente, a Sanidad Exterior, les entregué mi pasaporte de vacunaciones y, como si no fueran suficientes las vacunas que ya me habían puesto para África, me prescribieron unas cuantas más: Hepatitis A, Hepatitis B, Fiebres tifoideas, Tétano, Meningitis, etc... Tuvieron que pincharme en ambos brazos. Pensé que iba a tener algún tipo de efecto secundario, pero, afortunadamente, no fue el caso.
Tratándose de una Misión Comercial, tuve la fortuna de caer sobre un becario muy motivado y con ganas de trabajar. Cada dos por tres me llamaba para pedirme datos (canales de distribución, características del producto, argumentación de ventas, etc…) y, de paso, comentarme como evolucionaba mi agenda de entrevistas. Aprovecho para saludar al Sr Ignacio Duran de la Oficina Comercial Española en Mumbai.
Mi agenda me indica que a lo largo de 5 días tendré más de 15 entrevistas. El tiempo por entrevista es de 1h30 y, entre cada cliente, el desplazamiento puede, también, durar otra 1h30 debido al denso tráfico, animales sueltos (vacas, monos, etc…), grandes distancias, los taxistas que cada dos por tres se pierden, etc…Por consiguiente, lo más probable es que no pueda comer a mediodía. Todo esto unido al calor y el Jet Lag me ayudarán a quitarme esos cuatro kilitos de más que tengo. El jueves, después de tres entrevistas, me tocará, nuevamente, coger otro un avión rumbo Nueva Delhi, espero llegar a la hora.
Como ya viene siendo costumbre, para que quepan las muestras y catálogos en la maleta, tendré que sacrificar parte de mi vestuario. Esperemos que las lavanderías indias no me destrocen las camisas y trajes. Con el calor bochornoso que va a hacer, me tocará cambiar de camisa unas dos veces al día.
Imprimo y coloco en mi maletín mi tarifa, precios de transporte marítimo, listado de contactos con sus direcciones, estudio de la competencia, estadísticas de importaciones de otros países a India, informe sobre la reglamentación exigida en India para poder importar, simulaciones que hice de negociación con diferentes punto de equilibrio y, finalmente, los billetes de avión y tren.
Muy importante, tener copia del arancel de mi producto. Puede parecer un dato de escasa importancia, pero a la hora de negociar con el cliente, me puede resultar útil para acallar a los listillos que buscan un descuento adicional, justificándolo en un supuesto elevado arancel de entrada. La de veces que me han dicho: “Tiene que hacer más descuento, debido a que nuestra aduana nos obliga a pagar 80% o 90% o 100% de arancel”.
En mi ordenador portátil copié uno de mis contratos internacionales de distribución, en inglés. Nunca se sabe si me tocará negociar los términos contractuales de una hipotética relación comercial. También tengo una plantilla, por Excel, por si suena la campana, y me hacen un pedido. Es prácticamente imposible, cuando se hace un viaje de prospección, para visitar distribuidores/importadores que estos pasen un pedido (y lo paguen). Desgraciadamente, no todo el mundo lo entiende. Es la manía de querer hacer paralelismos con las ventas nacionales.
Aprovechando que es viernes, me quiero ir un par de horas antes, para preparar la maleta y pasar un poco de tiempo con mi familia. Apago la luz de mi despacho y empiezo a despedirme de mis compañeros. Todo bien hasta que el graciosillo(a) de turno me dice: “que suerte que tienes, te vas a India ¿ME LLEVAS?”. A pesar de los años y de las diferentes empresas en las que he trabajado, siempre me hacen la misma reflexión y preguntita.
Lo que puede parecer un broma inocente suele ponernos, a los que nos dedicamos a este oficio, de mal genio.
Estar todo el día visitando clientes en una ciudad como Mumbai (India) o Lagos (Nigeria) o Nouakchott (Mauritania), no es mi idea de pasárselo bien. A todo esto, añadir el panorama que nos rodea, centenares de niños mutilados mendigando, chabolas por todas partes, mendigos tirados por el suelo, alarmante inseguridad ciudadana, soledad, jet lag, horas irregulares de comida, etc…. Pero bueno…por lo visto hay cosas que nunca cambiarán.
Fernando Giménez
Abogado, Master en Dirección del Comercio Internacional.
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