El tejido empresarial español es mayoritariamente de micro-empresas, compuestas por no mas de 8-10 trabajadores y las compras suelen recaer en el gerente-propietario: cuando vamos a “Talleres Manzanera”, hablamos con el señor Manzanera. Hay multitud de información y en nuestro blog también hemos tratado varias veces como afrontar la venta a decisores personales.
Pero las PYMES, que suelen tener plantillas de entre 30 y 250 empleados, la decisión de compra ya no es personalista. Ya no existe el señor “General Motors” o el señor “Aceites Alimentarios del Sureste”, existe uno o varios responsables de las compras.
En las empresas con un organismo autónomo para las compras hay que distinguir entre 5 perfiles a los que tenemos que trabajar, posiblemente, en muchos casos, una sola persona asume dos o mas de estos perfiles. Sin embargo hay que tratar cada uno de los perfiles de modo independiente.
Los perfiles son, iniciador, prescriptor, decisor, comprador y usuario.
Iniciador.
El iniciador es quien tiene la necesidad, muchas veces es el propio usuario, es quien comunica a otros departamentos que un producto o servicio pueden ser beneficiosos para la actividad de la empresa.
Prescriptor.
La opinión autorizada, la homologación o la centralización por confianza o comodidad en ciertas marcas o empresas, es la tarea del prescriptor, suele ser un responsable técnico o de calidad, su opinión es altamente valorada por que puede decantar la compra con una sola palabra.
Decisor.
Es quien decide en ultima instancia la compra, quien decide que, cuando y a quien se compra, se apoya -cuando no coincide- con el prescriptor y el comprador. Muchas veces es el gerente o propietario que valida el trabajo de sus subordinados.
Comprador.
Realiza físicamente el acto de la compra, ejecuta el pedido, valida los albaranes y comunica el buen fin del pedido.
Usuario.
Es el receptor de la mercancía y quien la necesita para su trabajo, cualquier error puede iniciar de nuevo la necesidad de la compra.
En el proceso de de la decisión de la compra en empresas, pueden intervenir varias personas con roles definidos o pueden tener los limites difusos, pero siempre es necesario saber quien tiene el rol de iniciador, prescriptor, decisor, comprador y vendedor.