¿Quién lo hace bien en la red comercial? ¡Actúa diferenciando! (III)

Con este post concluimos la serie que estamos escribiendo sobre cómo gestionar óptimamente la Red Comercial. Si hemos medido adecuadamente el talento y hemos segmentado (en función del qué y del cómo) ya sólo queda tomar decisiones y actuar de una manera diferenciada.
El “café para todos” debe morir en la medida de lo posible a la hora de desarrollar acciones con la Red Comercial. Decisiones como “un curso de comunicación para todos los Directores de Oficina”, “un coach para todos los gestores”… deberían ser la excepción en una compañía que gestiona adecuadamente su Talento Comercial. Es probable que no todos lo necesiten, que no todos lo valoren o que no todos sean merecedores de ello… por lo que se desperdiciarán recursos al actuar de manera indiscriminada.
Apoyándonos en los segmentos que contempla la matriz presentada en el post anterior podrían tomarse decisiones diferentes en función que los profesionales pertenezcan a uno u otro segmento. A modo de ejemplo podrían demandar actuaciones como:

• • Un persona de la red comercial con alta consecución de resultados y alto desempeño será un profesional clave para la organización. Las acciones a tomar con él deberán ir encaminadas a cuidarle especialmente para conseguir su fidelidad. Así la aplicación de un Modelo de Gestión de Expectativas podría ser la llave para identificar aquellos aspectos que más le anclarían a la organización.
• • Un profesional con baja consecución de resultados y alto desempeño será un profesional con el que habrá que trabajar para mejorar sus logros. Es probable que en este caso requiera de un coach para ayudarle a mejorar en el enfoque su estrategia comercial y que le entrene en los conocimientos más débiles.
• • Alguien con alta consecución de resultados y bajo desempeño requerirá que se trabaje en mejorar su vinculación con el proyecto empresarial y en optimizar su forma de trabajar. Podría requerir que se le ayude a tener método de gestión pues es posible que sus resultados vengan de grandes operaciones o de tener una cartera de relaciones muy bien explotada.

En el contexto actual la Gestión Óptima del Talento Comercial se convierte en una oportunidad para hacer frente al presente y anticiparnos al futuro con el desarrollo de una verdadera ventaja competitiva ya que aporta:

• • Resultados y mejora de la productividad.
• • Negocio recurrente.
• • Proactividad, dinamismo y rentabilidad en la acción comercial.
• • Transformación continua e innovación. Identificación de nuevas oportunidades de Negocio. 
• • Programas de desarrollo personalizados, adecuando las decisiones a la realidad de los colectivos.
• • Equipos más integrados, alineados y motivados.
• • Capital Intelectual. Compromiso de los profesionales y su vinculación con Proyecto Empresa.
• • Confianza y satisfacción en los clientes.