Revista Economía

Quien te hace un descuento no tiene porque ser tu amigo

Publicado el 25 febrero 2010 por Aygdiae
Recuerdo que una vez a un amigo, un tanto peculiar, le hicieron una contraoferta en su trabajo cuando iba a marcharse a otra empresa y se ofendio. ¿Como era posible que de repente le pudiesen pagar mas? ¿Le habian estado timando hasta entonces?. El razonamiento tiene un punto de logica pero todos sabemos que el mundo no funciona asi.
Todos los dias vemos grandes ofertas en cualquier tipo de producto o servicio. Normal, las cosas no estan muy bien y no solo es importante conseguir todas las ventas posibles, si no reducir el stock al minimo, que ese dinero invertido en existencias seguro que tiene un destino mejor. Naturalmente siempre y cuando esto no genere problemas de cobros. En este sentido podemos hacer el mismo razonamiento. ¿Estan perdiendo un dineral o solo yo ya les he hecho ricos en el pasado?.
La realidad es que existen muchos sectores donde la competencia dista mucho de ser perfecta y la capacidad de bajar margenes todavia es importante. No te engañes, no lo hacen porque pueden mantenerlos, porque tiene una ventaja competitiva, hay poca oferta, pacto de precios... Y obviamente este es un margen que seguro que a ti te viene muy bien para tratar de defender el tuyo. El exito en este campo depende fundamentalmente de tu capacidad de negociacion si vas solo. Un ejemplo de trabajo en equipo en este area es la tipica propuesta de juntar al mayor numero de consumidores y conseguir que reposten combustible en gasolineras de una sola compañia. El resto se veria obligada a bajar precios, accion que deberia ser imitada por la primera cuando se produjese una fuga masiva de clientes. Una de las cosas mas complicadas empresarialmente suele ser subir precios si no se hace de una forma concertada.
Hasta el momento los principales modelos de asociaciones o clubs de compra que funcionan van del productor al cliente y no viceversa. Fundamentalmente outlets que no es mas que una liquidacion ordenada de stocks. Stocks atractivos a un gran precio, pero consiguiendo que las empresas puedan defender sus margenes en su linea habitual de productos. Señores aqui hay mucho campo de actuacion: desde el simple asociacionismo, compradores personales, soluciones reputacionales... y el estadio actual de la tecnologia puede ayudar a generar nuevos modelos de negocio muy curiosos.

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