Tal como hemos comentado en anteriores post: Identificar y entender las claves que facilitan la obtención de resultados en las áreas comerciales es una de las tareas de mayor preocupación para cualquier organización.
A partir de diferentes modelos académicos (Baldauf, Cravens, Küster y Canales, Walker…) y de la experiencia acumulada en proyectos de mejora de la efectividad comercial, planteábamos el siguiente “Modelo del Éxito Comercial” que sintetiza los principales factores que repercuten en los logros de la fuerza de ventas.
El jefe de equipo de ventas juega un papel clave. Es la “posición llave intermedia” entre la organización y los vendedores. Está en permanente contacto con los comerciales además de estar preocupado con el desempeño y la efectividad comercial del equipo asignado así como con las actividades y características de cada uno de sus comerciales.
El contenido de la función del jefe de ventas y su forma de desempeñarla ha sufrido cambios en las últimas décadas. Una de las tendencias en el cambio de rol de las fuerzas de ventas es la evolución del jefe de ventas autoritario al jefe de ventas entrenador.
Aunque el tradicional “ordeno y mando” utilizado a la hora de dirigir equipos de venta ha ido perdiendo espacio a favor de un estilo más próximo al de “entrenador de vendedores”, un cierto nivel de seguimiento y dirección es esencial a la hora de manejar equipos de ventas.Una investigación realizada entre jefes de venta señalaba algunos de los principales cambios que se estaban produciendo en el desempeño de su función:
- Colaboración en lugar de control; - Ayuda frente a crítica; - Empowerment (desarrollo) de los vendedores más que demostración de autoridad; - Mayor nivel de intercambio de información; y - Adaptación del estilo de dirección a cada vendedor
Diversas corrientes definen el “Desempeño del Jefe Comercial” (también entendido como “Control Estratégico Comercial”) como el grado de seguimiento, dirección, evaluación e incentivación, que los jefes comerciales ejercen sobre sus equipos”.
El contenido de cada una de estas funciones del Jefe Comercial alcanza: - Dirección: Formación y entrenamiento del equipo, desarrollo de su potencial y desempeño comercial… - Seguimiento de la actividad comercial del equipo: visitas y reuniones conjuntas, análisis de la actividad diaria, atención y acompañamiento… - Evaluación, de los resultados del negocio, de la calidad de la actividad comercial, del desarrollo profesional del equipo… - Incentivos: incentivación económica y no económica como elementos de motivación en función del logro de objetivos y actividad desarrollada por el equipo…
El desarrollo de estas tareas depende exclusivamente de factores responsabilidad del propio jefe del equipo comercial. Por tanto, para contar con unos adecuados Jefes Comerciales, la organización comercial deberá: - Definir el modelo de funcionamiento de cada jefe comercial en tareas y comportamientos específicos alineados con cada una de estas 4 grandes funciones. - Desarrollar las habilidades necesarias para desempeñar cada función. - Medir periódicamente el nivel de desempeño, global y en cada factor, de cada Jefe Comercial. - Identificar los comportamientos diferenciales de los jefes comerciales con mejores resultados.
¿Conoce tu organización el perfil de los jefes comerciales con mejores resultados? ¿Has identificado qué comportamientos y habilidades les hacen diferenciales?