Con este verbo que no creo que exista, pretendo hablar de las posibles consecuencias de la crisis económica que todavía estamos padeciendo y de algunas recomendaciones de futuro y presente.
Queremos ser prácticos, creemos que lo que conviene es hablar de aquello que puede hacerse.
Para la mayoría de los pequeños y medianos empresarios la crisis sigue estando en su presente.
La economía aún no ha empezado de ninguna manera, a revertir el daño que ha hecho. Hay escasez de efectivo, lo que hace difícil para las empresas y los particulares pedir dinero prestado.
En el plano humano, seguimos sufriendo al escuchar las historias de gente que pierden o han perdido su trabajo y estas historias no han retrocedido en absoluto en los últimos meses.
Lo que puede tener sentido ahora es pensar si la crisis ha sido o es una oportunidad para examinar cuáles son los valores reales de nuestras empresas y sus posibilidades objetivas de resistir y salir bien de la misma.Se deben y se pueden hacer esfuerzos, por pequeños que parezcan, para limitar los daños y tratar de sacar adelante la empresa y reforzada.
En recesión, mejor comercialización
Incluso durante la Gran Depresión del año 1929, la gente siguió comprando y no solo alimentos y artículos de primera necesidad.
¿Por qué comenzamos con este comentario? Porque creemos que, a pesar de la crisis, todavía vale la pena el esfuerzo para mantener t negocio. La gente todavía va a comprar a pesar de la situación económica.
Ahora más que nunca es tu trabajo colocar los productos y servicios donde se compran. No es el momento de abandonar completamente las estrategias de marketing y las tácticas que te permitieron llegar hasta aquí. Muchos empresarios (todos en realidad) deben recortar gastos y algunos se sentirán forzados a reducir, en primer lugar, sus esfuerzos de comercialización, pero esto puede ser un error. Si algo debe aumentar justamente ahora son estos esfuerzos.
Naturalmente, no pretendemos ni siquiera insinuar que debes aumentar los costos, pero sí los esfuerzos, buscando métodos más baratos o prácticamente sin coste, manteniendo el ímpetu. Analiza tus costos actuales y su verdadero rendimiento. ¿Cómo podría utilizar menos dinero en acciones más eficientes? Esa es la cuestión.
Si te has seguido ocupando de mantener una base de datos de clientes, piensa en el correo electrónico, que es una forma barata de llegar a ellos con el uso de cartas cortas con noticias y si ya lo haces, aumenta la frecuencia de envío. Hazte presente más a menudo. Llama a tus clientes por teléfono y ofrece tus productos, especialmente, si estás dispuesto a hacer algún tipo de oferta o, en todo caso, invítales a visitarte. Coloca en tus escaparates llamadas positivas. Mira la forma en que puedes reforzar tu web y el conocimiento de la misma en el mercado.
Nada de esto es una pérdida de tiempo. Haz cada día un nuevo esfuerzo de comercialización, aunque parezca pequeño. ¿Qué puede usted hacer hoy? Haz algo, incluso una tarea que te lleve poco tiempo, pero que sea minuciosa y previamente pensada. Te aseguramos los resultados. Sistematiza, más que nunca, tus tareas de comercialización. Mantente ocupado con ello. Mejora tu Servicio al Cliente en camino a la Excelencia. Haz más efectivos sus contactos de venta. Habla más con los clientes e interésate más por ellos y sus preferencias.
En definitiva, haz todo lo relacionado con la comercialización de forma diferente. Revisa todas tus actuaciones y tu forma de hacerlas hasta ahora y piensa en cómo puedes mejorarlas. Los tiempos actuales así lo requieren. Son extremadamente duros, pero procura ablandarlos.
Todos los dueños de pequeñas empresas estamos ahora bajo presión para reducir los costos, pero lo que no podemos perder de vista es lo que queremos hacer con nuestros negocios. Es imposible sobrevivir sin clientes. Por tanto, ten precaución al llevar a cabo una reducción demasiado drástica de los gastos de comercialización y eliminar con ello la capacidad de generar, al menos, el negocio mínimo para lograr esta supervivencia.
Algunas maneras de hacerlo correctamente
Durante nuestros años como consultores de empresas, hemos analizado muchos programas de marketing y en casi todos ellos hemos visto algún tipo de agujero por el que el dinero se perdía. Antes de cortar los gastos, analiza lo que se está haciendo. Si tus acciones no está proporcionando los resultados apetecidos, recomponlas o cámbialas.
¿Hay algo que no va directamente a aumentar las oportunidades de ventas? Ahora no es el momento de gastar dinero en esfuerzos de comercialización que no generen más clientes potenciales o que desarrolle las buenas relaciones con los que tienes
El marketing, que nunca ha sido sencillo, ha cambiado mucho en los últimos años. Por ejemplo, tus clientes y clientes potenciales buscan ahora en Internet. Casi se podría decir que si no estás en Internet, no existes
Si bien son admirables los empresarios que se ocupan de montar y gestionar los esfuerzos de comercialización por sí mismos, en los tiempos actuales, las costumbres de mucho tiempo atrás pueden haberse transformado en errores. Si tu negocio tiene algunas posibilidades inactivas, relacionadas especialmente con las nuevas tecnologías, analízalas también y, en primer lugar, comprueba si pueden ser menos costosas.
Piense en cualquier actividad de marketing que hayas llevado a cabo hasta ahora y analiza como ha funcionado: publicidad, telemarketing, fuerza de ventas, ferias comerciales – no importa.
Considera la posibilidad de externalizar algunas actividades. Por ejemplo, se necesita estrategia y desarrollo de un sitio web óptimo, por nombrar sólo una y puede obtener fácilmente esta experiencia fuera de la empresa.
Analiza también sus compras y gastos. Pueden ser objeto de reconversión y puedes conseguir ahorros. Son pequeños pellizcos que puedes dar, sin menoscabar tus posibilidades, todo lo contrario.
Los tiempos son también cada vez más difíciles para los consumidores, y menos consumidores significan menos demanda. Cuando se cortan los presupuestos, deben cortarse aquellos canales y herramientas con menor capacidad de lograr clientes.
Hay que maximizar el valor de cada acción. Desarrollar al máximo las relaciones con clientes potenciales. Estos clientes son valiosos activos de las empresas. Sin una atención delicada, el 95% de los clientes potenciales nunca terminarán siendo una oportunidad de venta.
De todas formas, si no ves clara esta posibilidad, dedica más tiempo a la relación con los clientes que ya conoces. Alimenta cualquier campaña, con la creación de nuevos y atractivos contenidos. Cuando son tiempos difíciles, es más importante que nunca aprovechar al máximo el rendimiento de las bases de datos.
No consideres estas actividades como un centro de coste, si no de inversión, porque crean impacto en los ingresos. Usa sutilmente en el lenguaje habitual “inversión en marketing” puede perpetuar esta creencia. Esto significa que las inversiones de marketing deben ser justificadas y deben ser amortizadas a lo largo de toda la “vida útil” de la inversión, demostrando el impacto de cada acción en los ingresos.
Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, pero eso no significa que no se deba tratar de hacerlo. Incluso con pequeños pasos, como informes que muestren el valor de la oportunidad conseguida y relacionándola con el origen de una determinada campaña.
Conclusión
Estamos en unos momentos económicos difíciles, y una ralentización de la economía significa en las empresas, generalmente, una tendencia a reducir la inversión en marketing. Sin embargo, el análisis empírico también muestra que un descenso del mercado crea la oportunidad de acelerar el crecimiento más rápido que los competidores.
En todo caso, medidas no desesperadas para promover el gasto de tus clientes.
Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC