Si llevas tiempo en ventas, más de una vez te habrá ocurrido que te has encontrado con un prospect difícil que cuando está ya en una fase avanzada del ciclo comercial, una y otra vez, -salta hacia atrás- volviendo a fases previas del proceso y una y otra vez te toca empujarle hace el cierre. Obviamente no existen fórmulas mágicas para solventar esta situación, pero desde iSiigo te vamos a dar una serie de recomendaciones que pueden ayudarte con estos –prospects- difíciles.
- Lo primero es identificar de qué perfil se trata: -Marea la perdiz- pero en el fondo no tiene ninguna intención de comprar. Ojo, no metas al prospect en esta categoría sin estar seguro, y ni mucho menos utilices esta categorización como excusa porque sencillamente estás cansado de este individuo. Haz siempre una validación del prospect básica del tipo: ¿existe un –compelling event-? Es decir, un motivo por el que el prospect ha de tomar una decisión, lo ha de hacer en un período determinado, tiene recursos económicos para acometerlo y además tenemos posibilidades de ganar y nos interesa ganar (es decir vamos a ganar dinero en la operación, nos interesa desde el punto de vista estratégico o ambos). Lanza –cebos- que objetivamente demuestren que el prospect realmente tiene la necesidad a cubrir y económicamente está en disposición de asumirlo. Si finalmente –demuestras- que está mareando la perdiz, sal de ahí corriendo, el tiempo de un vendedor es uno de los activos más valiosos.
- Cambia de estrategia y en lugar de ir a él haz que él venga a ti; por cierto, sin lugar a dudas siempre funciona mejor cuando logras que leads y prospects vayan a ti que en lugar de perseguirlos y más en estos días; esto también conecta con el incremento del peso que adquiere el inbound marketing con respecto al outbound marketing. En cualquier caso, aquí de lo que estamos hablando es de que llevas un buen tiempo detrás de un prospect y una y otra vez se echa para atrás y te hace abrir nuevamente el ciclo comercial. Si después de persistir llega un momento en que tienes la sensación de que estás pasando de la perseverancia a la tozudez, planea estrategias de atracción; es decir, logra que él vuelva nuevamente hacia a ti con impactos no directos; ejemplo, asegúrate de que se entera que un cliente suyo está muy satisfecho con tu solución, de que tiene competidores muy interesados en tu oferta, de que acabáis de conseguir un premio,.. obviamente cada sector y situación puede ser diferente, pero el objetivo es que encuentres los canales para que el prospect se sienta nuevamente atraído sin que vea que tú estás directamente involucrado en la ejecución en esas acciones de atracción.
- Trata a cada prospect difícil de un modo individualizado. En líneas generales, y con la ayuda que tenemos desde nuestro CRM, cada día es más posible tratar a cada posible cliente de un modo personalizado sin incrementar sustancialmente costes en la operación. Mira toda la información que tengas en el sistema, un CRM te ayudará a trabajar en un entorno de colaboración, desde el cual tendrás acceso a datos como todas las interactuaciones que ha tenido con tu empresa, documentación acciones de otros departamentos como de servicios, incidencias previas, solicitudes de información, etc. Consulta además linkedin y busca nexos de unión o personas a través de las cuales influir en el proceso a tu favor.
- Vende valor. Bueno, esto ha de ser aplicable no sólo a los –prospects difíciles- sino a todos. Valor, valor y valor. Qué necesidad estás resolviendo, cuáles son tus USP (unique selling points) y cómo se conectan a las necesidades e intereses de tus clientes, por qué te va a comprar a ti y no a otro. Ojo, esto aplica incluso aunque estés en un modelo de negocio lowcost en el que hayas logrado una ventaja competitiva en costes, siempre vende valor ya que te ayudará a que además de facilitarte cerrar la operación, te permitirá hacerlo con mayor margen.
- Irradia energía. ¿Crees en lo que estás haciendo? ¿De verdad sientes que le estás aportando valor con tu producto o servicio a tu cliente?… Pues que se note. Siempre muestra una actitud positiva ya que eso se nota y te ayudará a que por fin, ese –prospect difícil- tome una decisión en tu favor.
Si te ha gustado este post, por favor, comparte.