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Este libro es perfecto para cualquier persona y es que mantener buenas relaciones personales es sinónimo de felicidad.
Este libro también te ayudará con las ventas por lo que es perfecto si trabajas en este sector.
Estructura del libro: Se da un consejo y luego muestra innumerables ejemplos a través de historias y vivencias personales.
En total he sacado 28 grandes aprendizajes.
Muy atento.
Aprendizaje 1: Las historias son muy poderosas para aprender y memorizar de una mejor forma.
Por tanto, usa siempre que puedas historias.
Aprendizaje 2: Para que todas estas técnicas funcionen debes realmente querer mejorar tu relación con las personas. Se necesita actuar y no vale solo con leer o escuchar episodio.
Debes revisar estos principios cada cierto tiempo ya que se van olvidando, así que vuelve a leerlo o escucharlo varias veces y aplica lo aprendido para generar hábitos.
Truco: Si compras el libro déjalo a la vista en tu cuarto para poder releerlo. Si quieres escuchar este episodio en un mes por ejemplo para recordarlo todo ponte alarma en el móvil ahora mismo.
Consejo: Convierte estos aprendizajes en un juego tratando de detectar esos momentos en los que puedes aplicar lo aprendido en tu día a día y apunta tus resultados en el móvil con la app Notas por ejemplo.
Estos consejos los irás entendiendo mejor a lo largo de este resumen.
Aprendizaje 3: La crítica es inútil, porque pone a la otra persona a la defensiva, y esta hace que trate de justificarse.
La crítica es peligrosa porque hiere el orgullo de las personas y su ego. Además despierta resentimiento.
Por tanto, premiando la buena conducta se aprende más rápido y se retienen los conocimientos con más eficacia que castigando la mala conducta.
Un gran ejemplo que se cita el libro es el de un responsable de obra que ordenaba con autoridad a los obreros a que usarán el casco. La mayoría obedecía con desgana y muchos se lo volvían a quitar después de un rato.
El responsable de obra decidió probar otro método, y cuando encontraba algún obrero sin el casco, le preguntaba si el casco le resultaba incómodo o no le iba bien, después, con tono amistoso, le decía que su misión era protegerlo de heridas. Luego le sugería que lo usara siempre que estuviera en la obra.
El resultado fue un mayor uso del casco sin resentimientos ni tensiones emocionales.
También cita algunas historias como la del expresidente Lincoln y comenta una de sus célebres frases “No juzgues si no quieres ser juzgado”.
Aprendizaje 4: Antes de atacar a alguien piénsalo dos veces y pregúntate qué harías tú si fueras la otra persona.
Cuando tratamos con personas, no lo hacemos con personas lógicas, sino con personas emotivas, impulsadas por el orgullo, la vanidad y llenas de prejuicios.
Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen.
Pero se necesita carácter y dominio de uno mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar.
Aprendizaje 5: En lugar de censurar a la gente tratemos de comprenderla.
Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen.
Aplica esto con tus hijos, familiares, amigos, conocidos y desconocidos.
Deja de criticar, condenar o quejarte.
Aprendizaje 6: Solo hay una forma de conseguir que alguien haga algo y es conseguir que la otra persona quiera hacerlo.
No hay otro medio.
Lo que los adultos quieren es salud y conservación de la vida, alimento, sueño, dinero y las cosas que compra el dinero, vida después de la muerte, satisfacción sexual, bienestar de los hijos y reconocimiento.
También se comenta que el principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado.
Un médico explica al autor que muchas personas encuentran en la demencia, ese sentimiento de importancia que no pudieron obtener en el mundo real.
Normalmente la gente si alguna cosa no le gusta arma un escándalo pero si algo le gusta no suele decir nada.
Esto, según el autor, es un grave error.
Tenlo muy en cuenta en la redes sociales o cuando hables con tus amigos o seres queridos.
Aprendizaje 7: Debemos manifestar más nuestro aprecio por las personas.
El autor cuenta la historia de como una apreciación sincera puede cambiar la vida de una persona.
Contó que años atrás, un profesor le pidió a un alumno ciego que le ayudara a encontrar un ratoncito que se había escapado en el aula de clase.
El maestro apreciaba el don que tenía este alumno que ningún otro tenía, y es que tenía unos oídos mucho más desarrollados para compensar la ceguera de sus ojos.
Pero esta fue la primera vez que el alumno sintió que se apreciaba la firmeza de su oído.
El alumno dijo posteriormente que este acto de aprecio fue el comienzo de una nueva vida y comenzó a desarrollar aún más su don de oído, hasta volverse en uno de los más grandes músicos de la década de los 70 llamado Stevie Wonder.
No debemos confundir apreciación con adulación. Una es sincera, la otra no.
La próxima vez que tu hijo o hija traiga una buena nota, aprécialo y házselo saber, la próxima vez que disfrutes de una buena cena, mándale las felicitaciones al chef.
La apreciación honesta logra resultados allí donde la crítica y el ridículo fallan completamente.
Trata de pensar en las buenas cualidades de las otras personas. Demuestra aprecio honrado y sincero.
Otra historia: El autor va a pescar. Dice que a el le gustan las fresas con nata pero como es lógico no se las pone a los peces para que piquen. A los peces les pone lo que les gusta a ellos que son gusanos.
Eso es lo que debemos hacer con la gente. A la gente le interesa lo que desean o necesitan. Esto lo saben muy bien los políticos.
Aprendizaje 8: El único medio de que disponemos para influir sobre las personas es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
Pone un interesante ejemplo, si no quieres que tu hijo fume no se lo prohíbas o le digas que deje de fumar o que no fume. Eso es lo que tú quieres. Muéstrale en cambio que fumar le puede impedir ahorrar para comprarse algo que quiere o ganar un partido de fútbol porque se cansa antes.
Otro ejemplo que pone es cuando querían meter a un ternero en un camión, el ternero no se movía porque no quería, y lo que hicieron finalmente fue darle de comer mientras le ponían la comida un poco más cerca del camión.
Todo lo que hacemos es porque queremos algo.
Repito
Todo lo que hacemos es porque queremos algo.
Cuando das una donación de dinero priorizas el sentirte bien contigo mismo más que ganar dinero.
Antes de pedir cosas a alguien ponte en su lugar y piensa que querría.
Incluso con tus hijos si patalean por algo podemos solucionarlo de forma ingeniosa. Si por ejemplo llora porque no quiere ir a la escuela puedes ponerte a pintar o a jugar al trivial y divertirte de forma que el niño quiera también divertirse y tú puedes decirle que para Pintar y divertirte primero tienes que ir a la escuela a aprender a hacerlo. Así el niño querrá ir a la escuela de forma genuina porque le ve un sentido.
Tener esto en cuenta en nuestro día día y aplicarlo es el secreto del éxito.
Pero cuidado. De nuevo esto no va de manipular. Va de que la dos partes ganen.
Aplicar esto es muy poderoso.
Se pueden ganar más amigos en dos meses si te interesas en los demás, que los que ganarías en dos años si intentas que los demás se interesen en ti.
Aprendizaje 9: La gente no se interesa por ti, ni por mí, se interesa por sí misma.
Una de las palabras más utilizadas por las personas es yo.
Cuando miras una fotografía en grupo, siempre te miras a ti primero.
Los amigos solo se consiguen interesándote por ellos.
Si no te interesas por las personas, tendrás dificultades en la vida.
El genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que puede tener un vendedor.
Si queremos obtener amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás, cosas que requieren tiempo, energía, altruismo.
Saluda con entusiasmo cuando veas a la gente o hables por teléfono.
CLAVE: Nos resultan más interesantes las personas cuando se interesan por nosotros.
Por tanto, si quieres gustar a otros, interésate sinceramente por los demás.
Aprendizaje extra: La mejor forma de causar una primera buena impresión es sonreír de forma sincera.
La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices.
Sonríe incluso cuando hables por teléfono.
Yo es algo que hago con frecuencia incluso cuando voy conduciendo solo.
Rara vez triunfa una persona en cualquier cosa a menos que le divierta hacerla.
Cuando no te sientas con ganas de hacerlo solo sonríe y pretende ser feliz y esto ayudará a que lo seas realmente.
Aprendizaje 10: Lo que nos hace felices o infelices no es lo que tenemos o lo que somos o dónde estamos o lo que hacemos, es lo que pensamos sobre ello.
Lincoln dijo: “casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo”
Aprendizaje 11: La mayoría de la gente no recuerda los nombres de las personas. Dedicándole tiempo y energía, recordar el nombre de las personas y hacer que se sientan importantes puede traer grandes éxitos.
Cómo recordar nombres:
Si no oyes bien el nombre di que no lo oíste bien y si es poco común pregunta cómo se escribe.
Repite su nombre varias veces durante la conversación y trata de asociarlo y relacionar las facciones, la expresión y el aspecto de la persona con algún conocido como un amigo o familiar con el mismo nombre.
Si es alguien de importancia cuando estes a solas escríbelo en el móvil o un papel y concéntrate en él.
El nombre hace sentir únicas a las personas.
Cuando hacemos una pregunta toma especial importancia si agregamos el nombre de la personas a la que nos dirigimos.
Para toda persona el nombre es el sonido más dulce e importante.
¿Cómo convertirse en un buen conversador?
Interésate por la otra persona y déjala hablar.
Agradece todo lo que aprendes y te cuenta (incluso aunque sean quejas o esté enfadado ya que te dan gran información que podría estar pasando a otras personas).
Presta atención exclusiva. Muestra paciencia y simpatía. No interrumpas.
Aprendizaje 12: Si te conviertes en un buen oyente serás considerado un buen conversador.
Si solo hablas de ti mismo serás considerado un mal conversador y una persona a la que no se le aprecia.
Tenlo en cuenta y aplícalo con tus hijos, amigos, familiares, clientes, ligues y en general con cualquier persona que sea importante para ti.
Si prestas máxima atención a lo que dicen las personas podrás obtener una información muy valiosa para ventas, mejora de productos y para tu vida.
Para ser interesante, hay que interesarse.
A las personas les importan sus problemas no los problemas de otros o cosas que suceden en otras partes del mundo.
Consejo: Anima a las personas a que hablen de sí mismas.
Aprendizaje 13: ¿Cómo interesar a la gente? Incentiva a crear conversaciones acerca de lo que le interesa a la otra persona.
Investiga qué le interesa a cada persona y empieza por ahí las conversaciones.
¿Tiene fotos de viajes en sus redes sociales, comparte libros, qué ropa viste, qué ves en su casa…?
Recuerda que para todo esto usar el móvil mientras hablas con alguien no es algo que ayude. Apaga el móvil o ponle en modo vuelo.
Habla siempre de lo que interesa a los demás.
Consejo: No busques algo a cambio cuando haces un cumplido. Busca solo la sensación de haber hecho algo por esa persona sin que hubiera pago alguno.
Aprendizaje 14: Trata a las personas como te gustaría que te trataran a ti.
Trata siempre de que la otra persona se siente importante y hazlo de forma sincera.
(Estas estrategias las usan muchos timadores)
Cuando tengas que pedir algo a un camarero, por ejemplo, usa la frase: “lamento molestarlo…”, “tendría usted la bondad…”, “me puedes hacer un favor…” de forma qué se sienta mejor para satisfacer la necesidad.
Aprendizaje 15: Acepta que toda persona tiene algo superior a ti en algún sentido y que puedes aprender algo de ellos.
Cómo hacer que los demás piensen como tú:
Consejo: Acepta que no es posible ganar una discusión.
Si alguien dice algo que sabes que es incorrecto, corregirle no sirve de nada.
Si es en público le dejarás en ridículo y más aún si no te pidió tu opinión.
Tras participar en infinidad de debates y escuchar otros tantos la conclusión que sacó el autor para sacarles máximo partido es evitar las discusiones.
BOOOM: 9 de cada 10 veces, cuando termina la discusión, cada una de las personas están más convencidas que nunca de que tenían razón.
No se puede ganar una discusión, es imposible porque si se pierde ya está perdida, y si se gana, se pierde.
Si ganas te sientes satisfecho pero le haces sentir inferior a la otra persona, lastimas su orgullo y un hombre convencido contra su voluntad sigue teniendo la misma opinión.
Un interesante ejemplo que pone es un vendedor de camiones que discutía con el interesado, cada vez que éste criticaba alguna de las características del camión el vendedor lanzaba algún ataque.
Decidió cambiar su estrategia y si un posible comprador criticaba sus camiones, ya no le atacaba, sino que alababa lo que le comentaba, incluso si se cita a la competencia, incitaba a que comprara el camión de un competidor.
De esta forma ya no puede haber más críticas. Si yo también estoy de acuerdo ya no hay discusión.
Y es entonces cuando el posible comprador se interesa por sus camiones y comienza a hablar de ellos.
Puedes tener toda la razón que quieras cuando discutes con alguien, pero en cuanto a cambiar el criterio de la otra persona da igual si tienes o no tienes razón.
Haz sentir a la otra persona importante y evita las discusiones. Es entonces cuando podrás empezar a cambiar las creencias de la gente.
Acepta el desacuerdo, recuerda el eslogan: cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario.
Aprendizaje 16: Si quieres que los demás piensen como tú evita las discusiones.
Si alguien te recuerda que se te ha olvidado algo agradécelo porque puede evitar un error grave.
Desconfía de tu primera impresión intuitiva, ya que nuestra primera reacción ante una situación desagradable suele ser ponerte a la defensiva y esto no suele ser una buena opción.
Controla tu carácter, primero escucha.
Se honesto. acepta tus errores y discúlpate por ellos.
Promete pensar y analizar las ideas de los oponentes.
Agradece a las otras personas su interés y da tiempo a los dos lados para repensar el problema.
Para conseguir que otras personas crean como tú empieza la conversación diciendo algo como: “yo pienso de otro modo, pero quizás me equivoque.” “Me equivoco mucho.”
“Y si me equivoco quiero corregir mi error.”
“Examinamos los hechos.”
De esta forma se detienen las discusiones y la otra persona querrá ser justa.
Esto es clave: También se abre la posibilidad de que la otra persona admita que puede equivocarse.
Es en este punto es en el que los demás pueden empezar a pensar como tú.
Y es que pocas personas son lógicas. Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas y la mayoría de las personas no quieren cambiar sus ideas.
La mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos.
El autor pone como ejemplo cuando encargó a un decorador de interiores unas cortinas que le resultaron muy caras. A los pocos días a una vecina le comentó el precio y esta le dijo que eran muy caras y que le habían engañado. Él señaló que la calidad de los materiales y el diseño tienen un precio y por eso eran más caras de lo normal. Al día siguiente, llegó otra amiga que se vio entusiasmada por las nuevas cortinas y su reacción fue la contraria, ya que le expresó que le habían salido muy caras y que lamentaba haberlas encargado.
Cuando nos equivocamos, tal vez lo aceptamos para nosotros mismos, pero no para los demás, a no ser que se nos lleve con suavidad y tacto.
Aprendizaje 17: Demuestra respeto por las opiniones ajenas, jamás digas a una persona que está equivocada.
Si te equivocas, por tanto, admítelo.
Cuenta la historia de un policía que le recrimina por llevar el perro sin bozal en un bosque.
Él hace caso durante un tiempo pero el perro lo pasa mal y se lo quita tras unos días.
Se vuelve a encontrar con el policía y antes de que le diga nada pide disculpas y acepta que tiene la culpa. El policía para seguir manteniendo su autoridad le dice que se aleje y que no pasa nada.
Si se hubiera tratado de justificar no habría ido bien.
Caso Borja: A mí me sucedió algo parecido en rotondas con semáforo.
Consejo: Cuenta antes que la otra persona tus errores y así no tendrá que decirlos la otra persona y su actitud será generosa y de perdón.
Para convencer a alguien de tus ideas no se puede hacer por la fuerza, solo si somos suaves, amables y comportándonos de forma sincera.
Debes ser amistoso para conseguir convencer a la gente.
Siempre está mejor entablar conversaciones con el ánimo de entender la postura del otro y ver los puntos comunes que tratar de enfrentarte y querer llevar la razón.
De esta forma podemos llevar a la gente a nuestro terreno y conseguir objetivos con beneficios comunes.
Esto sirve por ejemplo para conseguir una rebaja en el alquiler de tu casa:
Historia: Un inquilino escribió al dueño indicando que no quería renovar el alquiler. El dueño fue a verle y el inquilino le recibió con buena voluntad y entusiasmo.
Empezó hablando de lo mucho que le gustaba el apartamento. Le felicitó por su gestión y su trato y le indicó que le gustaría quedarse pero no le alcanzaba el presupuesto.
El propietario empezó a narrar historias de inquilinos que se quejaban y le indicó que ojalá todos fueran como él. Sin pedirlo le ofreció rebajar el alquiler. El inquilino necesitaba una rebaja mayor, que era lo que podía pagar, y el dueño aceptó.
Aprendizaje 18: Cuando hables con alguien comienza destacando las cosas en las que estáis de acuerdo y no en los puntos que diferís.
Insisten en que los dos queréis el mismo fin y que la única diferencia en el método pero no el propósito.
Los dos queréis que haya menos pobres, mejor educación, menos contaminación, mejores condiciones laborales, más justicia, más seguridad, más libertad, mejor salud…
Consejo: Consigue que la otra persona diga Sí, sí. Busca afirmaciones. Si responde con un No, aunque luego vea su error el orgullo lo dificulta todo.
Para ventas esto es clave.
El cajero de un banco lo aplicó así:
Un posible cliente quería abrir una cuenta pero se negaba a rellenar algunos datos de personas cercanas que se pedían.
En lugar de decirle que entonces no podría abrir la cuenta, decidió centrarse en lo que quería el cliente y le indicó que esa información no era absolutamente necesaria pero le dijo que se imaginara que si él moría no le gustaría que le transfirieran su dinero al pariente más cercano elegido. Sí, respondió el posible cliente. ¿No le parece buena idea entonces darnos el nombre de esa persona para evitar errores y retrasos? Sí.
El cliente comprendió que la info era para su beneficio y no para el beneficio del banco y lo rellenó todo.
Aprendizaje 19: Cómo atender quejas:
Deja que la otra persona hable y tú mostrando interés haciéndole preguntas. No interrumpas.
Todas estas situaciones y reacciones las hacemos sin darnos cuenta. Es difícil identificar esos momentos y cambiar ese comportamiento para aplicar estos aprendizajes.
Por tanto, te recomiendo empezar con uno, leer el libro y escuchar este episodio varias veces a los largo del tiempo.
Si alguien habla bien de ti o de tu producto, eso funciona mucho mejor y genera más confianza que si eres tú el que lo hace.
Historia de una madre y la hija. La hija empezó a ser incluso agresiva con la madre. La madre ya cansada de castigarla y amenazarla por su última fechoría decidió no hacer nada, solo mirarla y decirle “¿por qué, hija, por qué? La hija notó el estado de desesperación de la madre y le preguntó si de verdad quería saberlo. Entonces empezó a hablar sin parar y la madre se dio cuenta que nunca la escuchaba y solo le daba órdenes.
Desde entonces su relación cambió radicalmente.
Aprendizaje 20: Cómo obtener cooperación de las personas.
Consigue que los demás lleguen por si mismos a las conclusiones a través de la sugestión en lugar de querer imponer tus ideas.
Un gerente tenía que hacer que sus vendedores consiguieran sus objetivos. Les convocó y les preguntó qué esperaban de él mientras lo apuntaba en una pizarra. Luego dijo que haría todo y preguntó qué debería esperar de ellos.
Respondieron trabajo, honestidad, optimismo…
Las ventas aumentaron.
A nadie le agrada sentirse obligado a comprar algo o haga alguna cosa determinada.
Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y aplicamos nuestras ideas.
Nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos.
Deja que la otra persona sienta que la idea es suya a la hora de vender. Y esto también se puede aplicar con la familia o amigos.
La otra persona puedes estar equivocada por completo pero ella no lo cree así por lo que debes tratar de comprenderla y esto solo las personas tolerantes y excepcionales pueden hacerlo.
Siempre hay una razón por la que la otra persona piensa y actúa como lo hace y gracias a esa razón oculta podrás entenderla a ella y conocer su personalidad.
Ponte en su lugar. Ponerte en el lugar de la otra persona aumentará considerablemente tu habilidad para tratar con la gente. Básicamente imagínate que alguien te hace lo que tú haces o dices a la otra persona.
Antes de pedir a alguien que te compre trata de verlo desde el punto de vista de la otra persona. Lleva tiempo pero merece la pena.
Aquí va una frase mágica para conseguir detener discusiones, eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y conseguir que te escuchen atentamente: “No puedo culparte por cómo te sientes ya que si yo estuviera en tu situación me sentiría igual que tú.”
Si fueras esa persona harías lo que está haciendo esa persona. Habrías tenido su educación, sus experiencias y su ambiente.
Discúlpate si es necesario. Si por ejemplo ofendes por un error y luego eres criticado.
Controla tus reacciones impulsivas y espera un par de días a responder.
Ejemplo de operario de ascensores en hotel. El arreglo llevaría 8h pero el gerente del hotel no podía aceptar más de 2h. El operario se puso en su lugar y le dijo: “Sé que quiere ofrecer buen servicio a los huéspedes y que el ascensor esté disponible lo antes posible. Yo haré todo lo posible para terminar rápido pero después de estudiar la situación si hacemos el trabajo a medias en 2 horas el ascensor podría sufrir un perjuicio más serio y el arreglo en el futuro podría implicar varios días de trabajo al tener que pedir algunas piezas”. El gerente lo entendió y aceptó las 8 horas.
Ansiamos la simpatía de la gente.
Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
Todas las personas tienen un alto concepto de ellas mismas y quieren ser nobles y altruistas para su propio juicio.
Todo el mundo tiene una razón verdadera para hacer las cosas pero nos autoengañamos y nos hacemos creer que siempre son motivos buenos.
Hace tiempo un periódico quería acabar con su competidor y generó el rumor de que el periódico ya no gustaba a sus lectores porque tenía mucha publicidad y poco contenido.
El periódico atacado, en lugar de entrar en una lucha y publicar cifras y datos, actuó con inteligencia y publicó un libro con el contenido del periódico de un solo día. Más de 300 páginas contenía el periódico por una cantidad mucho menos de lo que cuesta un libro.
La dramatización para llamar la atención y vender más.
En la tv se usan estrategias de dramatización para vender más. Muestran por ejemplo como un detergente consigue un blanco increíble y sus competidores no. Y con los anuncios de juguetes se ve la exageración de todo.
Un vendedor de cajas registradoras lo aplicó. Las palabras no son suficientes en muchas ocasiones. Se acercó al dueño al ver que usaban cajas registradoras muy antiguas y le dijo que con las colas que se creaban por usar cajas registradoras antiguas estaba tirando el dinero a la calle. Fue entonces cuando sacó unas monedas del bolsillo y las tiró a la calle. La acción y el ruido de las monedas le llamaron la atención y compró varias cajas registradoras.
Otro caso: Los niños no querían recoger los juguetes y la madre se inventó un juego de un tren en el que los juguetes eran el carbón.
Consejo: Cuando ninguna otra cosa te da resultados prueba esto:
La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia mediante un deseo de superación.
Pone como ejemplo un taller en el que los trabajadores no producían demasiado.
Había dos turnos, uno de mañana y uno de noche. El inspector escribió un seis en la pared e indicó que eran las veces que habían conseguido el objetivo durante ese día. Al llegar los trabajadores de noche, vieron ese 6, preguntaron y se enteraron de lo que significaba y quisieron superarlo. Tras pasar su jornada, escribieron un siete. Al día siguiente había un 10…
De esta forma se convirtió en una fábrica muy productiva.
Por eso los retos y los rankings funcionan tan bien.
Se estudió la actitud ante el trabajo de miles de personas y se descubrió que el factor más motivador, la faceta del trabajo que resultaba más estimulante, no era el dinero ni las buenas condiciones de trabajo ni los beneficios adicionales, era el trabajo en sí mismo, es decir, si el trabajo era excitante e interesante, esa era toda la motivación que se necesitaba para hacerlo bien.
Aprendizaje 21: Si tienes que criticar algo primero elogia.
Un escritor de discursos le dio el texto a un político pero no le convenció y en lugar de decírselo directamente le dijo que era posiblemente el mejor discurso que había leído, que era espléndido y magnífico. Nadie podía haber preparado uno mejor. Continuó diciendo que en muchas ocasiones sería exactamente lo que tendría que decir pero para la situación actual podría no ser el más ajustado y debería considerarse desde su posición política. Le pidió entonces si lo podría realizar esos ajustes y así consiguió uno de los mejores discursos que le ayudó a convertirse en presidente.
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Aquí hago un parón para comentar algo curioso. Se dan cifras de dinero de principios del siglo XX. Cantidades como 100$ son consideradas mucho dinero o cómo 12.000 dólares como el dinero que un presidente puede conseguir en varios años.
Es increíble cómo pierde valor el dinero a lo largo de los años.
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Aprendizaje 22: Cómo criticar y no ser odiado.
Lo vas a aprender con un ejemplo práctico: un grupo de trabajadores estaba fumando en un área no autorizada. El jefe en lugar de ir y decirles que si no sabían leer, les dio unos cigarrillos y les dijo que les agradecería mucho si se los podía fumar fuera.
Así es como puedes criticar sin ser odiado. Actúa de forma inteligente.
Pone otro ejemplo del encargado de un supermercado en el que una mujer estaba esperando mientras los cajeros estaban reunidos al fondo charlando y riendo.
El encargado atendió a la mujer pasando su compra y les dio algunos productos a los vendedores para que los envolvieran para regalo después y después siguió su camino.
En algunas ocasiones, se recomienda decir un elogio seguido de un pero. Por ejemplo si un padre habla con su hijo y le dice: ”estamos orgullosos de ti Pedro por haber mejorado tus notas este mes pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido mejores”.
Ese “pero” hará que el niño se sienta feliz hasta escucharlo y puede cuestionarse la sinceridad del elogio. Para solucionarlo, cambiemos, “pero” por “y”.
“Estamos realmente orgullosos de ti Pedro, por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues esforzándote podrá subir las notas de álgebra el mes que viene.”
Estos métodos para llamar la atención indirectamente sobre los errores que comete alguien, hará maravillas sobre personas sensibles que puedan resentirse ante una crítica directa.
Aprendizaje 23: Para ser un buen líder es clave hablar de tus propios errores para que sea más fácil encajar las críticas.
Pone otro ejemplo de una madre que descubre que su hijo a los 15 años empieza a fumar y le cuenta que ella también empezó a fumar a esa edad y como la nicotina se había apoderado de ella recordándole la tos que tenía en muchas ocasiones y también le indicó como su hijo le había indicado que dejara de fumar unos años antes.
No le amenazó ni advirtió, todo lo que hizo fue contarle el vicio del tabaco y lo que había significado para ella.
El hijo dejó de fumar y ella también.
A nadie le gusta recibir órdenes. No des órdenes. No digas haz esto o no hagas lo otro.
En su lugar pregunta ¿qué te parece actuar así? O, ¿quizás sería mejor hacerlo de esta forma? Deja que los otros hagan y aprendan de sus errores.
Aprendizaje 24: Haz preguntas en lugar de dar órdenes.
Esto facilita la cooperación en lugar de revelarse.
Pone otro ejemplo de una fábrica en el que le llega un pedido muy grande, con tiempos muy ajustados y en lugar de ordenar a los trabajadores a trabajar más, les reunió y les preguntó qué podrían hacer para entregar el pedido a tiempo, les preguntó si se les ocurría a alguno algo para entregar de la mejor forma y cumplir los plazos ya que ese pedido podría suponer un gran beneficio para todos los integrantes de la compañía.
Se creó una actitud conjunta de “podemos hacerlo” y se entregó el producto a tiempo y el cliente se convirtió en un gran cliente durante años.
No le quites el prestigio a la gente.
Ejemplo interesante: se necesitaba retirar al director de un departamento que había sido un genio en el departamento de electricidad pero que era un fracaso en el departamento actual de cálculo. La compañia no quería ofenderlo, porque era indispensable para ella. Lo que se hizo fue crear un nuevo título al departamento en el que había estado antes y se puso a otro hombre al frente del departamento en el que estaba.
El director quedó encantado.
Aprendizaje 25: No ofendas los sentimientos de las personas.
Aprendizaje 26: Cómo estimular a las personas hacia el triunfo: al igual que para amaestrar animales se les premia y elogia con los progresos, deberíamos hacer lo mismo nosotros con las personas.
Existen muchas historias de niños cuyos profesores les decían que no tenían aptitudes para cantar, escribir o lo que sea, o eran rechazados constantemente, pero que la madre, el padre, otro profesor posterior o su propia insistencia y los elogios recibidos en algún momento les estimularon hasta que se convirtieron en grandes referentes.
Elogiemos específicamente los puntos positivos aunque sean pequeños, en lugar de hacerlo con algo generalizado. Es decir, no digas “que bueno eres” si no sé mucho más específico con tu elogio.
Pero recuerda que nadie quiere mentiras ni adulación.
Todos estos trucos deben usarse desde el corazón y si no es así se estaría tratando de manipular a la gente lo cuál hará a medio plazo o cuando se den cuenta que te odien.
Situación: ¿Qué hacer cuando alguien deja de rendir en el trabajo?
Ponen el caso de un mecánico que estaba tardando más en realizar sus tareas y rindiendo menos. En lugar de despedirlo, el jefe de reunió y elogió su trabajo durante años pero le dijo que últimamente sus resultados no eran como antes y que si podían encontrar alguna forma de solucionar el problema. El mecánico dijo que no se había dado cuenta de la bajada de rendimiento y dijo que trataría de mejorarlo y lo hizo.
CLAVE: Si quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes, es decir, como si fuera muy bueno en eso que quieres que mejore.
Asume una virtud si no la tienes y lo mismo para las demás personas, si quieres que mejoren en un aspecto, afirmando abiertamente que tiene esa virtud que uno quiere desarrollar en él.
Si le das una reputación a una persona, hará todos los esfuerzos posibles para no desmentirlo.
Cuenta la historia de una chica muy poco agraciada que trabajaba en un Hotel como ayudante de cocina y una mujer le dijo que ella tenía grandes tesoros ocultos.
Esta frase le hizo cambiar su actitud y mejorar su aspecto notablemente hasta encontrar un novio con el que se casó.
Aprendizaje 27: Haz que los errores parezcan fáciles de corregir. Para entenderlo:
Pone ejemplo propio de una persona que le invitó a jugar a un juego de mesa, pero él no se creía capaz, sin embargo, esa persona le dijo que no tenía ningún misterio y que solo se necesitaba buena memoria y buen juicio, algo que a él se le daba muy bien, por lo que el juego sería bastante fácil para él y le indicó que tenía condiciones para jugar, así que acepto al considerarse algo fácil para él.
Aprendizaje 28: Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres.
Pone un ejemplo de un niño, que tenía que recoger las peras del suelo caídas del árbol para que el padre al pasar con el cortacésped no tuviera que hacerlo. Al niño no le gustaba, así que el padre le ofreció un dólar por cada pera y le quitaría un dólar por cada pera que encontrara en el camino. El niño estaba muy entusiasmado y recogía todas las peras.
Es ingenuo creer que siempre se obtiene una reacción favorable de la otra persona cuando se usan estos métodos, pero la experiencia de la mayoría indica que es más probable cambiar actitudes de este modo que no usando estos principios.
Opinión: El autor cuenta historias de la gente que va a sus cursos, historias personales o conocidas. Pero en ocasiones tengo la sensación de que están medio inventadas o retocadas para que suenen casi perfectas. Además indirectamente está vendiendo su curso, lo cual nos indica que escribir un libro enseñando y mostrando los resultados de tus clientes puede ser una genial estrategia de Marketing.
Hace también algunas menciones y agradecimientos a Dios.
Algo que se ve en muchos libros y que a mí personalmente me hacen saltar las alarmas ya que indirectamente está tratando de persuadirte mostrando que esa es una creencia normal que no se debe cuestionar.
Es como si un científico mezcla dos compuestos químicos y espera que dios actúe. Es algo incongruente.
En cualquier caso, los consejos y el cambio de perspectiva que ofrece sin duda nos pueden ayudar enormemente a tener mejores relaciones con las personas y a ganar amigos.
En resumen, puntos clave para ganar amigos y tener mejores relaciones:
1: La crítica es inútil, porque pone a la otra persona en la defensiva, y esta hace que trate de justificarse.
2: Antes de atacar a alguien piénsalo dos veces y pregúntate qué harías tú si fueras la otra persona. La gente es emocional.
3: Solo hay una forma de conseguir que alguien haga algo y es conseguir que la otra persona quiera hacerlo.
4: Muestra aprecio por las personas
5: El único medio de que disponemos para influir sobre las personas es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
6: Interésate por la gente de forma honesta y sonríe
7: Lo que nos hace felices o infelices no es lo que tenemos o lo que somos o dónde estamos o lo que hacemos, es lo que pensamos sobre ello.
8: Recuerda el nombre de las personas
9: Si te conviertes en un buen oyente serás considerado un buen conversador.
10: ¿Cómo interesar a la gente? Incentiva a crear conversaciones acerca de lo que le interesa a la otra persona.
11: Trata a las personas como te gustaría que te trataran a ti. Ponte en la piel del otro.
12: Acepta que toda persona tiene algo superior a ti en algún sentido y que puedes aprender algo de ellos. (Esto ayuda mucho para reducir el ego malo)
13: 9 de cada 10 veces, cuando termina la discusión, cada una de las personas están más convencidas que nunca de que tenían razón. Evita discusiones si quieres que la gente opine como tú. Entiende su postura y acéptala primero.
14: Cuando hables con alguien comienza destacando las cosas en las que estáis de acuerdo y no en los puntos que diferís.
15: No interrumpas.
16: Cómo criticar y no ser odiado.
Lo vas a aprender con un ejemplo práctico: un grupo de trabajadores estaba fumando en un área no autorizada. El jefe en lugar de ir y decirles que si no sabían leer, les dio unos cigarrillos y les dijo que les agradecería mucho si se los podía fumar fuera.
Así es como puedes criticar sin ser odiado. Actúa de forma inteligente.
17: Cuenta tus errores para empatizar
18: Haz preguntas en lugar de dar órdenes.
19: Premia y elogia con los progresos de las personas
20: Si quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes, es decir, como si fuera muy bueno en eso que quieres que mejore.
Muchas ideas son opuestas a lo que nos dice el sentido común. No hables y te considerarán un buen conversador. Es importante interiorizarlas.
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Muchísimas gracias por estar al otro lado y nos vemos en el próximo episodio del podcast “Grandes aprendizajes”.
Soy Borja Girón y recuerda que puedes suscribirte a mi newsletter gratuita con la que puedes seguir aprendiendo cada día con mis historias, consejos, aprendizajes y temas relacionados con el marketing digital, la productividad y el desarrollo personal desde https://borjagiron.com
Un fuerte abrazo
Te quiero
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