Brevemente, como ya he explicado en post anteriores, el Social Selling es la utilización de las redes sociales para identificar, cualificar y establecer conversaciones con potenciales clientes, generar confianza, atracción y en definitiva aumentar las ventas.
Social Selling, es por lo tanto también una herramienta comercial para fidelizar los clientes actuales .Ahora sí...
¿Qué es el Social Selling Index?
El Social Selling Index (SSI), es una métrica, que nos mide cómo nos estamos posicionando mediante el perfil que tenemos en LinkedIn El Social Selling Index (SSI), se calcula a través de 4 factores, dando a cada uno de ellos 25 puntos para lograr un total de 100.Muchos de vosotros os haréis estas preguntas, ¿cómo es que a través de LinkedIn se obtienen estas métricas? ¿cómo fundamenta LinkedIn la creación del Social Selling Index (SSI)? El Social Selling Index (SSI) se desarrolló como resultado de un estudio que consistió en tomar información de más de 4,000 profesionales de la venta B2B durante el último cuarto de 2014.En el estudio, debían responder cómo habían estado sus resultados conforme a sus objetivos establecidos en el tercer cuatrimestre del año. De esta manera, se identificaron a los vendedores top que habían superado sus cuotas. Entonces revisaron qué actividad habían estado haciendo cada uno de ellos mediante LinkedIn.Posteriormente, LinkedIn desarrolló el Social Selling Index (SSI) basado en las mejores tendencias, actividades y participación de estos profesionales de la venta. Por lo tanto, el índice está soportado por el resultado de estos comportamientos y actividades realizadas por estas personas en un periodo de tiempo. La resultante es un índice cuyo máximo son 100 puntos. Cuanto más cerca estés de los 100 puntos, mejor posicionado estarás. Veamos el siguiente cuadro ejemplo basado en mi propia actividad profesional:¿Cómo se calcula el Social Selling Index (SSI)?
El Social Selling Index (SSI) se calcula tomando en cuenta 4 factores que en conjunto suman los 100 puntos anteriormente mencionados.Primer factor del Social Selling Index (SSI) – Establece tu Marca Personal
Una vez que has creado tu perfil en LinkedIn, la pregunta es ¿Cómo incrementar este factor hasta 25 puntos y elevar por lo tanto tu Social Selling Index (SSI)?. Lo puedes lograr fácilmente si sigues estos 4 pasos:- Completa y optimiza tu perfil de LinkedIn. Cuanta más información aportes a tu experiencia, conocimiento y preparación, más puntos sumarás. Esto incrementará la puntuación de tu marca personal.
- Incluye contenido multimedia en las secciones de tu perfil. El contenido multimedia es visual y por lo tanto mucho más atractivo para el cerebro humano. Recordemos que nuestro cerebro es un 90% visual
- Aprovecha el contenido multimedia. LinkedIn te permite incluir muchos formatos de contenido multimedia, ofreciendo mayor información acerca de tu experiencia a tus clientes objetivo. Debes de tener en cuenta que esta información es ahora visible a través de dispositivos móviles por lo que cualquier persona que accesa por medio de Smartphone puede visualizarlo. Es importante que cuides tus aptitudes (skills) y solicites también recomendaciones. El algoritmo de LinkedIn valora mucho estos dos factores. Por lo tanto, relaciónate con tus contactos y valida sus aptitudes y solicítales que hagan lo mismo contigo.
- Escribe en el blog de LinkedIn y utiliza también la sección de publicaciones. Son dos piezas importantes para incrementar el Social Selling Index (SSI). Publicando contenido de valor para tu audiencia, conseguirás mayor engagement y consecuentemente un mayor número de seguidores. Así que piensa bien lo que quieres comunicar y ponte a ello aprovechando las herramientas que ahora tienes al alcance sólo a un click. Conviértete en creativo de tu propia marca y comunica de manera adecuada.
Segundo factor del Social Selling Index (SSI) – Encuentra a las personas adecuadas.
¿Cómo hacemos para incrementar los puntos que se tienen en este apartado y mejorar nuestro Social Selling Index (SSI)?. A continuación os cuento qué se puede hacer:- Búsqueda de personas – utiliza y saca todo el partido a la búsqueda avanzada de LinkedIn. Si eres de los que tiene contratada la versión de LinkedIn Sales Navigator, mi consejo es que te enfoques a construir leads de calidad y a interactuar con ellos.
- Es fundamental que visites otros perfiles. Busca qué tipo de personas hay en la red que se relacionen con tu sector o tu actividad. Mientras más perfiles visualices, irá subiendo tu puntuación. Mantente por lo tanto enfocado en la búsqueda de perfiles – objetivo que puedan incrementar tus ventas.
- Aprovecha tu timeline. Una de las ventajas de compartir contenido en tu timeline, es que muchas personas aunque no estén en tu red puede conocerte gracias a esto y pueden visualizar tu perfil. Así conseguirás mayor número de seguidores y/o aumentar tu red de contactos.
- Se proactivo. Por último, algo muy sencillo pero que también ayudará a que incrementes tus métricas, es sin duda mantenerte activo en LinkedIn. El algoritmo valora las veces que estás conectado a LinkedIn ya sea por medio de un ordenador o de un dispositivo móvil. Por lo tanto, trabajar tu perfil social en LinkedIn, debe ser una rutina diaria.
Tercer factor del Social Selling Index (SSI) - Interactúa ofreciendo información.
Por mucho, este indicador es el más difícil de conseguir y de incrementar en función al Social Selling Index (SSI). Para irlo desarrollando se deben tomar en cuenta 6 acciones las cuales son:- Compartir contenido interesante en un post corto. Esto es subir una fotografía, un artículo breve o compartir el contenido de terceros. No se trata sólo de que hayas dicho que te gusta, sino de compartirlo y difundirlo a tu red de contactos. Y no basta con esto sino que deberás aportar algún comentario de valor referente al contenido que vas a compartir. Como veras no se trata de darla a la flechita de compartir y olvidarse. Esto no vale para nada.
- La interacción sí importa y mucho. La cantidad de interacciones que tu das así como las que recibes de tu red, es decir, número de publicaciones compartidas, recomendadas así como número de comentarios de lo que lees y de los que te leen.
- Utiliza Pulse. La interacción que generes por medio de publicaciones en el blog de LinkedIn (Pulse). Si tu contenido es realmente bueno y tus títulos son atractivos, atraerán mayor audiencia.
- Relaciónate. El número de mensajes enviados a mis contactos y correos internos que reciba a través de LinkedIn. Es muy importante que cuando envíes un mensaje cuides la redacción y utilices un título adecuado.
- Participa en los grupos de LinkedIn en los que estén tus clientes-objetivo. Para ello revisa a fondo su actividad e intereses así como a los grupos a los que pertenecen e intenta formar parte de los mismos.
- Utiliza otras herramientas de LinkedIn. Si tienes LinkedIn Sales Navigator, visita las páginas Web corporativas de tus clientes y posibles leads. Esto no sólo ayudara a incrementar el Social Selling Index (SSI), sino también a conocer la información relevante de la compañía a la que quieres acercarte.
Cuarto factor del Social Selling Index (SSI) – Fomenta el Networking y Crea relaciones
El último factor y no por ello menos importante es el número de relaciones que generas mediante LinkedIn. No sólo consiste en crearlas sino en fortalecerlas por medio de la confianza que transmites a las personas que toman las decisiones. ¿Qué tienes que hacer para lograrlo?- Utiliza las presentaciones de LinkedIn. A través de los contactos que ya tengas, averigua si es posible que te presenten a algún cliente potencial. Un alto porcentaje de los B2B prefieren que el profesional con el que van a tratar, venga referido por alguien que ellos conozcan. Así que ya sabes, … aprovecha tus contactos.
- Fortalece las relaciones con tus contactos. Lo recomendable es que envíes un comunicado con información útil (nunca vendiendo) a tus contactos de manera mensual o bien cada 60 y 90 días dependiendo del tipo de contacto.
- Localiza tus clientes–objetivo y prepara una lista. A continuación anota qué publican o qué opinan sobre otras publicaciones. En otras palabras, haz un seguimiento férreo de ellos. Cuanto más les conozcas, más oportunidad tendrás de interactuar inteligentemente.
- Tus contactos cercanos te pueden servir de mucho. Investiga y averigua si dentro de tu propia empresa hay alguien que conozca a una de las personas de tu empresa objetivo en la que quieres que te abran la puerta. No te imaginas el partido que puedes sacar a la gente que tienes cerca. Tan fácil como preguntar.