Un embudo de conversión es el proceso por el que un contacto pasa hasta convertirse finalmente en un cliente. Si tienes una tienda online, esto es especialmente importante, ya que determinará si tu propuesta de valor es atractiva, si tu sitio web está o no bien diseñado y funciona correctamente y donde tienes oportunidades de mejora.
En primer lugar, cabe destacar que un embudo de marketing no es lo mismo que un embudo de ventas. Un embudo de marketing empieza desde que se lanza una acción de marketing hasta que se consigue una oportunidad de negocio (o lead) y, a continuación, un embudo de ventas es desde que el departamento comercial recibe esa oportunidad de negocio (o lead) y la convierte en cliente o no. Y, por tanto, todo ello forma el embudo de conversión, que consta de tres fases principales:
Fase 1:
Se conoce como TOFU (“Top Of the Funnel”) y corresponde a las visitas que llegan a nuestra tienda online a través de alguna acción de Marketing. En esta fase, participan fundamentalmente todas las acciones de Marketing que se hagan y, principalmente, las propias de Inbound Marketing o Marketing de Atracción: Marketing de Contenidos, SEO y Social Media. El SEM o la Publicidad Online y el Email Marketing también es importante. Incluye todas estas acciones que se convierten en visitas a tu sitio web.
Para evitar una tasa alta de rebote, se debería tener un sitio web bien estructurado y diseñado gráficamente, sencillo, usable, adaptado a móviles, que incluya llamadas a la acción, etc.
Asimismo, es fundamental el “copywriting”, ya que como comenté en las imágenes atraen, pero son las palabras las que venden, es justamente esto lo que marca la diferencia entre una marca sin alma ni carisma y marcas memorables que saben transmitir y conectar. Sobre todo, ten en cuenta por qué deben elegirte a ti y no a otros de tu competencia. La diferencia entre una marca y una marca amada es cuánto inspira. Por ejemplo, en el mundo automovilístico hay modelos y marcas que inspiran y consiguen apelar mucho más a las emociones. No son tan relevantes las características de los coches en si mismo, sino los beneficios o experiencias positivas que nos ofrecen: sensación de potencia, lujo, seguridad, orgullo, pasión por la conducción, etc. Como muestra tenemos el que todos recordamos del spot “Mano” de BMW con su famoso claim de “¿Te gusta conducir? Por ello, es importante saber expresarse con elocuencia y un alto componente emocional.
Fase 2:
Se conoce como el MOFU (“Middle Of the Funnel”). Cuando se consigue que esa visita se sienta atraída para dejar sus datos de contacto, entonces se convierte en lead o potencial cliente. Esto ocurre cuando se quiere descargar un ebook o recibir contenidos de un blog o deja su email para promociones, etc. El Email Marketing es muy importante en esta fase. Utiliza la técnica de atracción de “AIDA” en los envíos de tus emails. Asimismo, los “pop-up” o ventanas emergentes pueden ser molestos, pero tienen una efectividad comercial importante. Por ejemplo, la empresa Fabletics de Kate Hudson lo hace muy bien.
Fase 3:
Llegamos al BOFU (“Bottom Of the Funnel”). Este punto es el más difícil de todos, puesto que es en el que el cliente decide comprar los productos o servicios. En este punto, o bien hemos “nutrido” muy bien nuestros leads para despertar completamente su interés por comprar (conocido como “lead nurturing”) o hemos analizado bien su comportamiento en el sitio web (conocido como “lead scoring”) o bien el consumidor ha entrado teniendo una intención de compra segura y el sitio web ha cumplido sus expectativas. En esta fase, es conveniente tener un proceso de compra sencillo, bien diseñado y que transmita seguridad. Asimismo, es importante hacer tácticas de “up-selling”, “cross-selling”, etc, para vender más.
Pero, lo más importante, es la Analítica Web que hagas. Midiendo el impacto de tus tácticas, conseguirás optimizar mejor los procesos. No olvides que la Analítica Web no va tanto de números, sino de pensar y crear estrategias de negocios. Y esto es aplicable a cualquier sector
photo credit: El Embudo de la Conversión via photopin (license)