Revista Economía

Tácticas de negociación que funcionan: Cómo preparar el «antes» de la negociación

Publicado el 07 marzo 2019 por Recursosparapymes
Tácticas de negociación que funcionan: Cómo preparar el «antes» de la negociación

Hay un problema con muchos emprendedores: no entienden bien que las cosas importantes lo son en el antes, el durante y el después. ¿Qué significa eso? Que una venta depende del antes, el durante y el después de lo que ocurre en ella. Que una negociación, y el resultado de la misma, también.

Pero el 99% de negociadores y vendedores se centra solamente en el durante, ignorando la preparación o el seguimiento, cuando estos dos tiempos son más importantes.

La mayoría del éxito depende de la preparación y pocas ventas se consiguen a la primera. Y si la consiguen, no hacen nada después por agradecer o fidelizar, dejando sobre la mesa sin recoger las posibles repeticiones de compras por parte de ese nuevo cliente.

Lo mismo ocurre con la negociación. El antes y el después son tan importantes como el durante, pero todo el mundo se centra en el durante.

Ser emprendedor es una negociación constante

A lo largo de su vida como emprendedor va a tener que saber vender y negociar. De hecho, las ventas no son más que negociaciones en el fondo. Y lo que vamos a ver hoy es cómo trabajar el "antes" de una negociación para acudir con una enorme ventaja a la reunión.

Y por supuesto, lo vamos a hacer con lo que funciona de verdad, con lo que se ha demostrado y que los demás ignoran. Vamos a ello.

Qué tenemos que hacer antes de una reunión

Básicamente tres cosas:

  1. Elegir el contexto más favorable.
  2. Incrementar nuestro poder negociador.
  3. Elegir el lenguaje más adecuado que usaremos.

Si preparamos esos tres pilares, pondremos el viento a nuestro favor, así que examinemos en detalle punto por punto.

1. Cómo elegir el contexto más favorable

Gestionar el contexto significa elegir el cuándo, dónde y cómo. En esos casos, suele llevar ventaja quién decide los términos, así que, si podemos, marcamos nosotros la respuesta a esas tres preguntas y, si no, al menos no nos acomodamos a todo lo que diga la otra parte si no nos conviene.

Habrá negociaciones donde tendremos poco que decir (por ejemplo, si optamos a un empleo) pero, si nos dan alguna opción o nos preguntan, no decimos siempre "como quieran" y "cuándo quieran", ponemos nosotros algún término si es posible.

¿Por qué? Según los estudios de Diekmann, Tenbrunsel y Galinsky en 2003, incluso si la otra parte necesita sugerir otro momento y lugar, negando nuestra propuesta, nuestra asertividad incrementa el poder percibido, dándonos un trato más favorable en la negociación.

Y si dentro de esa asertividad necesaria podemos elegir algo, estos factores ayudan a poner el contexto a nuestro favor:

1. Si es en persona, mejor en nuestra oficina

Sobre este efecto ya hemos hablado. Negociar en un contexto conocido nos otorga poder a nivel psicológico e incluso hormonal, como demostraron Carney, Cuddy y Yap en 2010.

El cortisol (hormona del estrés) será más bajo y la testosterona (hormona del poder percibido entre otras cosas) será más elevada. En la otra parte ocurrirá al contrario, pero debemos darles una experiencia cómoda y agradable, para predisponerlos adecuadamente. Desde sentarlos en cómodas bancadas para sala de espera, hasta ofrecerles una bebida o refrigerio mientras tanto.

Moraleja: Los partidos que tengamos que jugar, en la medida de lo posible, mejor hacerlos "en casa".

Si no podemos, entonces no vaya a su terreno, elija uno neutral y, en la medida de lo posible también, vaya y familiarícese con dicho terreno de antemano.

2. Elegir un día con buen tiempo

No subestime esto. Cuando el tiempo es bueno, Cunningham demostró que se es más proclive a ayudar a otro y dejar mayores propinas. Igualmente, otros han demostrado que la cooperación es mayor, la creatividad para resolver problemas también y hay una tendencia a conceder.

¿Y qué pasa si el tiempo es malo? Pues que tenemos el contexto en contra, excepto si empleamos un pequeño truco: empezamos hablando del tiempo, lo cual según los curiosos estudios de Schwartz y Clore en el año 83, anulaba ese efecto negativo.

3. Elegir una hora temprana

Si es así, nos atenderán mejor y nos recordarán más. Especialmente si estamos compitiendo con otros a los que van a ver ese día.

Igualmente, si no llegamos los primeros en la mañana, hay acumulado un efecto cansancio. En esos casos, la segunda mejor hora según los estudios es después de comer. El timing es muy importante, no lo subestimemos.

2. Cómo incrementar nuestro poder en la negociación

Antes de nada, debemos saber que en una negociación el poder deriva de tres factores principales:

  • Información de la que disponemos.
  • Valor que poseemos.
  • Alternativas que tenemos (y tienen ellos) a esta negociación.

El primer punto es básico para empezar. Tenemos que tener información del otro y, sobre todo, información adecuada del tipo de negociación y los números que se manejan.

Es decir, si estuviéramos en una negociación salarial deberíamos saber bien qué sueldos se manejan en esas posiciones, recoger datos o preguntar a quien pueda saberlo. Si hablamos de precios, debemos saber lo que está ofreciendo la competencia, mejor incluso que la otra parte.

El segundo punto del valor es sencillo de entender, si somos más valiosos, tenemos más poder en la negociación. Al final, la ventaja en la negociación la lleva el que necesite menos a la otra parte.

Todo lo que podamos hacer por incrementar nuestro valor o el de nuestra oferta hemos de hacerlo, pues eso incrementa nuestro poder.

La dificultad deriva en que el primer elemento es algo básico y el segundo es difícil de aplicar. Al fin y al cabo ya deberíamos ser todo lo valiosos que pudiéramos antes, sin esperar al momento de negociar. En la práctica lo que resultaría más útil para aumentar nuestro poder negociador sería el tercer punto de poder incrementar las alternativas que tenemos.

Porque si no las tenemos, estamos a merced del otro.

Así que, como sea, y antes de ir a negociar, hemos de responder a esta pregunta: "¿Qué podemos hacer si la negociación no funciona?". Cuando vamos con eso bien claro y, si tenemos una o varias alternativas en caso de que no salga bien, habremos aumentado nuestro poder negociador.

Kim y Fragale, en 2005, demostraron la efectividad de estas técnicas. Así que, volviendo a nuestro ejemplo de conseguir un empleo, no se ciña a negociar con una sola compañía.

3. Qué lenguaje tenemos que usar en la negociación

El lenguaje tiene un enorme poder, cambia la percepción de los hechos y, según los estudios, paradójicamente hemos de evitar un lenguaje de negociación y competición. Me explico.

En unos fascinantes experimentos de Larrick y Blount en el 97, los participantes en un mismo juego se mostraron hasta el doble de competitivos o cooperativos según se llamara el juego.

Cuando se le denominaba El juego de Wall Street, se tendía a la competición y a batir al rival. Cuando se le llamaba El juego de la cooperación, tendían a eso, a cooperar. Palabras tan sencillas como Aceptar o Rechazar causaban que la gente negociara más agresivamente.

Así que hemos de evitar ese comportamiento agresivo evitando el lenguaje asociado a negociaciones (incluyendo la palabra negociación y cambiándola por "reunión para el acuerdo", por ejemplo) y usando palabras que refieran a la cooperación: colaborar, trabajar juntos, primeras personas del plural inclusivas como "nosotros", en vez tú y yo...

Bonus: Cuando sea posible, dividir la reunión en varias

De acuerdo a Murninghan y Roth, la gente negocia de manera menos agresiva cuando creen que van a interactuar de nuevo con la otra parte.

Para aprovechar eso, y si podemos, dividimos la negociación en reuniones separadas. Por ejemplo, una reunión para dilucidar los términos de un contrato y otra para firmarlo una vez redactado de acuerdo a esos términos.

Si esa segunda reunión se conoce de antemano cuando vayamos a la primera, la negociación será algo menos dura.

Y aunque haya más, estas son las principales tácticas de negociación antes de empezarla. Como vemos, se puede influenciar enormemente el resultado antes de abrir la boca y decir una sola palabra.

La gran mayoría de emprendedores y negociadores desconoce esto, así que es momento de guardar bien este documento, releerlo y aprovecharlo a nuestro favor.


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