“ThinkInSalesMapping” - Cómo identificar los Jefes de Ventas Excelentes

tatum y Grupo Actual hemos concretado un acuerdo de colaboración con el objetivo de unir conocimientos y experiencias ofreciendo a nuestros clientes soluciones ayuden a incrementar la efectividad comercial de sus redes comerciales y a desarrollar líderes que mejoren el compromiso de sus equipos.La línea de soluciones “ThinkINSales”, primer fruto de esta alianza, integra la experiencia de tatum en el diseño e implantación de modelos de efectividad comercial, con la potencia de Grupo Actual en la evaluación y análisis de métricas asociadas a la gestión del talento. Las soluciones “ThinkINSales”, pretenden aplicar modelos de inteligencia comercial a la toma de decisiones y hemos lanzado en primer lugar:

• “ThinkINSalesMapping”: cuyo objetivo es el diseño de mapas de talento comercial.
• “ThinkINSalesForce”: enfocado al diagnóstico y desarrollo de las competencias clave en todas las figuras clave de las redes comerciales.

Una primera aplicación de “ThinkINSalesMapping” es la identificación y tipificación de los Jefes Comerciales Excelentes.Este puesto es uno de los más críticos de la organización comercial, ya que de su actuación depende el rendimiento de sus equipos en la captación y fidelización de clientes, la venta de nuevos productos, la mejora de los márgenes, la satisfacción de los clientes… Hoy en día, uno de los grandes retos al que se enfrentan las compañías es convertir a los “tradicionales Jefes Comerciales” en “Líderes Comerciales Excelentes” que consigan recurrentemente los resultados de negocio a través de equipos comerciales de alto rendimiento. Según nuestro modelo del éxito comercial entendemos como “Líder Comercial Excelente” aquél que reúne estos 4 ingredientes:
“ThinkINSalesMapping”, a través de su aplicación en Jefes de Venta, desarrolla un modelo de valoración que permite identificar aquellos con mayor “Talento Directivo Comercial” para conocer los factores que les hacen diferenciales.Así, definimos “Talento Directivo Comercial” al conjunto de factores de los Jefes Comerciales que actuando de manera combinada generan diferentes niveles de Rendimiento Comercial y Resultados en sus Equipos.
“ThinkINSalesMapping” mediante la aplicación de diferentes herramientas de inteligencia comercial calcula tanto el “Índice de Talento Directivo Comercial” como el “Índice de Éxito Comercial”… … para segmentar a todos los Jefes Comerciales e identificar los EXCELENTES.
“ThinkINSalesMapping” permite a la Dirección Comercial:

• Establecer rankings de Jefes de Ventas en función del comportamiento combinado de las variables de negocio reconociendo a los mejores.
• Detectar qué factores, y con qué peso y detalle, del Talento Directivo Comercial son las que afectan para conseguir los buenos resultados para poder incidir directamente en dichos comportamientos o competencias.
• Dotar a la entidad de información comercial operativa y homogénea sobre toda la red comercial con respecto a: qué se consigue y cómo se consigue.
• Ajustar y personalizar el desarrollo comercial de cada Jefe Comercial, diseñando planes de desarrollo adaptados a las debilidades y necesidades de negocio.
• Valorar en base a la evolución de resultados, las acciones puestas en marcha para optimizar el desempeño.
• Posibilitar el manejo de una visión en evolución de cada Jefe con respecto a referentes óptimos.
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