No hay dos personas con la misma personalidad, siempre hay diferencias. Muchas veces los formadores o empresas, tratan de que cambiemos para adaptarnos a alguna forma de venta... Pero esto, es un error y un futuro fracaso. No somos nosotros los que tenemos que adaptarnos a un a forma de vender, es la forma de vender la que tenemos que adaptar a nosotros.
Una persona directa, no puede vender de forma sutil, ya que no es su personalidad. Lo único que conseguiremos con esto, es hacer fracasar en la profesión a ese vendedor y que el tiempo que este ejerciendo, sea un autentico infierno para él.
Los formadores tenemos la obligación de "enseñar a pescar", no a dar el pescado cocinadito (eso es lo fácil). Es muy fácil para un formador, hacer un guión tipo y hacérselo aprender a un grupo de aspirantes a comerciales... Pero sinceramente, los formadores que hacen eso, tienen muy poquito de formadores y un muchito de cara duras... Aunque también puede ser, que el formador no conozca que hay tantos tipos de vendedores como tipos de personalidades existen. Para ayudarles un poco, os voy a poner los tipos más comunes de vendedores que nos podemos encontrar.
Comercial "positivo":
- Es "un echado para adelante".
- Nunca ve un objetivo difícil de conseguir ni un cliente que sea difícil de vender.
- Le gusta alabar a los clientes de forma positiva.
- Irradiando buenos pensamientos.
- Es un vendedor que sabe motivar a los que le rodean.
Comercial "rayo":
- Su entusiasmo y simpatía no se acaban nunca.
- Es capaz de decir miles de cosas en un minuto.
- Sabe transmitir su estado de animo a los clientes y a los compañeros.
- Sabe perfectamente lo que le hace cerrar las ventas y lo sabe aprovechar en su beneficio.
- Su manera de llevar las cosas, hace que termine los meses con una gran cantidad de ventas.
Comercial "negativo":
- Parece como si no le importase hacer la venta.
- Da la impresión de tener otras cosas en la mente.
- Escucha mucho a los clientes.
- Su actitud a la hora de cerrar las ventas es de "lo toma o o deja".
- Su actitud "pasiva", hace que el cliente termine deseando el producto.
- Al final, es el cliente el que cierra la venta... O eso es lo que parece.
Comercial "tortuga":
- Transmite tranquilidad al cliente.
- Parece un "buen chico".
- Es muy amable.
- Actúa con el cliente como si fuera un amigo de toda la vida.
- Sus movimientos, de manera deliberada, son lentos.
- Su actitud envuelve al cliente en un estado de relajación.
- Sus cierre son suaves y sutiles, casi no se aprecian.
Comercial "feliz":
- Siempre esta feliz.
- Trata de hacer reír a los demás con sus bromas y chistes.
- Los clientes, a su lado, se sienten relajados y desprevenidos.
- Los clientes nunca saben cuando se va a cerrar la venta.
- Sus clientes le adoran.
- Pueden pasarse una entrevista de ventas contando chistes, para terminar los últimos cinco minutos, pasando al cierre y llevándose la venta.
Comercial "psicológico":
- Su principal arma es la lógica.
- Conoce, a la perfección, el proceso mental del cliente, tanto hacía delante como hacía atrás.
- Es capaz de conocer la personalidad del cliente en pocos minutos.
- Para este comercial, la venta es un "juego" mental.
- Antes de actuar analiza la situación.
- Es astuto, versátil y serio.
- Es experto en cerrar ventas a los clientes más duros.
Comercial "mago":
- Para este vendedor la venta es un arte.
- Mantiene al cliente desequilibrado, sin saber que es exactamente lo busca el comercial.
- Siempre tiene soluciones para todas las objeciones del cliente.
- Es capaz de llevar al cliente "de un lado a otro" de su mente.