Si hay algo que nos frena a la hora de lanzarnos a los mercados exteriores es la percepción que tenemos de que la exportación está hecha para unas pocas “empresas elegidas”.
¿A qué llamo yo “empresas elegidas”? Pues a aquellas con un importante recorrido a nivel nacional, una asentada cartera de productos, un gran volumen de facturación, decenas de empleados, etc.
Si bien es cierto que existen factores que pueden ayudar a garantizar el buen funcionamiento de una empresa en los mercados exteriores (experiencia, raíces sólidas en el mercado local, respaldo económico, etc.), la pregunta es: ¿realmente son éstos factores ineludibles para el éxito, o existen otras capacidades que también pueden llevarnos a buen puerto en nuestra inmersión internacional?
Es decir, ¿está la exportación destinada a las empresas con grandes recursos o mi PYME también puede exportar?
Veamos lo que nos dice Nicola Minervini al respecto:
Como véis, Minervini pone el énfasis en que el factor clave para salir al exterior no está en el tamaño de nuestra empresa, en nuestros recursos, etc, sino en algo muy diferente: nuestra actitud.
Y aquí aprovecho para decir que me encanta la palabra “actitud” porque creo que se trata de una de las cualidades más accesibles y universales que puedan existir.
Sin embargo, Minervini menciona que, aún así, quizá sea muy atrevido decir que “cualquier” empresa puede exportar. Por este motivo él realizaría la siguiente distinción:
- Empresas SIN competitividad en el mercado nacional -> a las cuales sugeriría una capacitación para mejorar su situación nacional en primer lugar.
- Empresas CON competitividad en el mercado nacional -> las cuales estarían preparadas para salir al exterior.
Por otra parte, Minervini pone en relieve una cuestión muy interesante a debatir en el futuro… el constante proclamo por parte de las instituciones que nos inculcan que cualquier empresa puede exportar, ¿es conveniente?
Hoy en día estamos en exceso bombardeados por ofertas de organismos tanto públicos (ICEX, Cámaras, etc), como privados para acudir a misiones comerciales, ferias, etc… Sin embargo, ¿realmente nuestra empresa está preparada para afrontar ese tipo de inversiones? ¿Realmente es eso lo que necesitamos en este momento…?
Minervini pone un ejemplo terrible pero muy representativo: el caso de empresas que acuden a estas llamadas y se presentan en misiones comerciales en China, Rusia, etc. sin ser competitivos siquiera en la tienda de la esquina…
Por último Minervini nos habla de aquellas empresas que han utilizado a la exportación como recurso para salir de la crisis de su mercado doméstico.
Minervini nos recuerda que el peor momento para exportar es cuando el mercado está en crisis.
La exportación NO es una salida a la crisis, sino un antídoto contra la crisis.
Desde mi punto de vista, debo decir que estoy totalmente de acuerdo con la distinción que realiza Nicola entre empresas con y sin experiencia en el mercado nacional. Pero me gustaría apuntar que hay empresas que nacen para ser exportadas. Por este motivo considero que la experiencia en el mercado nacional debe considerarse como un factor a nuestro favor, pero no debería ser un hecho ineludible.
Sin duda esta es una cuestión controvertida y de difícil solución. Sin embargo, si tuviera que apuntar a un factor que sí considero INELUDIBLE sería el de contar con productos competitivos y diferenciadores.
Otros factores que la empresa debe valorar antes de lanzarse a la exportación son los que Minervini presenta en el Check-list n.6 de Ingerniería de la Exportación y que podéis decargar aquí: 102 CHECK-LISTS
En resumen, a la pregunta inicial de si la exportación está destinada a las empresas con grandes recursos o mi PYME también puede exportar, mi respuesta es sí, tu PYME también puede exportar. Si cuentas con productos competitivos y, a esto le añades la ACTITUD que menciona Minervini, ¡tendrás el mundo disponible para comértelo!
De hecho, si no pensara así, ¿qué sentido tendría seguir publicando después de 2 años en este blog cuya máxima es que sí, podemos exportar con recursos limitados?
Con ACTITUD (y APTITUD) el resto vendrá rodado.
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