Es muy posible que ya hayas oído hablar de Inbound Marketing alguna vez, ¿verdad? Pero, ¿sabes en qué consiste realmente la metodología Inbound?
Continúa leyendo, en este post te lo contamos todo acerca de este tipo de Marketing Digital.
Quién sabe si después te animarás a aplicarlo en tu agencia o empresa. ;)
¿Qué es el Inbound Marketing?
En la actualidad los consumidores buscamos algo más: sentirnos identificados con una marca que nos aporte alguna experiencia o contenido satisfactorio durante el proceso de decisión y de compra. Y aquí es donde entra en juego el Inbound Marketing.
Este tipo de estrategia, a largo plazo, suprime por completo la práctica errónea de que sean las empresas las que acudan a los consumidores de manera intrusiva.
Para ello, pone a disposición del consumidor contenido interesante y relevante, mediante técnicas no intrusivas y la utilización de los medios sociales. De este modo, será el propio usuario quien se acerque a la marca, atraído por los contenidos y su afinidad hacia ella.
El Inbound marketing, antes que Inbound, es marketing
Antes de implementar cualquier acción Inbound debes tener muy clara tu estrategia general de marketing. Uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing es el trabajo orientado a objetivos y el análisis continuo de los resultados obtenidos.
Por tanto, antes de nada, es aconsejable que realices un análisis de las principales áreas de tu empresa, como:
- Servicios o productos.
- Estructura de la empresa.
- Posicionamiento actual de la marca.
- Procesos de venta.
- Clientes.
- Competencia.
- Recursos disponibles para marketing.
- Acciones desarrolladas hasta el momento y resultados obtenidos (online y offline).
A partir de este análisis, define unos objetivos para tus campañas Inbound. Es importante definir unos objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales (SMART).
Ten en cuenta que el marketing digital, (Inbound Marketing como metodología), no sustituye el resto de acciones de marketing offline y outbound de tu compañía.
Según tu empresa, tu sector o recursos, puede que el Inbound te ayude a generar el 90% de tu negocio o quizás sólo el 10%.
Entonces, ¿en qué consiste la metodología Inbound?
El proceso del Inbound se centra en cuatro fases integradas en un plan estratégico: Atraer, convertir, cerrar y deleitar.
A continuación, las vemos detenidamente:
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Atraer: Este es el primer paso que debes seguir si quieres llevas a cabo una estrategia de Inbound Marketing para generar tráfico hacia tu sitio web y tus redes sociales. En esta fase, el Inbound utiliza dos estrategias: el marketing de contenidos y el posicionamiento en buscadores (SEO y SEM).
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Convertir: Se trata de una etapa delicada porque es donde las visitas a la web se convierten en leads, creando así una base de datos que nos permitirá segmentar a nuestros usuarios de cara a planificar las acciones.
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Cerrar: En esta fase se puede utilizar un CRM para gestionar y segmentar de forma más eficiente los registros nuestro negocio vaya obteniendo. De esta manera, nos aseguraremos de tener el flujo de contenidos automatizado y segmentado, según la etapa de compra del usuario, y lograremos convertir esos leads en clientes.
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Deleitar: Esta última fase del proceso Inbound consiste en mantener satisfechos a nuestros clientes y para ello les ofreceremos información y contenidos útiles. Si esto lo realizamos correctamente, no solo mantendremos los clientes, sino que lograremos que estos se conviertan en prescriptores de la marca y nos recomienden a sus familiares, amigos y a otros usuarios gracias a sus reseñas positivas.
El Buyer Journey y el Buyer Persona
Cada una de las cuatro etapas Inbound mencionadas previamente se deben combinar con el denominado Buyer Journey, esto es, el ciclo investigación previo a la compra del usuario. De esta forma tu contenido se ajustará a los deseos y necesidades de tu potencial cliente.
En un Buyer Journey también existen otras 3 fases:
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Exploración: En esta etapa el usuario experimenta y expresa síntomas de un problema que tiene, realizando una búsqueda para identificar dicho problema.
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Consideración: Una vez identificado el problema, el usuario inicia un proceso de investigación más exhaustivo para conocer todas las opciones y posibles soluciones a su problema.
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Decisión: Al final, el usuario ya qué acciones llevará a cabo para solucionar su problema.
Cada uno de los potenciales clientes pueden llegar perteneciendo a cualquiera de las tres fases, por este motivo es esencial crear contenidos que se correspondan a cada fase del Buyer Journey. Así seremos capaces de poder aportar una solución, mediante contenidos de calidad, a cualquier posible cliente que visite la web o cualquier de los perfiles sociales.
Otro aspecto fundamental de la metodología Inbound es el de conocer bien a tu cliente ideal, es decir, a tu Buyer Persona, ya que en los últimos años hemos pasado de un marketing centrado en nuestra empresa (que habla de nuestros productos y servicios), a un enfoque centrado en el cliente (sus problemas, necesidades, retos, inquietudes...).
Por tanto, para poder elaborar contenidos que enganchen es necesario crear primero uno o varios Buyer Personas. Pero, te estarás preguntando, ¿qué es un Buyer Persona? Es una representación ficticia de un cliente ideal. Para describirlo, deberás ir más allá de los tradicionales aspectos demográficos para poder entender cómo funciona su mente, y responder a las siguientes preguntas:
- Qué le preocupa.
- Cuáles son sus retos.
- Qué temas le interesan y con cuáles se siente identificado.
- Qué hábitos tiene cuando se informa antes de comprar.
- Cuáles son los aspectos que le hacen decantarse por una opción a la hora de realizar una compra, y cuáles son los que le hacen rechazarla.
Primeros pasos Inbound
Una vez que hayas completado tu Buyer Persona, podrás pasar a echar un vistazo a tu presencia online. Es posible que debas rediseñar algunos aspectos de tu web actual o incluso hacer una web completamente desde cero, que se adapte a tu nueva estrategia.
Tu nueva web, deberá:
- Contener una buena estructura y elementos para SEO.
- Presentar la información de un modo intuitivo para el visitante. Debe hablar de él y de sus problemas, y debe ser fácil encontrar la información que busca.
- Disponer de un blog donde poder publicar contenidos con regularidad.
- Estar preparada para albergar campañas Inbound: formularios, descarga de contenidos, landing pages, integración con email, etc.
- Enlazar con las herramientas Google Analytics y Google Search Console para disponer de estadísticas y analizar el comportamiento de los visitantes.
Además, deberás poner a punto o crearte cuenta en Facebook, Twitter, Instagram o LinkedIn y en directorios o foros más específicos para tu Buyer Persona, según lo definido en tu estrategia.
Analizar: esencial en el Inbound Marketing
Analizar es primordial en una estrategia Inbound. La organización de las campañas te permitirá tener información fiable sobre la actividad de los visitantes a tu web y del rendimiento de los diferentes componentes de tu campaña.
Por ello, te recomendamos prestar especial atención a:
- Evolución de las visitas a la web y los canales de entrada (búsquedas orgánicas, social media, email, publicidad, etc.).
- Visitas que tus páginas de blog han recibido y cuál ha sido su conversión. De esto se podrá deducir que si, por ejemplo, tienes una página con muchas visitas, pero pocos clics en el Call to Action (CTA) posiblemente no tiene el enfoque apropiado. Por el contrario, si tiene pocas visitas, pero mucha conversión, necesitarías mejorar el SEO.
- Conversión de los leads en clientes.
- Conversión de las landing pages. Te debes preguntar: ¿El contenido es lo suficientemente interesante como para que los visitantes dejen su email?
Con toda la información que extraigas, podrás ir mejorando tus siguientes campañas, y por supuesto, no olvides r evisar periódicamente la estrategia y los Buyer Personas para alcanzar tus objetivos.
También puedes recurrir a agencias especializadas en Inbound Marketing, como Nementio. Su equipo de expertos te ayudará a aumentar el tráfico a tu web y colaborarán contigo para desarrollar una estrategia a medida para tu negocio que te ayude a alcanzar tus objetivos.
Escrito por NementioAgencia española de Marketing Digital especializada en Inbound Marketing.