Que se haya generado un lead a través de un registro online o la descarga de cierto contenido no indica necesariamente que el usuarios esté listo para tomar una decisión de compra o hablar por primera vez con el equipo de ventas.
Aunque la generación de clientes potenciales es una parte crítica del marketing, no debe finalizar una vez hecho el registro en una plataforma online. El lead nurturing o cultivo del lead es un proceso de marketing que puede ayudar a participar con mayor eficacia en las oportunidades de venta.
Para una campaña de marketing y activación de leads realmente eficaz, es necesario tener también un plan para clientes potenciales que no están dispuestos a comprar y ahí es donde el lead nurturing o cultivo de lead juegan un papel fundamental.
Lo importante es establecer con el usuario una relación en la que marca y usuario ganen. En muchas empresas tecnológicas es necesario desarrollar un proceso de “cultivo del lead” o “lead nurturing”, para que exista un flujo de contenidos relevante que mantenga el interés en los usuarios y lo convierta en un futuro cliente.
Implica la construcción de una relación y compartir contenido relevante con plomos calientes que aún no están listos para tomar una decisión de compra.
Esto asegura que cuando estén listos, su empresa gana su negocio. de puntuación de plomo implica el seguimiento del comportamiento de su perspectiva, la actividad web, y la demografía y, a continuación, clasificándolos en función de su interés en la solución de su empresa y su interés en ellos. Su empresa utiliza entonces este sistema de clasificación para determinar si el plomo debe ser enviado al equipo de ventas o alimentado por el equipo de marketing.
¿Por qué las empresas necesitan el lead nurturing?
- En promedio, el 50% de los usuarios en cualquier sistema todavía no están dispuestos a comprar (Marketo).
- Casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en ventas (MarketingSherpa).
- Las empresas que tienen éxito en el cultivo del lead generan un 50% más de ventas potenciales a un costo un 33% menor (Marketo).
- El 73% de todos los leads de B2B no están listos para la venta. (Fuente: MarketingSherpa).
- El 50% de los leads son calificados pero no está listo para comprar. (Fuente: Gleanster).
- Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y se convierten directamente en ventas. (Fuente: Gleanster).
- El 79% de los leads del marketing nunca se convierten en ventas. La falta del lead nurturing es la causa común de esta pobre estadística. (Fuente:MarketingSherpa).
- 80% de las ventas se realizan en el contacto número 5 o 12. (Fuente: Sellingly)
Es necesario mantener al usuario informado y vinculado a nosotros, desde que lo captamos hasta el momento en que finalmente toma su decisión de compra.
Lead nurturing, métodos y herramientas
- Las empresas que utilizan la automatización del marketing para nutrir los prospectos experimentan un aumento del 451% en clientes potenciales. (Fuente: ANNUITAS).
- Las empresas que automatizan la activación del lead, ven un aumento del 10% o más de ingresos en 6-9 meses. (Fuente: Gartner).
- Los correos electrónicos personalizados mejoran los porcentajes de clics en un 14%, y las tasas de conversión en un 10%. (Fuente: Aberdeen Group).
- Los correos electrónicos del lead nurturing consiguen 4-10 veces más de respuesta en comparación con el envío de correos electrónicos independientes. (Fuente:DemandGen Informe).
- Los correos electrónicos de lead nurturing generan un CTR del 8% en comparación con el envío general de correo electrónico, que generan sólo un 3% CTR. (Fuente: HubSpot).
- El 82% de los prospectos dicen que el contenido del lead nurturing apuntado a su sector específico es más valioso. (Fuente: MarketingSherpa).
¿Cómo beneficia la crianza de plomo empresas?
- De acuerdo con Forrester Research, las empresas que tienen éxito en el lead nurturing generan un 50% más de oportunidades de ventas con un 33% menos de coste. (Fuente:DemandGen Informe)
- Leads informados hacen compras un 47% más grandes que los leads no informados.(Fuente: ANNUITAS)
- En promedio, las organizaciones que nutren sus clientes potenciales experimentan un aumentos del 45% en la generación de ROI sobre las organizaciones que no lo hacen. (Fuente: MarketingSherpa).
Ahora que tiene una idea de la importancia del lead nurturing o cultivo del lead veamos cómo empezar:
Paso uno: La puntuación de sus clientes potenciales.
Utilice herramientas de puntuación para separar sus clientes potenciales calientes y clientes potenciales tibios o fríos en base a sus datos de comportamiento y demográficos, así como las experiencias pasadas que existan de su empresa.
Segundo paso: Definir el comprador ideal.
Para que su programa de lead nurturing sea eficaz, tiene que basarse en quiénes son sus clientes. Por ejemplo, ¿cuántas personas están involucradas en su proceso de compra? ¿Qué papel juegan? ¿Cuáles son las preguntas y objeciones que tienen? ¿Existen patrones en la forma en que consumen su contenido?
Definir los perfiles del comprador ideal y utilizar esa información para enfocar y orientar sus esfuerzos en el lead nurturing o cultivo lead.
Tercer paso: Crear un programa estratégico de lead nurturing.
Identificar con qué frecuencia se desea comunicarse con los leads calientes y cuál es el contenido que se quiere enviar tales como informes, estudios de casos y seminarios, webinars, etc.
Por ejemplo, un programa simple de lead nurturing puede constar de siete mensajes de correo electrónico impulsados por los beneficios durante varias semanas, mientras que un programa más avanzado puede incluir diferentes ofertas de contenidos premium y comunicación rutinario.
Paso cuatro: Medir los resultados y ajustar en consecuencia.
Una vez que su programa está en funcionamiento, es necesario medir su eficacia. Recomendamos medir la participación de los usuarios como aperturas de correo electrónico y tasas de clic o la cantidad de tiempo que se necesita para mover un lead caliente a través del ciclo de ventas.
A partir de ahí, tendrá que analizar los resultados, identificar áreas problemáticas, y experimentar con nuevas soluciones, como la adición de contenido y comunicación de nuevos canales.