Las empresas a las que les cuesta sobrevivir suelen ser aquellas que se concentran primordialmente en cuidar los costos, más allá del valor de su oferta. Cada producto o servicio que ofreces tiene un valor, que trasciende al producto mismo; el valor se encuentra en la confianza y el servicio que reciben tus clientes.
Algo que suelo escuchar repetidamente cuando entreno equipos de ventas, es que los vendedores perciben como caro aquello que es su responsabilidad comercializar. Si tú mismo no estás convencido del valor de tu producto / servicio, te estás olvidando de lo básico en una venta: la confianza y el servicio alrededor de tu oferta.
Entendamos lo básico: la diferencia entre valor y costo. Según la Real Academia Española (RAE):
- Costo: Cantidad que se da o se paga por algo.
- Valor: Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.
El costo se refiere a lo tangible, al monto que implicó solventar la materia prima, la publicidad, los salarios, etc.; por su parte, el valor es algo intangible, aquello que depende de la persona que observa, interpreta y evalúa, de acuerdo con sus necesidades, creencias y posibilidades económicas.
Y por esta razón hoy puedo asegurarte que no existe tal cosa como algo "caro". Cuando evaluamos algo como caro, es porque dentro de nuestra percepción y conjunto de creencias, ese algo no es importante para nosotros.
Cada persona consume conforme al valor de lo que ese producto o servicio aporta a su vida. Exploremos algo tan sencillo como los relojes. Para una persona, un reloj es solamente un artefacto que señala la hora a cada momento. En otro sentido, para una persona diferente un reloj es una forma práctica de tener información al instante: la hora, el clima, las calorías consumidas, los pasos y distancias recorridas en el día. Para alguien más, un reloj es una forma de demostrar posición, conocimiento y cultura. Para quien valora la productividad y la tecnología, un reloj que solo demuestra la hora no será lo suficientemente valioso; al igual que un reloj de lujo decorado con diamantes y piezas únicas, no cubrirá las necesidades que esta persona requiere realmente.
Lo que pretendo mostrarte con esto es, que hay una gran diferencia entre lo que cuestan las cosas y lo que valen realmente para cada persona. Cuando ofreces tus productos o servicios, no estás vendiendo solamente el producto, sino todo lo que representa para alguien, principalmente a nivel emocional.
¿Te has preguntado si la razón por la que no vendes es porque tu oferta es cara?
Con lo que te he compartido hasta este momento, ya sabes que lo "caro" es un concepto irreal. El primer paso para alejarte de ese concepto, es realmente conocer el valor de lo que ofreces. Pregúntate:
- ¿Qué solución brinda tu producto/servicio?
- ¿Cómo es diferente de la competencia?
- ¿Cómo mejora tu producto/servicio la vida de tu cliente? (explora más allá de lo obvio)
- ¿Qué beneficios obtiene tu cliente por adquirir el producto contigo?
- ¿Cómo vive el cliente su proceso de compra? (customer journey)
Si anhelas vender cada vez más, requieres conectar con lo que es importante, es decir, con lo que conecta emocionalmente a tus clientes con tu marca.
Vender trascendiendo los límites del producto
Sin importar si lo que vendes es solamente un producto, siempre deberás poner tu atención en el servicio que tu cliente recibe; este es uno de los valores más importantes. A través de un gran servicio, le brindas confianza a tus clientes. A nivel emocional, esto representa para ellos, la seguridad de que van a conseguir aquello que tanto anhelan. No es el reloj, es lo que el reloj les permitirá lograr, sentir, alcanzar.
Lo que vendes, pasa de ser solo un producto o servicio, a ser aquello que representa algo tan grande e importante para tu cliente, que no puede percibir si es caro. Lo único que puede ver es el valor que le dará a su vida, a su bienestar, a su plenitud.
Esta es la clave para crear clientes leales. Venderles a través de una conexión emocional. Algunos le llaman a esto manipular, pero la realidad es que estamos conectados a todo de manera emocional, incluso a lo que llamamos barato. A lo "barato" le atribuimos características que nos dan tranquilidad y paz mental, pues estimulamos aquellos pensamientos relacionados con el ahorro, el hacer compras inteligentes, el maximizar el rendimiento de nuestro dinero.
¿Cómo le agrego valor a mi producto o servicio?
Lo que tú ya haces, tiene un valor. Ahora debes es priorizar aquello que brindará más confianza y un mejor servicio.
Muchas veces ocurre con los equipos de venta que los vendedores mismos no son capaces de comprender el valor de lo que están comercializando. El primer paso es que quienes están a cargo de la venta, sean los más informados, capacitados y convencidos del valor del producto o servicio.
Tenemos que estar muy claros del valor que nuestra oferta tiene, y recordar que allá afuera hay gente que embona con ese valor. La técnica para vender no es tratar de convencer a cualquiera que visita la tienda. La clave es encontrar al cliente que conecta con el valor del producto que estás vendiendo.
Te invito a ver más allá del servicio compartiéndote un ejemplo personal. Actualmente yo doy coaching en empresas. Hoy puedo decirte que yo no capacito personas, y tampoco hago entrenamientos a empresas con palabras lindas. Mi labor (y mi valor) es hacer que las personas se cuestionen, para que exista una transformación real y total de lo que quieren lograr. Como entrenadora te doy valor a través de estrategias personalizadas, no vendiéndote un machote de entrenamiento que puede tener cualquier empresa.
¿Cómo saber si tu empresa genera valor en el mercado?
- Te mueve algo más que lo que "cobras".
- Sabes que no vendes solo un producto, más bien vendes una solución que se obtiene gracias a este producto o servicio.
- Estás tan convencido del valor que tú serías el principal consumidor de lo que haces.
- Contribuyes más de lo que esperas tú.
- Evitas compararte y competir por precio, priorizando la búsqueda de la satisfacción de tu público o nicho.
Seamos más conscientes de lo que vale y representan nuestros productos y servicios para las personas. El valor de las cosas, no está en el precio, si no en su esencia y en el impacto que tienen en la vida de quien lo considera entre sus opciones de compra.
Fuente https://emprendedor.com/tomas-decisiones-evaluando-desde-el-costo-o-desde-el-valor/