Revista Empresa

¿Una PyME B2B puede aprovechar las redes sociales para su negocio?

Publicado el 11 mayo 2013 por Solano @Solano

En los últimos meses he venido haciendo reflexiones sobre lo que las empresas pueden hacer en redes sociales. Las empresas preguntas mucho sobre los alcances reales. El camino para las empresas en modelos B2C (Business to Consumer) no es necesariamente más fácil, pero si suele ser más tangible que para las que están en modelo B2B (Business to Business).

Mientras que las B2C suelen tener a su favor mayor conocimiento de marca por parte de las mayorías de los usuarios en redes sociales abiertas, a las B2B les significa un mayor esfuerzo de segmentación.

Así las cosas, la primera reacción sería pensar que las redes sociales no es el espacio para las empresas B2B y que éstas organizaciones deberían atenerse únicamente a espacios de relacionamiento offline como las visitas comerciales, las llamadas telefónicas, las ferias de exposiciones, entre otros. Sin embargo, hay que ver que en los momentos de consumo de contenidos de ocio suelen traslaparse con los consumos de contenido de interés consultivo.

A menudo, los usuarios revisan la actividad de sus amigos en las redes, pero no por ello, si tienen la oportunidad, abandonan su rol de tomadores de decisiones en las organizaciones cuando se encuentran con un contenido que despierta su curiosidad intelectual/profesional. Esa razón justifica la presencia de las empresas B2B en redes sociales abiertas.

Ya es posible decir que muchas pequeñas y medianas empresa han procurado usar medios sociales en sus estrategias de mercadeo. Algunas, las más avezados, exploran asiduamente estos medios y buscan conectarse en conversaciones con sus visitantes. Sin embargo, la gran mayoría aún está en la etapa de exploración primaria en la que no tienen plena decisión sobre la asignación de recursos para esta tarea.

Hay aún muchas que ni siquiera han superado la etapa del webmail gratuito como uso fundamental de comunicaciones. Tan solo en materia de imagen corporativa, la pequeña empresa debe entrar a considerar que es mucho mejor cuando la dirección de correo tiene el nombre de la empresa en lugar de servicios de webmail gratuito como @yahoo.es, @hotmail.com o @gmail.com, entre otros

¿Es posible hacer generación de demanda en redes sociales?

Sí. Lo que pasa es que se conecta distinto ese concepto a como a veces se pretende en el que mágicamente al abrir un canal en redes sociales por allí mismo se van a generar transacciones.

La generación de demanda es una dimensión en la que confluyen buenos contenidos que contribuyen a educar a las audiencias en temas como tecnología a la luz de historias que con compartidas. ¿Qué es un buen contenido? Básicamente, cuando un contenido en el campo de la tecnología, por ejemplo, tiene un alto nivel pedagógico sirve para que otros, los que consumen ese contenido, puedan comprender cómo y por qué una la implementación de una tecnología se convierte en una solución.

“¿Sabía usted que el 70% de los consumidores tiene una mejor experiencia de compra en tiendas donde los vendedores usan las últimas soluciones tecnológicas para asistirlos en su compra?”.

Contenidos que se comparten en forma de pregunta, que agregan un dato estadístico de valor y que invitan a responder, estimulan la curiosidad del usuario a la hora en que navega dentro del mar de contenidos.

Los medios sociales sirven hoy en día para compartir esas historias con los clientes. Cuando un cliente es expuesto a esa historia, en la que probablemente un par suyo es el protagonista, siente la afinidad necesaria para consultar si él puede ser el siguiente protagonista.

En ese sentido, los medios sociales se nutren de contenidos como su combustible natural. Sin contenidos no hay razón de ser en la redes ni esperanzas para que las cifras de los indicadores puedan subir, como se convierte en obsesión para algunas empresas.

Nota: En próximas entradas conversaremos sobre el marketing de contenidos y sobre recomendaciones básicas de lo que una empresa puede hacer en cada red social.


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