¿Alguna vez ha pensado en lo que se necesita para vender un producto con éxito a clientes potenciales? Bueno, obviamente, para realizar una venta, los vendedores a menudo tienen que hacer que el producto resulte atractivo para el cliente no solo describiendo sus beneficios, sino también convenciendo al cliente de que comprar ese producto en particular definitivamente valdría la pena.
Ahora, cuando decimos que un vendedor debe hacer que el producto resulte atractivo para el cliente para poder realizar una venta, no implica “engañar” al cliente para que realice una compra; en cambio, se refiere al hecho de que el vendedor debe utilizar la técnica de persuasión para convencer al cliente.
Debe estar pensando en cómo puede utilizar la ciencia de la persuasión para convertirse en un empresario o comercializador exitoso; así que aquí está todo lo que debes saber sobre la ciencia de la persuasión para dominarla.
En este artículo, aprenderemos
1) los principios derivados de la ciencia de la persuasión que ayudan a hacer negocios , así como
2) las técnicas esenciales de persuasión que se utilizan en la recaudación de fondos y la publicidad comercial .
LOS PRINCIPIOS DERIVADOS DE LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN QUE AYUDAN A HACER NEGOCIOS
Un psicólogo estadounidense en la Universidad Estatal de Arizona llamado Robert Cialdinifue la mente brillante que ideó los principios clave de la persuasión. Escribió un libro en el que se discutieron en detalle todos los principios clave, ‘ Influencia: la psicología de la persuasión ‘ en 1984. Hasta la fecha, el libro de persuasión de Robert Cialdini se considera una biblia que cada experto en marketing lee al menos una vez antes de diseñar un persuasivo. estrategia de mercadeo.
Según el profesor Cialdini, no hace falta suerte ni magia para influir en alguien. De hecho, hay toda una ciencia basada en los seis principios universales que pueden usarse para influir en las personas de manera fácil y efectiva. Si le pregunta a la mayoría de las personas, no pueden explicar exactamente cómo y por qué tomaron la decisión de comprar un producto en particular.
Pero durante un período de investigación exhaustiva realizada durante casi 30 años, Robert Cialdini propuso seis pasos diferentes que pueden implementarse en una estrategia de marketing para influir en el proceso de pensamiento de los clientes potenciales . Los seis principios universales de la persuasión son la reciprocidad, la consistencia y la prueba social, la demostración de autoridad, la simpatía y la escasez.
Hasta la fecha, el libro de Cialdini ha sido incluido en la lista de los más vendidos de la lista de negocios del New York Times y ha obtenido un lugar en la lista de los 75 libros de negocios más inteligentes de la revista Fortune. Esta brillante obra maestra de la psicología del marketing se ha traducido a más de 26 idiomas diferentes y ha vendido más de 200 millones de copias a lo largo de los años.
Si aún no está seguro de dónde se puede aplicar la ciencia de la persuasión, esto es lo que necesita saber. Cualquier persona, desde un empresario hasta un vendedor, reclutadores, publicistas, publicistas y recaudadores de fondos, implementan la técnica de persuasión para convencer a las personas sin hacer promesas erróneas. Eche un vistazo a la explicación detallada de cada uno de los seis principios diferentes de persuasión y cómo son útiles para dirigir un negocio exitoso. Sin embargo, es importante entender que el uso de estos principios para vender productos de mala calidad sin ética puede ser contraproducente y resultar en una gran pérdida. Por lo tanto, los empresarios siempre deben utilizar esta técnica de influencia mientras defienden todos los principios de la buena ética empresarial.
# 1: Reciprocidad
Los seres humanos tienen una tendencia a devolver favores, pagar deudas y tratar a otras personas sobre la base de qué tan bien los tratan. La idea de reciprocidad es simple pero profunda, ya que explica cómo nos gustaría ofrecer descuentos y concesiones a otros si en primer lugar les ofrecieran su uso. La razón por la que tendemos a comportarnos de esta manera es porque los humanos se sienten incómodos al saber que están en deuda con alguien. Por ejemplo, si uno de sus compañeros de trabajo lo ayuda a completar una tarea difícil que de otra manera no podría hacer por su cuenta, automáticamente desea ayudarlos la próxima vez que su compañero de trabajo se encuentre en una situación similar.
De manera similar, en el mundo del marketing, se cree que es importante distribuir muestras gratuitas, información o simplemente hacer que sus clientes se sientan valorados porque les hace querer reciprocar creando una asociación positiva con su marca en su mente .
Un científico social llamado Randy Garner llevó a cabo un experimento en 2005, que intentó que las personas respondieran a una encuesta simplemente con notas adhesivas. Un tercio de los encuestados recibió una nota adhesiva manuscrita que les solicitó completar la encuesta, mientras que el segundo grupo de encuestados recibió una nota adhesiva en blanco y el tercer grupo no recibió nada. Los resultados mostraron que una cosa tan insignificante como una nota adhesiva manuscrita tenía el poder de hacer que el porcentaje más alto de encuestados completara la encuesta con una tasa de respuesta del 69%. Mientras que solo el 34%, los encuestados hicieron un esfuerzo por completar la encuesta sin recibir una nota adhesiva.
El principio de reciprocidad, por lo tanto, tiene un impacto significativo en la psique de los clientes potenciales. Si reciben una muestra gratis o un regalo inesperado, es más probable que escuchen qué beneficios ofrece el producto o que donen generosamente a una causa. El regalo puede no ser costoso, pero el impacto que dejará en la mente de los clientes será mucho mayor que el precio de los regalos dados.
# 2: consistencia
Según el profesor Cialdini, anhelamos la consistencia en todo lo que hacemos; Especialmente nuestros compromisos. Esta es una de las razones por las cuales nos sentimos más inclinados a cumplir nuestros compromisos una vez que hayamos llegado a un acuerdo verbal o por escrito. El Prof. Cialdini cree que los seres humanos se esfuerzan por mantener la coherencia con sus compromisos teniendo en cuenta los valores, actitudes y acciones preexistentes.
En 1987, se llevó a cabo un experimento en el Día de las Elecciones – Eva, donde un científico social llamado Anthony Greenwald le preguntó a los votantes potenciales si votarían o no y explicaría los motivos de su decisión. El 100% de los votantes potenciales dijeron que emitirían su voto, pero ese no fue el caso cuando llegó el día de las elecciones. 86.7% de los votantes potenciales acudieron a sus respectivos colegios electorales, mientras que solo el 61.5% de los que no fueron solicitados fueron a emitir sus votos; mostrando así como la coherencia afecta nuestras decisiones.
Dado que las personas se esfuerzan por cumplir con su palabra, los especialistas en marketing pueden asegurarse de que los clientes cumplan con una compra o cualquier acción requerida si se comprometen con ella. Una vez que los compañeros de trabajo o los clientes se comprometen a hacer algo públicamente, hay mayores posibilidades de que cumplan con sus compromisos.
Sin embargo, usar el principio de consistencia no es un pedazo de pastel, y hay ciertos aspectos técnicos que uno debe entender completamente. Por ejemplo, para obtener una mayor tasa de respuesta de su público objetivo, es importante que la gente diga ‘Sí’. Por ejemplo, nunca diga algo como ‘Por favor, llame si no puede venir’, en lugar de eso, haga una pregunta a la que pueda hacer que respondan afirmativamente como ‘¿Llamará por favor si tiene que cancelar?’ La respuesta a esta pregunta será automáticamente ‘Sí’ y, por lo tanto, los tendrá más poderosamente comprometidos con una acción.
Otra consideración importante que debe considerar al aplicar este principio en la práctica es que la edad juega un papel importante en la forma en que valoramos la coherencia. Cuanto más viejo te haces, más inclinado estás a cumplir tu palabra; Haciendo más difícil que las personas mayores cambien.
Esta información es muy útil cuando se diseñan estrategias de marketing para clientes mayores en el mundo corporativo. Un estudio de 2005 “Evidencia de una relación positiva entre la edad y la preferencia por la consistencia”, escrito por Stephanie Brown, mostró que a medida que envejeces, te vuelves más “establecido” en tus formas y te resistes al cambio.
La única solución para abordar este problema y hacer que los clientes mayores sean más receptivos a una nueva idea o producto es elogiarlos por las “buenas” decisiones que tomaron en el pasado. Los mercadólogos deben crear vínculos y conexiones entre los valores que mantienen cerca de su corazón junto con las nuevas compras que son consistentes con sus valores y preferencias.
# 3: Prueba social
Todos creemos en una cosa: ‘seguridad en números’. Es más probable que trabajemos tarde si todos en la oficina se quedan atrás. La prueba social es cómo nuestras decisiones se ven afectadas por lo que otros están haciendo. Cuando no está seguro de tomar una decisión importante, tiende a ver lo que otros están haciendo; Así es como su decisión se ve afectada por las acciones y decisiones de sus compañeros.
Cialdini cree que la prueba social es la razón por la que existen rastros de risa en los programas de comedia. Para probar cómo es más probable que las decisiones de las personas se vean influenciadas por lo que otros están haciendo, Cialdini realizó un experimento con sus colegas. El experimento fue simple: probaron cuatro tipos de signos para determinar qué signo alentaría a la mayoría de las personas a reutilizar las toallas durante su estadía en el Arizona Hotel. Los cuatro signos indicaban lo siguiente:
- Las razones ambientales son las que hacen que los visitantes del Hotel Arizona reutilicen sus toallas.
- El hotel donaría una parte de la lavandería para apoyar una causa ambiental.
- El hotel ya había donado dinero para salvar el medio ambiente y alentó a los visitantes a ayudar a apoyar la causa ambiental.
- La mayoría de los visitantes reutilizaron sus toallas al menos una vez cuando se hospedaron en el Hotel Arizona.
Los resultados mostraron que la cuarta señal que decía “la mayoría de los visitantes reutilizan sus toallas al menos una vez cuando se hospedan en el Arizona Hotel” influyó en el 48% de los visitantes a tomar una acción similar y reutilizar sus toallas. Esto demuestra que es más probable que cumplamos con una solicitud cuando ya sabemos que otros lo están haciendo. Esta estrategia rentable ayudó a Arizona Hotel a ahorrar una cantidad significativa de dinero cada año.
Ahora, los especialistas en marketing pueden utilizar fácilmente este elemento clave de la prueba social al persuadir a los nuevos clientes para que realicen una compra utilizando testimonios de clientes satisfechos. Una vez que los clientes potenciales leen testimonios de clientes felices, hay mayores posibilidades de que ellos mismos se conviertan en nuevos clientes.
# 4: Exhibición de Autoridad
Sentimos una fuerte sensación de seguridad cuando sabemos que un producto o servicio está avalado por un profesional o experto altamente calificado en el campo. Por ejemplo, las compañías farmacéuticas generalmente obtienen sus medicamentos avalados por médicos, médicos y cirujanos famosos para crear una imagen sólida de la marca y generar credibilidad.
Un psicólogo llamado Stanley Milgram realizó un experimento en 1974 para probar cómo la autoridad afecta nuestro proceso de toma de decisiones. En el experimento, se pidió a las personas que conmocionaran a las víctimas cada vez que daban respuestas incorrectas a ciertas preguntas. Los responsables de escandalizar a las víctimas fueron obligados a usar batas blancas de laboratorio para exhibir un alto nivel de autoridad. Los participantes dijeron que los choques dados aumentaron 15 voltios en términos de intensidad cada vez que el encuestado dio una respuesta incorrecta. En realidad, los choques eran solo imaginarios, y los encuestados solo actuaban. Mientras las víctimas continuaban sorprendiendo, los encuestados enfrentaban altos niveles de incomodidad hasta que finalmente gritaron y exigieron ser liberados.
Se encontró que, sorprendentemente, solo dos tercios de los participantes ignoraron los gritos de sus víctimas e infligieron una dosis completa de 450 voltios. Milgram opinó que los verdaderos culpables de este experimento fueron los participantes que no pudieron desafiar las órdenes de su jefe, quien los instó y les ordenó que cumplieran con sus deberes a pesar del dolor físico y emocional causado por ellos.
En el mundo de los negocios, los profesionales de marketing pueden crear una imagen sólida de sus marcas al contar con el respaldo de personas de gran autoridad en sus respectivos campos. Por ejemplo, es más probable que las mujeres compren un producto cosmético de tal o cual marca si está respaldado por una celebridad famosa.
# 5: Probabilidad
De acuerdo con las observaciones e investigaciones realizadas por Cialdini, la simpatía es otro elemento clave que afecta enormemente nuestras decisiones. La gente suele decir ‘Sí’ a quienes les gustan o aspiran a ser como ellos. También tendemos a favorecer a aquellos que son guapos y similares a nosotros. La simpatía afecta tanto nuestro proceso de toma de decisiones que incluso tener el mismo nombre que alguien puede aumentar las posibilidades de hacer una venta.
En 2005, Randy Garner realizó un experimento para ver cómo reaccionamos ante quienes nos rodean y que comparten ciertas similitudes con nosotros. El experimento consistió en enviar encuestas a personas con una nota firmada por alguien con un nombre similar al de ellos. Por ejemplo, Robert Ames puede recibir una nota de Bob James.
El resultado del experimento fue bastante sorprendente. Se demostró que las personas eran bastante propensas (56%) a completar los formularios de las encuestas que les envió alguien con un nombre que suena similar. Ahora la pregunta sigue siendo: ¿cómo pueden los profesionales de marketing utilizar el principio de simpatía para aumentar sus ventas persuadiendo a su público objetivo de manera efectiva? La respuesta es simple; pueden relacionarse con la audiencia informando honestamente cuán similares son las personas que proporcionan estos productos y servicios a su audiencia objetivo.
Los mercadólogos deben hacer hincapié en el hecho de que las personas que han diseñado los productos o servicios son muy conscientes de las preferencias, aversiones, desafíos y expectativas de las personas.
# 6: la escasez
El principio de escasez indica que tendemos a buscar productos que están disponibles en una cantidad limitada para presumir de su singularidad. Por ejemplo, hay mayores posibilidades de que compre un producto cuando sabe que es la última pieza que queda o cuando sabe que la oferta promocional terminará pronto.
En pocas palabras, cuanto menos hay de algo, mayor es el valor que se percibe que tiene. El principio de escasez también se puede aplicar para crear una estrategia de marketing infalible al enfatizar las cualidades únicas de un producto o el potencial de una oportunidad desperdiciada cuando el producto no se compra en lugar de solo anunciar las características más destacadas del producto.
Aprende mas Sobre venta de Persuasivo, mas info>>TÉCNICAS DE PERSUASIÓN ESENCIALES QUE SE UTILIZAN EN LA RECAUDACIÓN DE FONDOS Y LA PUBLICIDAD COMERCIAL
La ciencia de la persuasión no se limita al mundo de los negocios solo donde puede aplicar las seis técnicas simplemente para aumentar el volumen de ventas. De hecho, se puede usar de manera efectiva para recaudar fondos para una causa o un nuevo inicio también. Aquí hemos llegado con consideraciones que debe tener en cuenta al recaudar fondos teniendo en cuenta los principios de persuasión de Robert Cialdini.
- Reciprocidad: no siempre intente obtener algo del inversionista ; Trate de dar algo de valor a cambio también.
- Prueba social : cuando un inversionista quiere una gran cantidad de capital en su negocio, no lo tome a la ligera. Tener algunos inversionistas a bordo automáticamente atraerá nuevos inversionistas.
- Probabilidad : comience siempre la primera reunión apreciando la oportunidad que le brinda el inversionista. Trate de encontrar algo que realmente le parezca admirable a su posible inversionista.
- Autoridad : cuando se reúna con sus inversores, establezca su credencial tan pronto como sea posible para crear una imagen creíble en la mente del inversor.
Ahora, cuando se trata de anuncios persuasivos , aquí hay algunos elementos clave en los que se utiliza la ciencia de la persuasión.
- Un eslogan corto, memorable y positivo.
- Una fuerte historia narrativa ;
- Desde qué perspectiva ve el público objetivo la acción;
- La psicología del color utiliza el esquema de color;
- A quién se le da el poder en el anuncio y quién no;
- El subtexto del anuncio.
Los anuncios en todo el mundo que destacan historias de éxito como el de Pantene no son un accidente. Se ejecutan y crean cuidadosamente mediante la implementación de los principios de persuasión en sus comerciales después de una investigación exhaustiva. Los cuatro principios principales de persuasión son el respaldo, el atractivo para las emociones, las soluciones y el carácter / las historias.
- Appeal To Emotion : esta técnica se enfoca en obtener asociaciones positivas con una marca aprovechando el poder de las emociones. Tales anuncios despiertan emociones deseables en los espectadores y se centran en la nostalgia, la seguridad, la felicidad, la relajación, la tristeza, la intimidad, etc.
- Endosos : los endosos dan un empujón adicional a aquellos clientes potenciales que todavía están en el limbo cuando se trata de realizar una compra. Los testimonios de personas con autoridad o clientes satisfechos pueden hacer una gran diferencia.
- Personajes / Historias : las historias poderosas que involucran personajes imaginarios se pueden usar para atraer y atraer a los clientes lo suficiente como para reconocer los beneficios y ventajas de usar un determinado producto. Las descripciones e historias de la vida cotidiana de las personas también ayudan a que los clientes se interesen.
- Soluciones : en nuestro mundo lleno de problemas, las soluciones son más que bienvenidas. Al mostrar una relación positiva entre un producto y el problema que resuelve, puede hacer que un producto sea más atractivo a los ojos de los clientes y hacer que lo compren.
Ahora sabe el secreto que ha ayudado a miles de empresas a alcanzar el apogeo del éxito: la ciencia de la persuasión. Usted también puede llegar a su público objetivo de manera más efectiva utilizando los seis principios de la persuasión. Sin embargo, nunca debe usar la técnica de persuasión para engañar a la gente y engañarlos para que compren productos de mala calidad, ya que esto reducirá la credibilidad de sus marcas instantáneamente y matará la imagen prístina de la empresa en la mente de los consumidores. >> (opens in a new tab)”>MAS INFO>>>
Share on: WhatsApp