Todo lo imaginable es posible
Todo producto o servicio concebido, aunque sea preliminarmente, implica un público , pero no todo público implica un producto o servicio, es decir, cuando como emprendedores o directivos hemos imaginado y diseñado un producto, forzosamente hemos pensado en la utilidad que tendría , y si hemos pensado en ello, tendríamos una noción del tipo de personas a las cuales les podría interesar porque una utilidad o una necesidad solo existen porque puede haber personas que las tengan.
Ahora bien, tener una noción sobre el tipo de personas que podrían utilizar el producto no significa que en realidad haya esas personas con esas necesidades/deseos, del todo. Por eso, recurrimos a nuestras experiencias, a nuestra imaginación y con el uso de nuestra razón podemos llegar a una configuración de producto más aproximada a las personas y sus necesidades/deseos reales. Por otro lado, el solo uso de nuestra experiencia, imaginación y razón no es suficiente para determinar con un nivel de precisión adecuado, las posibilidades de éxito de venta, si nuestro mercado es demasiado grande, dinámico o/y diverso; entre otro factores que condicionan en gran parte nuestro sistema de valores y por ende comportamientos. .
Necesidades vs deseos
Sin lugar a dudas, una persona que no destina una cantidad de sus ingresos en una necesidad, es porque esa necesidad no existe, o bien, si no destina una cantidad para satisfacer un deseo, es porque no tiene el potencial económico para hacerlo; por lo tanto, es muy importante que sepamos distinguir entre deseos y necesidades. Las necesidades pertenecen a una categoría donde el no cubrirlas pondría en riesgo la vida, salud o seguridad (física, mental y social) de las personas (o empresas), mientras tanto, los deseos pertenecen más bien a una categoría que incrementa la calidad de vida, mediante el confort, las experiencias y la belleza.
Las necesidades humanas son básicamente tres: Alimentación, salud y seguridad, y se cubren con elementos muy concretos; nutrientes, hábitos y costumbres fisiológicos, un techo, paredes y una sociedad con leyes. Todo lo añadido a esos nutrientes, hábitos, etc.. ya conforma lo que son deseos, así, un filete de carne a la mostaza en un restaurante con vista al mar y una excelente música de fondo, tiene muchos más elementos de deseo que de necesidad, entre más sean los elementos de deseo con respecto a la necesidad, decimos que la persona tiene una mejor calidad de vida. Por otro lado, todo lo que pertenezca al ámbito de entretenimiento , confort, lujo y ocio es totalmente deseo.
A más desarrollo, más valor añadido y más calidad de vida
En nuestra sociedad moderna actual, es difícil que nos enfrentemos a una situación del mercado, donde los elementos de las necesidades básicas conformen un papel relevante en el presupuesto de las personas (y las empresas), sobre todo si somos pequeños emprendedores, quienes debemos enfocarnos en mercados por productos diferenciados, tal como explicamos en este articulo, y más bien nos enfrentamos a una situación donde las experiencias y los valores de las personas entran en conflicto.
Al introducir un nuevo producto diferenciado, chocamos en mayor o menor medida con el sistema de valores de las personas, los cuales, de ninguna forma son inmóviles, pero implican, en cierto grado, el cambio de actitudes y comportamientos, y la primera barrera es siempre la pereza, mover a la gente de su zona de confort convenciéndola de que el cambio le ofrecerá a final de cuenta una mejor calidad de vida.
Conclusión
Como conclusión, el primer ejercicio que debemos llevar a cabo antes de preconfigurar un producto es de reflexionar sobre nuestra propia experiencia y analizarlo con nuestra razón, después, por regla general, tendremos que recabar información sobre el público al que nos vamos a dirigir, sobre todo si ese público es relativamente grande, ya que entre mas personas haya, más experiencias y por tanto más complejo son sus sistemas de valores y comportamientos. Una vez que hemos definido los métodos para recabar información del mercado, por lo general por medio de fuentes documentales y cuestionarios, tendremos que poner especial énfasis en conocer sus hábitos, costumbres y valores, en conjunto con su poder de compra. Finalmente, comparando los grados de los elementos de necesidad y de deseo que tienen cada uno de sus estilos de vida (incluye productos sus procesos de compra, hábitos y costumbres) y los beneficios que ofrecen (placer, reconocimiento, sentido de realización, etc) podremos concluir, si nuestro producto por la constitución que tiene, es capaz de ser una mejor opción que la actual por el precio que tiene. Con esto, establecemos que los competidores, no son solo aquellos productos de nuestra misma categoría, sino aquellos que también ofrecen los mismo beneficios, por ejemplo: Un Mercedez Benz tiene el beneficio del reconocimiento, igual que una American Express black, aunque no pertenezcan a la misma categoría de productos; esto es importante porque depende de cada individuo, el grado con el que se satura con un beneficio. También incluidos hábitos y costumbres, y aquellos cuyos beneficios se oponen a los nuestros, el beneficio del confort se opone al de aventura y adrenalina, ambos son deseados por la gente, pero dependiendo de cada individuo la proporción que tengan en su vida.