Aquí la historia de como era el Vendedor del año de una empresa analizada.
En la reunión de ventas de final de año allá por el 2012 ,EL gerente general, se levantó frente a su personal de ventas y anunció que estaba ofreciendo 2000 eursos de su propio dinero para el vendedor que podría alcanzar y superar a Brian a finales del año fiscal, quedaban unos tres meses.
Estaba muy frustrado. Y necesitaba reacción de todos .
Brian, que tiene 77 años, ha sido Vendedor del año por un largo tiempo. Hace tres años que sufrió un terrible virus que lo dejó sordo de un oído. Todavía seguía siendo Vendedor del Año. Hace un año se redujo a jornada de tiempo parcial, incluso en horario de tres días a la semana. Él todavía está superando los objetivos de ventas de tiempo completo. Y continua siendo el Vendedor del Año.
En época de Navidad, que acababa de recibir una enorme cesta de la compañía en reconocimiento a su contribución. Eso hace pensar e n lo que ya sabía sobre el estilo de la venta de Brian.
Como un hombre joven en la primera empresa donde comenzar a trabajar , pasó por algunos de los más rigurosossistemas de capacitación en ventas , y posteriormente se convirtió en un formador de ventas para la compañía. Aprendió, y enseñó a otros, cómo conseguir la atención al cliente.
Él desarrolló un toque muy personal, y se centró en lo relacional en lugar de la reunión transaccional. Una vez me mostró el tipo de registros de reuniones que se le exigieren para llenar en los primeros días de su carrera. La parte frontal de la página pidió detalles de la propuesta y de los productos. El reverso de la página pide detalles personales sobre la persona que con la que habló .
También me mostró el manual de principios de 1950 las ventas (venta de Kalamazoo) que a todos los vendedores se les da cuando empiezan en esa empresa.
En primer lugar, se requiere invertir en un buen sombrero y una buena pluma. Mientras que Brian ya no jura por el sombrero, él todavía jura por la pluma. Él es feliz de recibir mensajes de correo electrónico, pero no escribirlos. Él llama a la gente, y cuando lo hace, se ocupa en tanto la charla como la relación requiere, preguntando por las vacaciones de ese amigo o por compartir las reacciones a los resultados de rugby. Él escribe notas personales en su muy guapo caligrafía para incluir en el material de promoción que envía. Cuando decimos que en estos días que el tiempo es dinero, queremos decir que no hay que desperdiciarlo. Debemos ir directo al grano. Brian demuestra que estamos equivocados.
Brian también nunca usa PowerPoint. Él viaja alrededor de su zona de venta con todas las muestras que necesita en la parte trasera de su coche, como siempre ha hecho. Él confía en su propia capacidad para hablar de su producto, y que confía en la capacidad del cliente para entender lo que dice. Esto significa que en cada reunión, la persona que está hablando con él mira la mayor parte del tiempo, y él los mira. Recoge en sus señales y se va con la corriente. A muchos de nosotros hemos olvidado lo bien que la gente se comunicaba perfectamente antes de empezar a adorar al gran dios de diapositivas. Mejor, incluso.
Aprendí algo nuevo sobre el estilo de Brian . quien no tendría la tentación de preguntarle si podía ser su sombra mientras realiza sus llamadas y escribir un manual para los otros chicos que no podían mantener el ritmo.
“Ellos saben lo que hace”, dijo. “Todos han visto trabajar.” ¿Por qué no se lo hacen? Ellos estaban dejando la presión de venta que sean agresivos. Así es como Brian lo expresó así: “Lo que vendemos es bueno tener. No es esencial. Hace la vida más fácil, pero se puede hacer sin ella. Demasiados chicos tratan de hacer que el cliente piensa que absolutamente tienen que comprarlo, y los persiguen con demasiada fuerza. Yo no lo hago. ”
El resultado de la charla, no perseguir, por Brian? Los clientes le llaman.
Brian es infaliblemente agradable para hacer negocios, ya que no sólo respeta sino que también cuenta con el lado humano de la empresa. Al centrarse en el individuo y la relación con el cliente potencial.
Yo pondría 2000 euros de mi propio dinero de nadie poder atraparlo antes de marzo.
(Desafortunadamente Venta Kalamazoo no está disponible, y no estaba en el mercado público de todos modos. Es una pena, ya que no sólo el texto, sino también las fotografías de hombres con sombreros son fenomenales. En su lugar, considere la posibilidad de leer el libro favorito de Brian en las ventas, y una que compra con regularidad para los nuevos empleados, cómo dominar el arte de vender por Tom Hopkins. Para las pequeñas empresas, también me gusta la solución SOHO por Tom Abbott).