Vendedor reactivo y vendedor proactivo.

Vamos a comentar dos formas de ver la venta, aunque en esta ocasión estamos hablando de venta técnica o venta especializada, normalmente orientada a materias primas y/o a primeros equipos (OEM´s).En general se habla de proactivos los comerciales que salen a crear necesidades en el cliente y reactivos aquellos que cuadran su producto a las especificaciones del cliente. Sin embargo yo quiero darle otro enfoque, el de la integración con el cliente.Para ilustrar con ejemplos voy a usar el de los vehículos a motor que todos lo entendemos. Imaginemos un vendedor de vehículos que lleva media vida vendiendo furgonetas de reparto a una agencia de transporte. La agencia va creciendo y decide comprar furgonetas refrigeradas para el reparto de productos frescos alimentarios.A un vendedor reactivo, le llamara el cliente y le dirá. Oye, ¿Tienes furgonetas refrigeradas?, a lo que el vendedor reactivo le contestara que si y rápidamente le llevara oferta, catalogo y buscara informarse de cual es la necesidad para poder cubrila.A un vendedor proactivo, le llamara el cliente y le dirá. Oye, tengo delante tu oferta de furgonetas refrigeradas, mira, al final vamos a comprar varias, de tu oferta del año pasado cuando nos decías que algún día lo estudiaríamos, la que mas nos gusta es la de la segunda pagina ¿Estos precios son actuales o me tienes que actualizar precios?.¿Comprendemos la diferencia?, el reactivo va a rebufo del mercado y el proactivo va anunciando el mercado próximo y se sitúa en linea de salida.En mercados cambiantes, materias primas, OEM´s, informática, tratamientos de datos, legislación, etc., el vendedor si no es proactivo esta fuera del mercado en pocos años.