Un reciente estudio conducido por CEB demuestra que entre más personas se involucren en la decisión para cerrar una venta, menor es la probabilidad de que ésta se concrete.
Y es que no importa si te diriges a un grupo de 10 personas o a uno de 1,000, lograr una decisión unánime es poco común.
Una encuesta que se aplicó a 5,000 accionistas involucrados en transacciones del tipo B2B encontraron que existía un 81% de probabilidad de compra si se intentaba vender sólo a una persona.
Sin embargo la probabilidad cae al 31% si el grupo que tomará la decisión está compuesto por 6 personas.
El número ideal de personas que debería haber para culminar el proceso de venta de manera efectiva es de 5.4 como muestra la siguiente gráfica:
No obstante existen estrategias para incrementar la probabilidad de compra cuando se trata de grupos grandes, por ejemplo, fomentar las perspectivas compartidas a fin de que los miembros aboguen por tu producto o servicio entre sus colegas.
Tienes acceso al estudio completo de manera gratuita siguiendo el enlace: Making the consensus sale.