No es la primera vez que me refiero a este tipo de venta como ejemplo de como “no hay que hacer” las cosas. Hago un relato primero y luego paso a la reflexión.Hace unos días, llamaron a la puerta de mi casa, abrí y me encontré un joven que dijo: Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la factura, al tiempo que blandía rápidamente una especie de identificación que, en efecto, incorporaba el logo de Iberdrola.Esta fue la conversación:
Como he dicho, ya me he referido en este mismo blog antes a este tipo de venta, incorrecta, mal dirigida, que quema al vendedor, desanima a los clientes y sobre todo hunde en el lodo la imagen de la profesión. No me cabe duda que la mayoría de los vendedores de este sector lo hacen por que necesitan trabajar y es la única disculpa en los tiempos que corren, pero reitero mi consejo de huir de estas practicas lo antes posible. No voy a volver al tema que es conocido y reconocido.Al día siguiente de esta conversación, tuve una larga conversación con mi director comercial en un trayecto de coche bastante largo, le conté esta historia y derivó a un debate sobre un tema tangencial pero enormemente importante: Hoy en día los costes son fundamentales y los precios están estancados y muchas veces a la baja, tenemos pues clientes que tienen un precio que podemos mejorar y debemos mejorar, si no lo hacemos y los precios están bajando no tardara mucho en enterarse de la situación de mercado y podemos dejar una puerta a la competencia.Mi director comercial, era partidario de ir a los clientes que se les puede mejorar el precio y decirle: El mercado ha cambiado, los precios están a la baja y los próximos pedidos tendrán una mejora. Sin embargo yo tengo otra teoría, si los clientes son de repetición, creo que tenemos que mejorar el precio sin decir nada y después de servir el siguiente pedido, visitarlo con el albarán en mano y decirle: Habrás visto que ha venido el producto mas económico, es el mismo sin cambios, excepto el precio, el mercado esta a la baja y te hemos trasladado el beneficio de la bajada de costes de los proveedores.El debate fue intenso, según mi director, parece que no me entere e informo de las cosas a toro pasado, según mi visión, anunciar una bajada puede aparentar que estar nervioso y quieres cerrar temas. En efecto es un asunto de COMUNICACION.Así como el vendedor de Iberdrola, falla en la comunicación, se puede intentar hacer las cosas bien y fallar en la comunicación.¿y tu que opinas?
- Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la factura
- Eso es mentira -replique yo-
- ¿Como dice? Balbuceó el joven.
- Si fueras de Iberdrola, sabrías mi facturación y todos los datos de las facturas antes que yo mismo, no necesitas venir hasta aquí para comprobar ningún dato.
- Es que vengo a ofrecerle un descuento que puede llegar al 10% si me enseña su factura....
- Espera, dije cortando el argumento. Si Iberdrola quiere hacerme un descuento, no tengo ninguna pega, dile a tus jefes que pueden hacerme todos los descuentos que deseen sin mi permiso expreso, si quieres que firme algo, es por que NECESITAS que firme, y por lo tanto voy a pagar mas por lo que no pienso hacerlo.
- El joven murmuró algo incomprensible para mi y se marchó.