Venta por relación o adecuación

En muchas ocasiones hemos comentado en este blog, la necesidad de reorientar las visitas a una tipologia de clientes concretos. Aquellos clientes que por sus características nos permitan vender de otro modo que no sea el tradicional de “tomar el pedido” o “firmar el pedido”.
No veo mas que dos caminos, la venta por relación y la venta por adecuación. Son las únicas que este año 2012, donde todo apunta a una recesión nos van a permitir mantener o aumentar la cifra de ventas.
La venta por relación, es aquella que el pilar el sostén de la venta, se compone de la interación humana, es la venta en que cuentan mas las personas que los catálogos y precios. No nos engañemos, hay que estar en el mercado, pero el plus de mejora, es la relación humana. No me voy a extender demasiado, pero os voy a recomendar el libro “venta por relación” de Cesar Piqueras.
Creo que es el segundo libro que recomiendo en estas paginas, el otro creo que fue “la isla de los 5 faros”
La venta por adecuación es aquella en la que buscamos clientes en expansión, léase tecnificados, exportadores, o aquellos que después de la contracción de sus plantillas están necesitados de algún tipo de asesoramiento gratuito o sinergia con los proveedores. Aquí caben todos los vendedores de bienes de equipo, tecnología, informática, aceros, material de construcción etc.
En cualquier caso, el 2012, o nos adecuamos y nos relacionamos o moriremos.