Cómo Utilizar Historias De Clientes Para Hacer Crecer Tu Startup

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Como hemos mencionado en otras publicaciones, las startups no suelen tener grandes presupuestos de marketing a diferencia de aquellas que ya cuentan con un recorrido, generosos ingresos y por supuesto cuentan con un presupuesto de marketing holgado. Así que invertir una suma importante en una campaña publicitaria es una utopía. La buena noticia, es que no tenemos que hacerlo y contamos con ciertas herramientas de marketing que nos pueden ayudar a conseguir más clientes.

Uno de de las áreas fuertes es nuestra capacidad para impresionar a los clientes de manera que los grandes no lo pueden hacer y esto es a través de utilizar los casos de clientes para ilustrar cómo nuestros productos/servicios pueden resolver sus problemas y motivan a los clientes potenciales.

Cómo Potenciar La Acción Comercial A Través De Los Casos De Éxitos Con Otros Clientes

Las historias de clientes ó casos de éxito se pueden utilizar a través de los embudos de marketing y ventas, siendo muy valiosos no sólo debido a su flexibilidad, sino que cumplen las siguientes funciones:

1. Otorgan mayor credibilidad

Si la empresa no ha estado en el negocio por largo tiempo, es necesario convencer a los clientes potenciales que nuestra propuesta es creíble. Al mostrar que otras personas tienen la confianza en nuestro servicio, se hace mucho más fácil una toma de decisiones positiva.

2. Es un ejemplo claro que cumplimos con nuestra propuesta de valor

Es difícil para las personas visualizar cómo un producto/servicio va a funcionar cuando se le presenta en el pitch de venta. Compartir un testimonial o caso de éxito de cómo clientes similares han probado el producto/servicio y les ha funcionado ayuda a las perspectivas de imagen de los beneficios que tendrá para este nuevo cliente.

3. Las historias de clientes son el mejor vendedor

Cuando se crea una historia o caso de éxito, se le está solicitando a un cliente para compartir los detalles de cómo han crecido, la forma en que han ahorrado tiempo, cómo se han generado mayores beneficios, entre otros aspectos.

Cuando un cliente potencial hace una pausa para reflexionar sobre los beneficios que han experimentado, es muy probable que quieren productos o servicios adicionales de la empresa.

Crear Historias Que Convenzan

Los casos de éxitos eficaces suelen elaborarse en diversos formatos, entre los cuales podemos citar historias escritas, videos y grabaciones de audio; los más exitosos tienen algunos elementos en común.

• Resuelven el problema: Los prospectos desean saber si nuestra empresa tiene experiencia en la solución de los tipos de problemas que están tratando. Especialmente si hay una competencia, tendremos que comunicar con claridad que entendemos los problemas. Sí se puede cuantificar el impacto del problema, será más fácil justificar el precio para resolverlo.
• Explican el costo de la situación actual: El status quo es uno de los principales competidores. Las personas están programados para evitar la pérdida. A menudo evitan tomar una decisión de compra, ya que implica un riesgo y la posibilidad de pérdida. Para ayudar a superar esta aversión, es necesario mostrar las consecuencias de mantener el status quo.
• Describir claramente la solución que proveemos: Al describir los detalles de cómo se resuelve el problema, le entregamos a los clientes potenciales una forma de imaginar la solución en sus mentes. Pueden ver cómo funciona su producto o servicio. Cuanto más entiendan, más confianza que habrán de invertir en la solución.
• Comparten con precisión cómo los clientes se benefician: Explican exactamente la cantidad de ingresos que generó nuestro producto/servicio. ¿Cuánto dinero y tiempo ahorró? ¿Cuántos clientes nuevos hizo nuestro cliente al usar nuestro producto/servicio? Cuanto más precisa se pueda detallar los beneficios, más fácil será para el comprador ver el valor de lo que estamos ofreciendo.
• Deben incluirse testimoniales: Los testimonios de los clientes ayudan a mostrar que la historia es real y permiten que el cliente comunique el impacto de la solución en sus propias palabras.
• Usar nombres y fotos reales en los cuadros: Las personas son escépticos por naturaleza, por lo que si se crea un caso de éxito brillante y no se menciona la empresa o el contacto no proporciona su testimonio, los prospectos dudarán de la historia. No todos los clientes se sienten cómodos compartiendo detalles acerca de sí mismos, por lo tanto, hay que asegurarse de preguntarles por adelantado si están dispuesto a participar. Muchos clientes mostrarán entusiasmo, porque trabajar con nuestra empresa demuestra que están comprometidos con la excelencia y al crecimiento.

Cómo Promover Su Historias De Clientes

Una vez que tenga una historia que contar, ¿Qué debemos hacer? Aquí unas pocas ideas.

1. Publicar en nuestra web

Crear una página ‘’Historias de clientes y casos de éxito”. A medida que se recojan las historias, es conveniente clasificarlas por industria y problemas resueltos de manera que los clientes potenciales puedan encontrar aquellos que se asemejan a su situación.

2. Publicarlo en el blog de la empresa

Hay que compartir la noticia en en blog y animar a los lectores a descargar el caso práctico completo con todos los detalles.

3. Compartirlo en las redes sociales

Una vez que el caso de éxito esté en el blog, se debe compartir un enlace a través de las redes sociales con un teaser que llama a los beneficios que nuestro cliente ha experimentado.

4. Agregarlo a las presentaciones

Cuando estás invitado a hablar ante una audiencia, hay que incluir el ó los casos de éxito más relevantes en las presentaciones. El compartir ejemplos concretos no sólo hará que sus conversaciones sean más interesante, es probable que se puedan convertir algunos de sus clientes potenciales que se encuentran en la audiencia. Los vendedores siempre están en busca de contenido interesante y relevante para incluir en los correos electrónicos de seguimiento. Los testimoniales y casos de éxito son ideales para compartir, ya que ofrecen un valor real a clientes potenciales, dándoles ideas sobre cómo pueden resolver sus problemas y describir exactamente lo que otra persona ha hecho. Una manera interesante de incluirlo es a través de CTA’s en la firma de correo electrónico y en otras comunicaciones.

5. Convertirlo en un comunicado de prensa

Si nuestro producto o servicio ha permitido a su cliente a hacer algo de interés, es una buena idea escribir una nota de prensa con la historia y enviarlo a los diferentes medios de comunicación.

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