Entrevista del mes: Hotel-Hostal Sport (2/3)

Seguimos conversando con Marta Domènech en su Hotel-Hostal Sport, en Falset, la “Puerta del Priorat” en Tarragona. En esta segunda parte de la entrevista entramos en detalle y hablamos de los servicios específicos de enoturismo que ofrece el hotel, para terminar hablando del perfil del cliente que acude al Priorat. No os perdáis las apasionadas palabras de esta trabajadora incansable y comprometida.

En cuanto a las actividades que organizáis, ¿lo hacéis desde la asociación o son iniciativas de particulares?
No, casi siempre lo hacemos de motu propio. Por ejemplo, este año hemos organizado “12 meses, 12 DO’s”. Cataluña tiene 12 DO’s, 11 de vino y la D.O Cava, y cada mes organizamos catas de una DO. Hablamos con el Consejo Regulador y realmente los Consejos están haciendo muy buen trabajo. Ellos también tienen la filosofía de acercarse al público final y no solo hacer la faena puramente administrativa y certificar que la uva es la adecuada y que el vino está elaborado como se debe. Sino que están haciendo en ese sentido un trabajo muy enriquecedor. Nosotros hemos llamado a cada Consejo Regulador para que vinieran a hacer la cata, han venido nos han mandado el enólogo, han escogido ellos los vinos que representan el territorio…en ese sentido, genial. Es necesario organizar bien las cosas para que haya circulación, para que formes a la gente, para que fomentes la cultura del vino, porque si no hacemos esto, no tiene ningún sentido. Y si podemos empezar con los niños pues mejor, así alargaremos nuestra vida.

Por cierto con el tema de los niños, ¿tenéis actividades especiales relacionadas con el vino? Ya sé que es un poco complicado…
Si, pero hay formulas, es decir, puedes hacer una visita y que ellos caten el mosto, ¿por qué no? La cooperativa de aquí de Falset hace una visita teatrealizada, es decir, tú como adulto entiendes las explicaciones, y ellos se quedan con los ojos como platos. Esta muy muy bien, la verdad, y creo que es bueno tener servicios para llegar a todo tipo de público. No todo tiene que ser la visita perfecta, muy técnica de un enólogo experimentado. Hay gente que si le hablas en según que terminología técnica, lo vamos a alejar del mundo del vino y no a acercarlo, ¿no? Hay quien lo que necesita es que le hables en terminología profesional y hay quien necesita que le hables en terminología más cercana y llana. Pero para poder llegar tener esta versatilidad, hay que estar muy bien preparado, tienes que ser un buen sumiller o un buen enólogo, tienes que tener dotes de comunicación, bueno… tienes que tener empatía para saber quien tienes delante y como tienes que actuar en cada momento.

Por lo tanto, ¿la clave está en saber encontrar el equilibrio?
Saber encontrar el equilibrio, si. Ese es el camino… Y que creo que es compatible todo, porque no tenemos que cerrarnos, y decir que sólo vamos a trabajar con el público winelover, sólo vamos a trabajar con el público familiar, sólo con tal o cual segmento… No es el camino. Creo que hay cabida y riqueza suficiente para acercarnos a todos. Pero si que es cierto que tenemos un tipo de público de un cierto nivel, hay un tema de precio…

Es cierto que en el Priorat existe una diferencia de precio en los vinos ¿Esto hace del enoturismo algo un poco más… elitista?
Si pero fíjate tú…. No sé hasta que punto está como esto bien entendido. Nosotros por ejemplo, tenemos un restaurante bien cuidado, con las servilletas bien puestas, decorado con encanto, un personal preparado… Pero si te pones a rascar y haces un estudio de mercado, por ejemplo nuestra habitación doble son 99€, desayuno e IVA incluido. Estás hablando de 49€, IVA y desayuno incluido por persona. Y si vas a un bar a tomar un desayuno y un zumo de naranja y pagas 10€ ó 8,50€. Me refiero que, al final caro… ¿qué es caro? Si estamos hablando de 30€ todo incluido con una pulsera, pues no vengas aquí. Pero el Priorat no es un destino caro, es un destino muy cercano y muy asequible. Pero para gente que realmente ha movido el “culo”, para gente que realmente ha viajado. Yo lo veo, la gente que realmente valora nuestra casa y el Priorat, es gente muy viajada y con cierto nivel cultural ¿por qué? Porque viene aquí y se encuentra una persona como Xavi, que lleva 35 años en la casa y si al cliente le duele la cabeza, le va a conseguir un ibuprofeno, si lo necesita, le llevará al CAP (centro de atención primaria), si se ha dejado el cargador, si hace falta irá a su casa… Esta cosa del “servicio” con mayúsculas… Porque al final, como estás en tu casa y llevas aquí toda tu vida, es como si invitaras a los huéspedes, y lo que quieres que la gente este bien. Esto te pasa lo mismo si vas a una bodega y te guía en la visita el propietario, el padre de la criatura. Algunos clientes se quejan de que en el Priorat a veces está cerrado. No es que esté cerrado, es que aquí lo hacemos un poco “yo me lo guiso yo me lo como”. Porque no tenemos suficiente capacidad para tener una persona que esté todo el día en la bodega esperando a los clientes. Pero la gente que está muy viajada valora esto ¿por qué? Porque todo lo otro ya lo tiene. Lo encuentra en cualquier sitio. La impersonalidad, el hotelero que te dice: mire no señorita que me han dicho que no entra el desayuno. Aquí esto no te va a pasar. No se si me explico…

Sí, perfectamente. ¿Hablamos de un servicio cercano, personal, de tú a tú?
Exacto: que el que te pone el plato en la mesa es el que paga la facturas al final del mes. Que te va a enseñar lo mejor y quiere que te sientas como en casa. Y estas cosas, la gente muy viajada lo valora mucho porque cuesta mucho encontrarlo. La gente que no está muy viajada no detecta esta diferencia, que es una gran diferencia, es una pequeña gran diferencia, pero la gente que no viaja esto no lo valora. Tú lo ves, tú entras en TripAdvisor versión española y en TripAdvisor versión inglesa y tienen los mismos años de funcionamiento y muchos comentarios. Pero, ¿cómo puede ser que un extranjero lo encuentre todo fantástico y uno nacional siempre dice que está todo muy bien, pero…?

Eso siempre nos ha llamado la atención, casi todo el turista nacional que comenta un viaje en TripAdvisor o en Booking anda siempre buscando el “pero”.¿Qué opinas?
Sí, si es así, pero ¿por qué? Porque desde los 18 años los extranjeros, alemanes, holandeses, ingleses, salen de casa y viajan, conocen mundo. Aquí es diferente, no tenemos esa cultura del viaje. Lo que hablábamos antes de los arraigos, la familia, estar en casa, la “mamma”, la “teta”… En cambio los extranjeros, según que zonas también, pero… Y esto se nota. Por ejemplo, la gente que ha viajado mucho baja y me preguntan por las sábanas: ¿dónde compras ese algodón? Es cuestión de gustos, evidentemente, pero el buen gusto se nota y es lo que nosotros intentamos transmitir.

Volviendo al enoturismo: ¿tenéis packs especiales con visita a bodega incluida?
¡Bufff.! ¡Un montón! Hacemos de todo. Mira, esta mañana hablaba con mi compañera que hay una bodega que esta vendiendo visitas especiales durante la lluvia de estrellas que hay ahora por las noches y vamos a comunicarlo… Nos encanta que mis compañeros hagan cosas de este tipo, porque esto me da recursos a mí para poder comunicar y para poder vender. Hacemos de todo. Por ejemplo el pack del aceite, le llamamos el “Elixir dorado del Priorat”, ya que tenemos un gran aceite de oliva. Con las bodegas organizamos actividades de “team building” para empresas… Promovemos un gran número de actividades. En la web podrás ver algunas de ellas: paseos en bicicleta de una marca suiza que tiene modelos que tienen batería, visitas a viñedos, la visita teatralizada de la Cooperativa de aquí de Falset, la visita al molino de aceite Cavaloca en Cavases…

¿Tenéis pensada alguna actividad innovadora para el futuro? Que se pueda contar, claro.
Cada año intentamos hacer algo diferente. El año pasado hicimos presentaciones de libros de temas de enoturismo. Alicia Estrada, Luis Tolosa y Manuel Colmenero presentaron aquí sus libros. Promovemos charlas sobre tema de enoturismo. Intentamos vincular siempre a gente alrededor del territorio. Este año hemos hecho “12 meses, 12 DO’s” y el año que viene queremos hacer catas un poco diferentes. Por ejemplo, para enero tenemos una programada de chocolates y vinos dulces, pero no sólo de nuestros vinos, sino del mundo. Sabemos que la gente va a preguntar ¿porque haces catas de la DO Empordà si estás en Priorat. Bueno porque en el Priorat también queremos probar cosas de otros sitios y esto aporta riqueza. Si yo tengo unos clientes aquí, alojados en el hotel, y durante todo el día han probado vinos de Priorat, ¿por qué no pueden probar una garnacha blanca del Empordà? Y que puedan comparar. Es importante conocer el mundo del vino de manera global y así puedes valorar cada sitio por su personalidad. Claro que si no conoces… Y ahí radica nuestro trabajo, realmente: acercar el mundo del vino a la gente. De cara al año que viene tenemos pensado hacer esto, hacer catas así un poco excepcionales, diferentes, singulares. Este año hemos hecho también maridajes de quesos y vinos. Bueno, siempre se nos ocurren ideas y vamos haciendo cosas. Y la gente responde muy bien. Por ejemplo, el año pasado pintamos todo el vidrio del bar con unas copas para la feria del vino dijimos: si te haces una foto en el photocall del vino, entras en un sorteo de un segundo tenedor, que es muy nuestro. Este año hemos hecho selfies, que se han puesto de moda: si te haces un selfie en algún rincón de nuestra casa, también entras en el sorteo. Y el año que viene no sé, ya se nos ocurrirá algo…

Y en ese sentido, ¿tenéis clientes que vienen todos los años?
Sí, si. Aquí tenemos gente muy fiel desde hace muchos años. Clientes que repiten o aquel que viene porque un amigo me ha dicho que comiera aquí. “Qué vengo de parte de…” Lo del boca-boca y boca-oído funciona muy bien. Y ahora el boca-oído lo tenemos digital: Twitter, Facebook, Instagram: “Estoy comiendo aquí en Falset. Te gustaría mucho Pepito, porque estoy comiendo unos pies de cerdo impresionantes que se que te encantan, son diferentes pero están riquísimos”. Y… ¡zas! la foto del plato subida enseguida a las redes…

Continuará…