Es momento de que seas honesta contigo misma: el único momento en el que podés llamarte "emprendedora" es cuando conseguiste tu primer cliente. Y un emprendimiento que funciona es aquel que definió y acotó el grupo de personas a la cual dirige sus textos de venta.
Tu cliente ideal es aquella persona que tiene un problema o necesidad que resolver y que está dispuesto a pagar el precio justo por tu solución para resolverlo.
Quizás esta aproximación a tu cliente ideal se sienta fría y poco personal. Quiero repetirlo, corriendo el riesgo de sonar fastidiosa: un negocio que funciona es aquel que tiene clientes que ingresan más dinero del que se gasta en su mantenimiento.
Si no existe un cliente que paga un precio justo por tu trabajo, tu proyecto personal corre el riesgo de sumarse a la larga lista del abandono.
No es mi interés que te quedes únicamente con esta visión tan apegada a lo material. Por eso quiero que pienses, además que esa persona especial que no regatea tus precios es además:
- El cliente con el que más disfrutás trabajando, porque conoce el valor de tu servicio y te impulsa a conseguir los mejores resultados.
- - Una persona satisfecha del servicio recibido que recomienda tu trabajo de forma natural, resaltando los puntos que te diferencian de la competencia.
Comprenderás que tu cliente ideal no es toda persona sobre la faz de la tierra... El primer error que suelen cometer las emprendedoras creativas es abarcar un público demasiado amplio. Dirigir tu comunicación como marca a “todo el mundo”es una táctica que no funciona y que, a largo plazo, tiene efectos contraproducentes.
Cuando le estás escribiendo a todo el mundo, no le estás escribiendo a nadie.
Cuando nos dirigimos a un público demasiado amplio se resiente inmediatamente la percepción de nuestra identidad.
La sugerencia entonces es que seas lo más específica posible y que no sientas temor de “anular posibilidades”porque definir y acotar si bien reduce el alcance cuantitativo de tu negocio, potencia su percepción cualitativamente.De hecho, te darás cuenta que cuanto más específica seas en la definición de tu cliente y sus inquietudes, más fácil te va a resultar encontrar en el mundo real a las personas que responden a tu retrato ficcional para proponerle soluciones valiosas que resuelvan sus necesidades.Cuando empezamos con una nueva idea de negocio, el ejercicio de identificar a nuestro cliente ideal se convierte, entonces, en uno de los primeros pasos a dar.
Cómo definir tu cliente ideal.
Al plantear esto es posible que surja en tu mente una interrogante totalmente lógica:¿Cómo voy a definir a mi cliente ideal si todavía no tengo clientes Paula?
La lógica puede ser cruel. Sin embargo, esta inquietud es absolutamente justificada. No es tarea fácil tratar de averiguar para quién estás destinada a trabajar antes de que realmente hayas empezado a trabajar para ellos.
Es natural que te preguntes si tu definición es la que te conviene, si la hiciste bien o se te fue la moto aportando detalles pintorescos al retrato de tu cliente ideal.
Te cuento algo un tantito desesperante: podés pasar noches en vela construyendo el perfil que solo vas a tener una respuesta cuando lo contrastes con la realidad. C
uando tu negocio esté funcionando se van a pulir las aristas que completan el perfil de cliente ideal. Para ayudarte a buscarlo, encontrarlo y enfocarte en sus problemas podés utilizar la siguiente estrategia de cinco pasos.1- Tu cliente es tu protagonista.
A partir de este momento, vas a concentrarte mucho menos en tu pasión personal y vas a focalizar tu atención en el verdadero protagonista de tu servicio: quien te contrata. Me encantaría contarte que en el reino mágico del emprendimiento van a pagarte por soñar y hacer lo que amás hacer... pero lo cierto es que van a pagarte por resolver un problema o para que des respuesta a una insatisfacción.Sos una "pain hunter" (si algo tiene el inglés es que todo lo que sea "de negocios" suena mejor en ese idioma). En cristiano, serías una "cazadora de penas". Si en el sentido literal la expresión te suena brusca y poco amable, siempre podés jugar metafóricamente con ella y vestirte de esa heroína que alivia dolores y reparte inspiración.Cuando encuentres la forma en que tu talento alivia una pena... entonces estamos en el camino de un emprendimiento exitoso. Y si esa pena es súper-específica y la experimentan un número muy concreto de personas, mucho mejor.
2- Ser toda oídos.
Dedicale todo el tiempo que sea necesario a "escuchar" qué se dice sobre ese grupo de personas que te interesa.Si te estás preguntando dónde "se escucha" a esos clientes a los cuales querés acercarte, entonces te propongo que abras bien los ojos frente a los comentarios en blogs, canales de Youtube y grupos de Facebook que se dirigen a estas personas. Y si sos una emprendedora del conocimiento, entonces, no olvides darte una vuelta por Amazon para ver qué se está vendiendo sobre tu tema.
Toda esta información se va a transformar en una fuente de inspiración para darle un matiz diferencial a tu servicio. No lo dudes, si te proponés descubrirlas, vas a visualizar necesidades que nadie cubre. En ocasiones porque no son rentables para grandes negocios pero pueden ser ideales para vos, que estás dando tus primeros pasos.
3- Crear más de un perfil de “cliente ideal”
Con la información a la vista (todos esos comentarios que fuiste recopilando) vas a crear dos o tres perfiles de posible cliente. A cada uno de ellos corresponden determinadas características personales, sociales y económicas, los problemas que tiene y cómo podés resolverlos con tus productos y servicios.
Definir un cliente ideal implica imaginar un nombre, edad, aficiones y describir al detalle en qué decide invertir, cómo disfruta su tiempo de ocio, etc.
Como habrás notado no te pedí que realizaras un perfil, sino dos o tres. ¿Por qué? Porque ocasionalmente, tu primera impresión de cliente ideal no es la que más se ajusta a la realidad o al contexto de tu emprendimiento. Por otra parte, tener varios perfiles de identificación, puede ayudarte a crear un negocio escalable. En este caso en particular, con “escalable” me refiero a tener una secuencia de productos y servicios para diferentes tipos de clientes de acuerdo, por ejemplo, a su situación económica.4- Estudiar la competencia.
Lo sé. No es un planteo amable. Yo misma me resistí por años a realizar un sondeo de mercado, quizás por el hecho de que no creo en el concepto de "competencia" y pienso que el mundo es lo suficientemente ancho y generoso para que convivan diferentes propuestas dirigidas a las mismas personas.Quizás ya hiciste este trabajo de forma intuitiva. Si es así, ya tendrás una perspectiva respecto a quienes ofrecen tus productos o servicios en el mundo digital. - ¿Leíste atentamente la pestaña de "Servicios" de su web?- ¿Consideraste los nombres de sus servicios?- ¿Analizaste los productos (y sus nombres) de la tienda online?- ¿Cómo es su oferta? (Precio, garantías, servicio al cliente)Este conocimiento es importante porque te va a ayudar a diferenciarte.
5- Encontrá tu #yosoy.
Después de evaluar tu contexto de acción, llega hora de ser creativa y diseñar tu oferta. Porque vas a dirigirte a la misma audiencia, entonces: ¿cómo hacer para que te escuchen?
Imaginá cómo podrías diferenciarte por: tu estilo, tus precios, tus garantías, tu forma de entrega o una combinación especial de todas ellas. El objetivo es llegar a la diferenciación. Y si querés saber más de este tema, no te pierdas este webinar: 7 estrategias para diferenciarte y ser visible.
En ocasiones, en esta fase de inicio, vas a ofrecer algunos servicios simples a un costo muy bajo o aún de forma gratuita. Pero quiero que tengas muy presente dos cosas:
1- Es solo una fase de experimentación. Si se extiende en el tiempo tu emprendimiento corre el riesgo de quedar mal posicionado en el imaginario de tus clientes potenciales.2- Tu objetivo es aprender y obtener testimonios. Vas a empezar a construir relaciones, a conseguir información y comentarios sobre tus productos y servicios.
Todo el esfuerzo valió la pena si podés preguntar a estos primeros clientes cómo les ayudaste, porqué les gustó tu servicio, que fue lo más especial de tu trabajo, que más podrían necesitar. Escribí cada palabra porque valen oro y recogé toda esta información como testimonios para tu blog o tus futuras hojas de venta. La palabra "testimonio" es una de las palabras poderosas del universo emprendedor.
Ni un paso atrás, emprendedora.
Cada uno de estos pasos fortalece tu propósito y te acerca al objetivo final: obtener ingresos justos por brindar una solución de calidad a un cliente que valora tus productos o servicios. Este planteo tiene su propio margen de error: implica conseguir la información necesaria sobre los patrones de comportamiento de tu cliente ideal con una inversión de tu tiempo personal pero no te garantiza que el resultado sea infalible.
Te podés equivocar. Lo que no podés es rendirte. Allá afuera, en el mundo real, están las personas que esperan eso especial que solo vos podés ofrecer. Más temprano que tarde, las vas a encontrar.