Los humanos somos seres sociales, interactuamos y nos influimos unos a otros todo el tiempo. Los medios masivos e internet han multiplicado ese efecto de manera exponencial, conectando a millones de personas. Pero nuestra psicología es la misma desde hace miles de años, eso no ha cambiado.
Desde el inicio de la historia, los miembros de grupos sociales establecían vínculos entre sí. Producto de estas relaciones, se establecían jerarquía de manera espontánea y en último caso, liderazgos. Este liderazgo, del que ahora tanto se habla, se apoya en una habilidad social que existe desde aquellos primeros grupos de humanos.
La persuasión
¿Qué es persuadir? Tratar de convencer a otra persona de algo, por medio de razones o argumentos. No confundir con la manipulación, que intenta convencer a la otra persona sin que ella sepa que están tratando de convencerla.
Entonces, partamos de esta diferencia antes de revelar cualquier secreto. La psicología de las palabras, como su nombre lo dice, se basa en el funcionamiento de la mente de las personas. Diversos estudios han determinado las reacciones del ser humano hacia ciertos estímulos de palabras. De allí que podamos saber el efecto de las palabras sobre la mente.
Sin embargo, hay que tener en claro que la mente de las personas es compleja y debe respetarse como tal. La persuación debería usarse solo para ofrecer valor al individuo y nunca para engañarlo o manipularlo. Por eso, la redacción que se dirige a la mente del individuo es un arte delicado.
Vamos a ver cuáles son los pilares que sustentan la psicología de las palabras:
Aprendizaje por Repetición
La más popular forma de persuasión y también la más simple. Repite, repite y repite el mensaje, que algo queda en la mente del receptor. He aquí el motivo de las campañas de anuncios, de la publicidad repetitiva y de la educación que recibimos en la actualidad. La repetición genera recordación y esta recordación refuerza el mensaje.
Y como añadido, podemos decir que estudios actuales demuestran que la repetición refuerza también la sugestión. Esto es algo de lo que hablan mucho los motivadores profesionales y espiritualistas, pero lo veremos más adelante.
En este caso no hay mucho secreto por revelar. Si quieres convencer a alguien de algo, repítelo mucho, pero asegúrate de que sea cierto.
La Verdad sobre todo
Si hay algo que diferencia el arte de la persuasión de la manipulación, es la verdad. Crear una relación de confianza no es fácil, tanto en la vida personal como en los negocios. Es fácil caer en la tentación de ofrecer lo que no tienes para convencer al otro, pero tarde o temprano la verdad saldrá a la luz y traerá graves consecuencias:
Por eso, sin importar tus objetivos ni lo que quieras decir, siempre pon la verdad sobre todo. En el mundo hay pocos que cumplen lo que prometen, y eso lo saben las personas, así que valoran a confianza más que nada. En la redacción comercial, lo que hacemos es realzar el valor de lo que tenemos.
Internet lo ha puesto en evidencia, el ser humano es desconfiado por naturaleza. Una vez ganada su confianza, no podemos darnos el lujo de perderla, pero primero tenemos que ganárnosla. Para eso, nos valdremos de otras herramientas.
Empatía y Acercamiento
Seguro has notado que te es más fácil entablar amistad con personas que comparten, tus gustos, experiencias, o modo de ver el mundo. Ya hemos visto que somos seres sociales y tendeos a formar grupos, pero estos grupos no se forman al azar. Existen patrones que nos ayudan a entender qué tienen en común los miembros de un grupo:
Los grupos tienden a ser cerrados, y cada individuo desconfía de cualquier nueva presencia. Ya hablamos de la desconfianza en el punto anterior, ahora hablemos de cómo superarla. La clave está en la empatía, empatía que debe basarse en el conocimiento propio y de aquel a quien deseas dirigirte.
Conocer lo que tienes te ayudará a saber hacia quién dirigirte. Si tienes algo para dar, ofrécelo a las personas que lo necesitan. Conocer a los demás, te dirá si están interesados en lo que ofreces, pero no bastará con eso. Para ganarte su confianza tendrás que demostrar que eres como ellos en algún aspecto de los que enumeramos arriba.
Solo así, estarán dispuestos a confiar en ti, aunque esto nunca será posible si no llamas su atención.
En este mundo tan variado y muchas veces pintoresco, es difícil resaltar. La buena noticia es que no tienes que vestirte de colores y bailar alguna danza extravagante para llamar la atención. Solo necesitas hablar lo suficientemente fuerte para que aquellos interesados en tu mensaje te oigan. Claro que para eso, tienes que saber algunas cosas sobre ellos:
Adaptar tu mensaje al receptor es un requisito indispensable en toda comunicación. Imagina que llegas a una isla desconocida y necesitas hablar con sus habitantes, ¿cómo lo harías sin conocer su lenguaje? Podrías usar señas, pero el mensaje llegaría distorsionado y la comunicación no sería efectiva.
Por lo tanto, no basta con saber lo que es llamativo y atractivo para las personas. Tienes que saber lo que es llamativo y atractivo para "esas personas", aquellas a quienes te diriges. La adaptación es el principio de toda buena comunicación y te ayudará a llevar la conversación hacia el punto que te interesa.
Pero como bien sabemos, las personas olvidan la mayoría de cosas y solo se quedan con lo importante.
Desde los marcadores de Chrome, hasta los números de marcación rápida en tu celular, en todo lo que hacemos hay que tomar una decisión. Separar lo importante, lo relevante, de aquello que no lo es. Todos los días estamos expuestos a un sinfín de información, y por una cuestión práctica, nuestro cerebro solo se quedará con;
Por lo tanto, si logran ubicarte en uno de estos tres puntos para alguien, te volverás necesario. En el marketing se habla mucho del Contenido de Valor. Es aquella información que aporta ese "algo" que lo hace digno de ser recordado. Sirve de ayuda, informa, entretiene, saca de un apuro, divierte, desata emociones, resalta de alguna manera generando una reacción.
Aquí debemos aplicar lo que hablamos más arriba, el conocimiento propio y de los demás. Hay que encontrar el punto medio entre lo que ofrecemos y lo que ellos necesitan. Si logramos que ambas cosas coincidan, aportaremos valor y al volvernos importantes, ganamos la confianza de la otra persona. Esa confianza, nos permite más adelante mover a la acción.
Las personas son más racionales de lo que parecen y para moverlas a la acción se requiere de buenos motivos. Aunque las razones pueden ser variadas, llevar a una persona a la acción es tan solo el final de todo el proceso de comunicación. Una persona actúa por diversas razones, pero podemos resumirlas en:
Como ejemplo de urgencia, tenemos a las ofertas limitadas, que muchas veces nos hacen comprar lo que no necesitamos. Al mismo tiempo, la necesidad también puede llevar a la acción. Las acciones por impulso son mucho más difíciles de predecir, pero se basan en las emociones. Por último, la confianza y seguridad determinan a quién compra una persona.
La identificación es el sustento de toda relación. Ya sea entre dos personas, entre persona y marca, entre mensajero y receptor. Podemos distinguir una llamada a la acción, a modo de consejo que damos a quien nos oye. La acción en sí misma, es una respuesta positiva a ese mensaje, muestra de la confianza que se ha construido con la comunicación.
Y es que persuadir, es comunicar. No solo se trata de las razones o argumentos para convencer, el objetivo último es crear ese vínculo que vaya más allá de la acción. De esa manera, es posible ir más allá de la acción misma, hacia la reacción y la retroalimentación.
Esa es la verdadera persuasión, aquella que construye una relación entre quien habla y quien lee o escucha.