CRO es la abreviatura en inglés de Conversión Rate Optimization, y no es más que la metodología que nos permitirá buscar el mejor rendimiento (rentabilidad) a las visitas de los potenciales clientes a una eCommerce en base a la tasa de conversión
Cuando se habla de conversión se hace referencia a toda acción que el usuario realice dentro del sitio web, entre ellas, rellenar algún formulario, suscribirse al newsletter o adquirir un producto o servicio. Aquí entra en juego la idea de “sin conversiones, no hay ventas”. Si un negocio no cuenta con leads ni clientes, ni tráfico, se podría decir que lamentablemente, no es rentable.
Siendo la tasa de conversión un factor clave en la optimización de las estrategias CRO, proponemos soluciones a las siguientes preguntas
¿Como saber si una eCommerce tiene una buena tasa de conversión?
Conociendo el concepto básico de CRO, se debe resolver la siguiente incógnita: ¿a partir de que porcentaje se consideraría buena una tasa de conversión?
Una buena tasa de conversión puede variar entre 3%, 5%, e incluso un 10%. Obviamente dependerá de la realidad actual del mercado en cuestión y sus múltiples variaciones o características. Un análisis de distintas compañías del sector e-commerce logró una media del 2.35%, también se analizaron específicamente negocios minoristas y estos lograron obtener tasas medias dependiendo del sector de un 5.31%
En España, por ejemplo, se consiguió una tasa significativamente más baja para el primer trimestre del presente año, con respecto a las antes mencionadas. Otro estudio habla de que la tasa media de conversión llegó a unos 0.7%, con un gasto promedio de 1 euro, posicionándose como el país europeo con menor tasa de conversión.
¿Cómo Mejorar el CRO en tu comercio electrónico?
Es importante aclarar que cada proyecto digital se posiciona en un contexto diferente, es decir, lo que podría funcionar en un mercado no tiene por qué funcionar para otros. En realidad, la clave radica en estudiar, construir hipótesis y probar cada una de ellas. No existen normas preestablecidas, pero si ciertas tendencias actuales y generales que han sido útiles en otros casos, como las señaladas a continuación:
1. Construir tu propia estrategia CRO
Cada estrategia aplicada de CRO a un negocio, debe ser totalmente única a y personalizada. Con autocritica, evaluación constante se debe determinar lo que está funcionando correctamente y lo que no, y cuáles cambios se deberían aplicar. Este ciclo de evaluación-optimización debe de mantenerse siempre. No hay un punto final.
2. Analizar el comportamiento de los usuarios en tu página web
Periódicamente se deben realizar análisis cuantitativos y cualitativos del comportamiento que tengan los usuarios en la web. Utilizar herramientas analíticas de sitios web ayudará a predefinir una estrategia, permitiendo también hacer los ajustes necesarios en tu eCommerce para mejorar el CRO. Dichas herramientas se exponen más adelante.
3. Usar un buen motor de búsqueda interno y añadir filtros
El usuario busca facilidad de navegación y de compra, especialmente si la eCommerce posee una gran variedad de productos. Para eso, es necesario aplicar un buen navegador y filtros con opciones de búsqueda avanzada. Una herramienta que mida la cantidad de búsquedas por día también será fundamental en cualquier proceso de optimización.
4. Cuidar el sistema de registro
Es muy probable que haya muchos usuarios que deseen comprar un producto o servicio online sin tener que lidiar con el sistema de registro. Hay que darles facilidad. Eliminar la opción de registro sin duda ayudará a aumentar el CTR (Click Through Rate) y evitará el aumento descontrolado del abandono del carrito.
También se puede proponer una opción de crear una cuenta de invitado, para así aligerar el proceso de compra. Claro, no sin antes describirle las ventajas que supone dicha suscripción (premios, ofertas). Un cliente contento es un cliente fidelizado.
5. Facilitar la transparencia en el pago
Trabaja en la honestidad de los costos y de los procesos de pago. El cliente siempre desea conocer de primer mano el coste de los productos o servicio, así como el de los gastos de envío. Además, el proceso de pago debe ser inmediato, evitando reducir la posibilidad de que se arrepienta de la compra. Toda eCommerce debería ofrecer múltiples opciones de pago, a fin de facilitar la compra.
6. Mejorar el aspecto visual de tus productos
Todo lo que busca un negocio online es conversión. Por lo tanto, el botón de compra debe resaltar sobre todo lo demás, verse bien en la ficha del producto. Además, es mejor mostrar el producto o servicio con fotos, videos o ilustraciones de alta calidad, que limitarse a escribir cientos de palabras sobre él.
7. Preservar al cliente
Se debe prestar atención a todos los clientes alcanzados. Para ello, se puede hacer uso del infinitamente explotado, email marketing. Crea campañas atractivas a fin de mantener contacto directo con la audiencia. La clave de esto está en automatizar los mensajes. Otra forma es ofrecerles ofertas exclusivas o cupones de descuento de forma periódica.
Por otra parte, para aquellos que abandonaron el carrito sin finalizar la compra, se puede usar estrategias de remarketing. Personalizar es la clave para conquistar al potencial cliente.
8. Crear un diseño móvil accesible e interactivo
El 68% de los consumidores online compran a través de un dispositivo móvil. Por ello, toda eCommerce se debe encontrar optimizada para todo tipo de dispositivos, así como a los aspectos mas determinantes como la velocidad de carga. Con WPO una disciplina basada en SEO, podrás trabajar en la velocidad de carga del sitio web y en hacer que la experiencia de navegación sea mas fluida.
9. Dar la opción de dejar reseñas en tu tienda virtual
Los nuevos visitantes sienten la necesidad de conocer reseñas y opiniones de otros internautas. No hay mejor estrategia de venta que el boca a boca, y nada se compara a la recomendación que deja un cliente completamente satisfecho.
Herramientas que ayudarán a optimizar el CRO
Las estrategias y programas que se amplían en este listado abren el camino que buscas recorrer para mejorar tus estrategias de marketing para generar más conversiones.
Buyer personas
Definir quiénes serían actualmente tus clientes ideales abrirá un nuevo camino de posibilidades para el negocio, tanto en el ámbito comunicacional hacia tus futuros consumidores, como en la segmentación y personalización de los mismos. Todo esto con el objetivo de optimizar las conversiones y generarle rentabilidad al negocio.
Test A/B
El test A/B se basa en probar dos versiones de algún elemento del marketing, comparando el funcionamiento de cada uno para así, sacar conclusiones y aplicar los resultados.
El proceso es bastante simple: se deben crear 2 versiones del mismo contenido, variando solo un elemento. Se lanzan ambas alternativas a la vez y se comprueba cuál funciona mejor a través de las métricas durante un tiempo determinado. El objetivo fundamental es identificar esos pequeños cambios que ocurren en nuestro proceso de marketing a fin de encontrar fallas, corregirlas y mejorar resultados finales.
Herramienta Hotjar
Hotjar dispone de una gran cantidad de funcionalidades. Sin embargo, la opción mas famosa es la visualización de mapas de calor por clics, movimiento y scroll. Los mapas de calor registran cada comportamiento de los clientes, mostrando al negocio cuáles son los puntos más fuertes y débiles de tu sitio web.
Otra de las grandes alternativas que desprende esta herramienta es que permite visualizar cuáles dispositivos usaron los usuarios al entrar a la web y en que paso de la compra los usuarios abandonaron el proceso.
Diseñar Landing page con Unbounce
Esta plataforma tiene diversas funcionalidades, entre muchas esta la creación de pop-ups interactivos o sticky bars. Unbounce también permite diseñar landing pages de una manera intuitiva y eficaz. No es primordial tener conocimiento de programación, el proceso resultara más que sencillo con tan solo usar su editor online.
Lead Pages
LeadPages es una herramienta que permite la creación de paginas de destino sin necesidad de ningún conocimiento en programación. Desde allí, también se podrá optimizar el contenido para móvil y realizar pruebas A/B para conocer cuales de los diseños obtienen mejores resultados de conversión.
Soluciones que se pueden aplicar para mejorar la tasa de conversión
- Crear contenido especifico, adaptado a la página que está teniendo más visita.
- La solución ideal para mejorar la conversión móvil es adaptar formularios a mobile arriba de la página, a fin de que sea lo primero que visualice el usuario al momento de acceder a la landing de descarga.
- Mejorar el diseño del sitio con el único objetivo de atraer mas clientes o generar confianza en la marca.
- Eliminar todo tipo de distracciones en las landing pages como enlaces de terceros o quitando el menú superior de varias secciones. El Landing debe estar personalizado para que el usuario solo preste atención en el formulario a rellenar.
- Usando el sidebar con ofertas ancladas al contenido. Para eso se debe presentar un contenido totalmente relacionado a la temática a tratar, justo con el fin de que la conversión de realice sencillamente.
- Optimizar el tiempo de espera de la página. Se deben usar herramientas como PageSpeed, para conocer en que velocidad se encuentra la pagina y en base a sus recomendaciones, mejorar el tiempo de carga.
Como punto final, es importante señalar que toda estrategia CRO, debe ir acompañada de una buena calidad en el tráfico web. Nuestros esfuerzos de CRO serán estériles si se descuida la adquisición de visitantes de calidad para nuestro eCommerce como explicamos en anteriores artículos.
Alejandro Betancourt