Les contaré un asunto personal: a finales del año pasado me compré un vehículo nuevo. ¿Qué tiene esto de interesante para sacarlo en este blog? se estarán preguntando. No se trata de un acto de vanidad ni soberbia, se lo anticipo. Lo diferente es que adquirí este coche en un concesionario que está a mil y pico kilómetros de mi domicilio y lo hice allí por varias razones: la primera es que la oferta propuesta era de mi interés, y lo segundo es que me dieron todas las facilidades para realizar los trámites oportunos: recibir información del vehículo, gestionar el pago, recibirlo a la puerta de mi domicilio, etc. Vamos, igual que cuando hago la compra por internet en el supermercado que está en la esquina.
Hoy quiero hablarles de uno de los grandes cambios del entorno y cómo algunas empresas supieron entenderlo mientras que otras malviven con su modelo tradicional de negocio. Este cambio afecta a la comunicación con los clientes y a la distribución de los productos, otrora local y ahora global. Si echamos la vista atrás 20 años, eran contadas las personas que realizaban una compra de gran cuantía en establecimientos ubicados a cientos de kilómetros de su hogar, excepto aquellos que lo hacían para revender lo adquirido. El comercio era de ámbito local, de cercanía. Pero el avance en las comunicaciones y la mejora de los medios de transporte facilitó la ruptura de barreras geográficas hasta llevarnos a una globalización de la que nadie duda. Nadie duda, pero no todos integran en su negocio.
Veamos; si gracias a los dos fenómenos anteriores los clientes estamos predispuestos a buscar la mejor propuesta de valor, esté donde esté, ¿cómo es posible que haya tantas empresas que todavía no se prepararon para abastecer a clientes de lugares alejados a su entorno geográfico? Sinceramente, no lo entiendo. Son planteamientos del pasado que no cuadran con los tiempos presentes ni tendrán cabida en los venideros. O dicho de otro modo, mientras los clientes evolucionaron en su estrategia de compra, las empresas siguen ancladas en su clásico y tradicional modelo de venta "de toda la vida".
El concesionario que me vendió el vehículo supo entender que hoy en día existen canales de comunicación con un gran poder de divulgación y coste ínfimo, capaces de hacer llegar su oferta a cualquier parte del país o del mundo, si me apuran. ¡¡Y los aprovecharon!! Pero no solo eso: adaptaron su infraestructura para ser capaces de atender la demanda de cualquier cliente, venga de donde venga. En conversación con uno de los gerentes de este concesionario (degeneración profesional, perdónenme) me comentó que en esos días habían despachado un vehículo a un cliente de Andalucía y otro a un comprador del País Vasco, ambos ubicados también a cientos de kilómetros de la empresa. Y todo esto sucede mientras otros cientos de competidores dedican el día a día a quitar las telarañas de las puertas y a quejarse por la falta de ayudas para el sector. Son dos tipos de actitudes radicalmente opuestas: el que entiende que debe tomar medidas para afrontar un problema que tiene (la escasez de clientes) y los que entienden que las medidas las deben tomar otros (Gobierno fundamentalmente) y que ellos son actores pasivos en este escenario.
La apertura de mercados es algo posible a día de hoy en prácticamente todos los sectores. Tenemos los medios técnicos necesarios para llegar con facilidad al cliente y, además, estos están dispuestos a escuchar las ofertas sin mirar desde que lugar se las dirigen. ¿Cómo es posible que todavía haya tantas organizaciones que no exploraron esta vía para recuperar su cuota de mercado perdida?
Finalizo trayendo de nuevo el titular del artículo: clientes globales, ¡¡empresas locales!!
Un cordial saludo
Juan José Romero www.creatumodelodenegocio.com