En un mundo globalizado, la empresa necesita internacionalizarse, abrirse a nuevos mercados –también globales– con los que poder interactuar y comercializar bienes y servicios; además, la internacionalización se perfila hoy día como uno de los procesos clave para garantizar la supervivencia de algunas empresas. Sin embargo, todavía son una minoría las empresas que deciden apostar por el mercado exterior como destino de sus productos y servicios, en concreto suponen el 3,4% del total en España según el último informe elaborado por Russell Bedford España, siendo muy significativo otro dato, el que la mayor parte de esta actividad económica española en el exterior está en manos de un 1% de las compañías, en su mayoría multinacionales.
Esta apertura hacia los mercados exteriores requiere un importante esfuerzo por parte del empresariado para crear unas bases sólidas que garanticen el éxito, cambiar la forma de actuar de las empresas en muchos aspectos, conocer las últimas técnicas comerciales, los medios de pago internacionales, la logística y el transporte internacional y, cómo no, las técnicas aduaneras que tantas posibilidades ofrecen hoy día al operador de comercio exterior y al mundo de la empresa, muchas de las cuales no se utilizan lo que debieran, simplemente por el gran desconocimiento que existe sobre esta materia.
Sin embargo, no debemos quedarnos ahí. Del comercio nacional o interior dimos el salto al comercio exterior con terceros países, el comercio exterior lo ampliamos al comercio internacional para dar cabida a las operaciones comerciales realizadas con otros países de la Unión Europea (operaciones intracomunitarias), y ahora, lo que falta es dar el salto a la verdadera globalización que vino de la mano de Internet con el Comercio Electrónico (e-Commerce).
El comercio electrónico implica la realización de negocios on-line o, lo que es lo mismo, vender y comprar productos y prestar servicios a través de sites ubicados en la Red. Ello representa un factor esencial en la competitividad de las empresas como puerta de acceso al comercio y los mercados mundiales, ya que favorece la difusión de productos y servicios, permite explotar huecos de mercado, tanto nacionales como internacionales, y beneficiarse así de la supresión de los obstáculos al comercio que ofrece esta actividad.
Muchas personas piensan que el Comercio Electrónico es aquel que se realiza con productos que se descargan a través de la Red, y así es, pero esta definición no está completa. El Comercio Electrónico podemos definirlo como “cualquier forma de transacción comercial en la que un suministrador provee de bienes y servicios a un cliente a cambio de un pago, y donde ambas partes interactúan electrónicamente en lugar de hacerlo por intercambio o contacto físico directo”. Es decir, yo puedo comprar y/o vender mercancías físicas, pero si la formalización de la compra se realiza a través de Internet, aunque el envío físico del bien obviamente haya de realizarse por medios tradicionales, también esta operación tendría la consideración de comercio electrónico; y ésto es algo que está al alcance de todo el mundo.
Efectivamente, con el desarrollo de Internet, comenzaron a aflorar en el mundo empresarial las transacciones electrónicas. El comercio electrónico surge como contraposición al comercio tradicional, implicando una nueva forma de entender las transacciones económicas, con nuevos servicios, nuevos medios de pago, nuevos productos, etc. que colapsan las autopistas de la información.
Podemos asegurar que el comercio electrónico está posicionado ya hoy día como un canal de venta con grandes posibilidades que está llamado a convivir con otras formas tradicionales de comercialización de productos y servicios en una organización, permitiendo realizar transacciones comerciales en la Red. Así lo demuestran las últimas estadísticas publicadas recientemente por la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones, que aseguran que el comercio electrónico en España en el último trimestre de 2011 obtuvo una tasa de crecimiento del 25,7% más que en la misma fecha del año 2010, con una facturación de 9.114 millones de euros. Según recoge la segunda edición del “Libro blanco de Comercio Electrónico” (www.libroblanco.adigital.org), en España contamos con 28 millones de internautas, de los cuales, cerca de 11 millones se declaran compradores a través de Internet; y ante este dato tan significativo, resulta paradójico encontrarnos con que el 42% de las empresas españolas no tienen presencia en la Red, ni para comercio nacional y tampoco para realizar operaciones con el exterior.
Si queremos ser competitivos y diferenciarnos del resto, ha llegado la hora de abrirnos a los nuevos mercados situados en “La Red”, pero no sólo disponiendo de un site de venta, sino acercándonos a los nichos de mercado que se encuentran hoy día acaparando el flujo de Internet, y que son las “Redes Sociales”, lugar al que han derivado las antiguas “comunidades virtuales”, lo que ha acuñado un nuevo término que el el del S-Commerce (Social Commerce o Comercio Electrónico a través de las redes sociales). Es decir, no sólo podemos vender a través de nuestro site web, sino que tendremos que ir a vender donde está nuestro público objetivo: en las redes sociales. Para ello, habremos de considerar aspectos que van a resultar esenciales, tales como:
- Una buena segmentación del mercado, tanto del actual como del potencial.
- Determinar cuál va a ser nuestro perfil de negocio: B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer) u otros más complejos como el B2B2C (Business to Business to Consumer).
- La tecnología más adecuada.
- La implementación de las debidas medidas de seguridad informática y utilización de protocolos seguros y sistemas de identificación de los proveedores y clientes que sean adecuados y que ofrezcan la necesaria seguridad jurídica.
- La elección de una buena plataforma de comercialización, bien individual, o bien integrada en un Market Place.
- La elección del canal más adecuado para llegar a los clientes: e-Commerce (Electronic Commerce o comercio electrónico puro entendido en sentido amplio a través del uso del ordenador), m-Commerce (Mobile Commerce), T-Commerce (Tablets Commerce) o el S-Commerce (Social Commerce), y en particular el F-Commerce (Venta a través de Facebook).
- Implantación del medio o medios de pago más adecuados y seguros.
- La logística que permita un transporte más barato y rápido, que es lo que busca el usuario de Internet.
- El uso de las herramientas que permitan obtener y fidelizar clientes a través del marketing on-line que nos permita analizar sus tendencias, sus gustos y adelantarnos incluso a sus necesidades en este mercado global, así como la constitución de nuevas fuentes de ingresos como los que pueden aportar los programas de afiliación.
Un último aspecto que me gustaría comentar y del que muchas veces nos olvidamos cuando hablamos del comercio electrónico es el de la fiscalidad que rodea a este canal, ya que la casuística es enorme, y no todas las empresas están haciendo lo correcto en sus sites de venta. Ciertamente es un tema complejo que conviene estudiar a fondo para no tener problemas en el futuro.
Por todo lo expuesto y como paso previo, se hace del todo necesario la adquisición de una buena formación en estas materias, algo que no es fácil de encontrar en el mercado, ya que se imparten muchos cursos y máster, pero, una gran cantidad de ellos mantienen programas obsoletos o independientes y con contenidos aislados o centrados exclusivamente en el comercio tradicional, de forma que para adquirir conocimientos sobre comercio exterior, comercio electrónico y márketing online, tienes que inscribirte en 3 cursos diferentes, en cuyo caso, siempre se echa en falta un nexo de unión entre las tres materias.
En un próximo artículo os hablaré de un aspecto que considero esencial en estos tiempos que corren, como es el de las posibilidades que ofrecen las redes sociales en el comercio internacional.
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