Cómo ganar clientes es una pregunta recurrente en todos los encuentros y reuniones en los que participo. En este artículo vamos a ver un decálogo que nos ayudará en esta tarea esencial para todo negocio.
Por Frits Ahlefeldt en Flickr (CC)
1 Ofrece un buen producto
Vale, esta es de Perogrullo, pero si quieres conseguir clientes lo primero que necesitas en un buen producto que resuelva alguna necesidad, porque aunque suene extraño resulta increíble la cantidad de gente que lo único que busca es quitarse un stock de encima.
Porque en un momento en que Internet y las redes sociales están revolucionando las relaciones entre consumidores y marcas intentar “colocar” un mal producto redundará en una imagen tremendamente negativa para tu marca que va a ser muy difícil quitarte de encima.
No estoy diciendo que tu producto deba ser perfecto desde el primer momento, pero sí que debe cumplir con las especificaciones que has publicitado, y a ser posible superarlas aunque sea ligeramente.
Ya habrá tiempo para crear una solución más completa en función de la demanda de tu mercado, pero de salida debe resolver el problema más crítico en el que te has enfocado. Tu cliente siempre debe beneficiarse con tu solución.
2 Define tu propuesta de valor
Otro aspecto esencial para ganar clientes es definir con claridad tu propuesta de valor. Para ello debes:
- Exponer claramente en qué forma tu propuesta soluciona el problema de tu cliente.
- Exponer cuáles son los beneficios que tu propuesta conlleva.
- Exponer por qué tu propuesta es más apropiada que la de tu competencia.
Sin una propuesta de valor clara tu visitante no tendrá ningún argumento no ya para seleccionarte, sino ni tan siquiera para considerar tu propuesta.
3 Define tu cliente ideal
Cada propuesta tiene un mercado más adecuado que otro. Por ejemplo, si tu propuesta está basada en viajes de aventura sería poco eficaz centrarte en promocionarla en residencias de la tercera edad. Por ello el siguiente paso para ganar clientes es ese: define tu cliente ideal.
Para ello puedes crear tus “buyer personas” y centrarte en analizar sus necesidades concretas, sus motivadores o activadores de compra, sus prioridades, sus valores, etc. En base a ello podrás crear tus mensajes y estrategias concretas para cada una de ellas.
En el blog de Hubspot tienes un excelente artículo sobre las Buyer Personas.
4 Solicita recomendaciones o referencias
Si cuando vas de viaje tienes que para a comer en un restaurante de carretera y no conoces la zona la sabiduría popular recomienda parar en aquél ante cuya puerta veas más camiones aparcados. Bueno pues esto es lo que se denomina “prueba social“, y es de un valor incalculable para transmitir confianza a tus posibles clientes.
Por ello, no dudes en solicitar recomendaciones a tus clientes y facilita que ellos mismos puedan subirlas a las redes sociales. De este modo, además de incrementar el valor de tu marca estarás ampliando el número de “vendedores” de tus productos de una manera impresionante.
5 Contacta con quien tiene la decisión de compra
El tiempo es oro, tanto para ti como para tu interlocutor. Por ello, cuando en tu esfuerzo por captar nuevos clientes vayas a dirigirte a una empresa, cuando definas tus “buyer personas” o prepares tus comunicaciones investiga y dirígete a las personas que realmente tienen el poder de decisión de la compra.
Por ejemplo, en el caso de los juguetes normalmente el mensaje se dirige a los niños (porque acabarán agotando a los padres), pero en el caso de las bebidas para los más pequeños el mensaje se suele dirigir a los padres (porque están preocupados por el bienestar de sus hijos).
6 Escucha a tu interlocutor
Estamos en la sociedad de la web 2.0 y tu cliente quiere ser escuchado. Ya no le valen soluciones “estándar”, quiere su propia solución y quiere que las marcas le tengan en cuenta. Por ello, si deseas atraer nuevos clientes a tu negocio tienes que aprender a escuchar.
Porque escuchar a tus clientes y visitantes te va a aportar muchas ventajas, por ejemplo:
- Puntos de mejora. Te mostrarán las áreas en las que aún necesitas mejorar para satisfacer plenamente a tus clientes
- Debilidades y fortalezas propias y de la competencia. Del mismo modo, analizar lo que se dice de tu competencia te permitirá deducir cuáles son sus debilidades y fortalezas y actuar en consecuencia.
- Necesidades no satisfechas de tu mercado. Las peticiones o “lamentos” de los usuarios de tus productos o de propuestas similares te ayudarán a encontrar nichos no cubiertos y te permitirán llegar a ellos con ventaja.
- Tendencias del mercado. En base a sus exigencias, los comentarios en otros mercados relacionados, etc.
Además, la mejor manera de saber que le ofreces a tu posible cliente la mejor opción es estar completamente seguro de haber entendido sus necesidades y expectativas, y para esto nada mejor que escuchar y hacerlo bien.
7 Prepara un mensaje sencillo
Si quieres que tu potencial cliente te entienda debes hablar en su propio idioma, y si quieres que te haga caso debes crear un mensaje sencillo que muestre tu propuesta de valor de forma ágil y directa.
Cuando tu cliente está buscando una solución a una necesidad lo último que quiere es leer una obra literaria, lo que quiere son respuestas y respuestas claras. ¿Puedes resolverme esto? ¿Cuánto me va a costar? ¿Cuánto vas a tardar en hacerlo?
Por supuesto que debes aportar información, datos y ejemplos, pero por encima de todo debes hacerlo con claridad y sencillez. Deja el lenguaje técnico y las parrafadas literarias para las ponencias ante colegas.
8 Sonríe
Seguro que conoces ese proverbio chino que dice que quien no sabe sonreír no debe abrir una tienda, pues bien, sonreír es una de las mejores recomendaciones que pueden hacerte si quieres conquistar nuevos clientes y retener a los que ya tienes.
Y es que sonreír genera confianza, empatía y hasta te hace parecer más profesional. Así que sonríe siempre que tengas un cliente delante e incluso cuando pienses en ellos y si no puedes sonreír ante alguno en concreto plantéate si debes tenerlo de cliente.
9 Utiliza las redes sociales
Si quieres nuevos clientes tendrás que hacer acto de presencia allí donde tus potenciales clientes están y conseguir que te presenten, y para ello nada mejor que utilizar las redes sociales tanto offline como online.
Encuentros de networking, sectoriales, ferias de muestras, etc., pero también Facebook, Instagram, Linkedin, etc. Allí donde pueda haber un cliente potencial es conveniente que tu negocio se persone. Tu cliente no va a venir a ti si no sabe que existes y, sobre todo, lo que puedes hacer por él o ella.
Por eso es importante darte a conocer y, si es posible, que te presente o introduzca alguien conocido por ese cliente.
10 Crea un entorno de confianza
Finalmente, si quieres añadir nuevos clientes a tu base de datos y fidelizar clientes existentes debes proveerles de un entorno de confianza.
Conseguir este entorno supone, básicamente tres cosas:
- Servicio postventa eficaz. Esto implica tanto una resolución rápida y profesional de los posible problemas que se pueda encontrar tu cliente como aportarle valor de forma continuada tras la compra de tu propuesta. Esto puede realizarse suministrando consejos de uso, creando foros de usuarios y, por supuesto, orientando toda la empresa (y no solo postventa) hacia el cliente.
- Creación de contenidos orientados al cliente. A través de ellos tu cliente o tu visitante podrán valorar tu profesionalidad y tu expertise a la vez que le aportas valor orientándole y formándole en aquellas áreas afectadas por tu producto o servicio.
- Una web ( y un espacio físico) cómoda de usar y eficiente. No hay nada más negativo que acudir a una web en busca de soluciones y salir de ella diez minutos más tarde frustrado y perdido. Tu web debe estar bien diseñada y debe hacer sentir bien a tu visitante, tanto por usabilidad como por contenidos.
De lo que se trata es de que tu cliente se sienta confiado, cómodo y seguro contigo y que la percepción de poder perder esas sensaciones si se marcha juegue a tu favor.
Bien hasta aquí este pequeño decálogo que espero que te sirva para conseguir encontrar a esos clientes que te ayuden a continuar y crecer en tu negocio. Si tienes algún otro consejo que te ha sido útil en tu día a día para ganar nuevos clientes o retener a los que ya has ganado no dudes en compartirlo con nosotros en los comentarios.
Y si necesitas ayuda en estas cuestiones puedes contactar conmigo sin ningún compromiso. También puedes ayudarme a difundir el artículo compartiéndolo en tus redes y suscríbete gratis al blog para no perderte ningún artículo (tu correo estará seguro conmigo).
Nos vemos.