autor | Javier Poveda
Artículo publicado en expansión con el título “Buscando socios en China”
- Esto es así aquí y en China!
– No, en China no es así….”
Una de las cuestiones a solventar por parte de los estudios de arquitectura que aparecen en el mercado chino es la búsqueda de un “socio”.
¿Qué es un socio?
Sin una completa visión del mercado, difícilmente podremos empezar a distinguir quién es un socio potencial de quien no lo es. Estudiarnos el campo de batalla lo primero. Para los que parten de cero, el estudio del ICEX sobre El sector de la arquitectura en China de Diciembre de 2012 puede ser una primera, aunque limitada, ayuda.
Evitando las obviedades y dirigidos hacia el núcleo de la cuestión, una de las claves está en los LDI (Local Design Institutes). En China hay alrededor de 1.500 LDI’s distribuidos por ciudades bajo nomenclaturas como: Institute of Architectural Design, Architectural Design and Research Institute, etc…
Son SOE’s (State Owned Enterprises), es decir, empresas estatales que hasta 1990 eran las únicas habilitadas para hacer un proyecto de arquitectura. De tal manera que hasta los años 80, el gobierno repartía igualitariamente los proyectos entre los distintos LDI’s. Tienen plantillas de más de 1.000 empleados pudiendo llegar a los 4.000 que tiene el China Design and Research Group. Evidentemente son los que tienen los certificados A-Grade para acometer cualquier tipo de proyecto y envergadura en China.
Tarde o temprano habremos de pasar por ellos, por lo que cuanto antes los conozcamos mejor.
Primera medida: Tener múltiples socios.
Son poderes locales, por lo que habremos de tener contacto con varios LDI’s porque no sólo vamos a centrarnos en una localización. Incluso en una misma ciudad podemos trabajar con dos a la vez. Tener varios socios es una buena medida para comparar precios, rapidez, efectividad y por supuesto, para tener siempre un plan B. Porque lo vamos a necesitar…
Una misión comercial debería llevar a los miembros a conocer la mayor cantidad de LDI’s que se pueda.
BIAD. Beijing Institute of Architecture Design. Es uno de los LDI’s más conocidos en la capital junto con CADR
¿Cómo funcionan?
Éstos LDI’s pasaron de ser empresas estatales acomodadas, a estar orientados al mercado. Ahora compiten entre ellos, captan muchos clientes, colaboran con firmas oocidentales y su nivel va subiendo progresivamente.
Se organizan por departamentos que funcionan cómo células independientes y son con los arquitectos jefe de ésas células con los que tenemos que tratar. Ellos nos darán el visto bueno a colaborar o no.
En los últimos años ha proliferado la fórmula de albergar bajo el paraguas del LDI a estudios más pequeños que usando las credenciales y contactos del LDI se hacen un hueco en el mercado. Si entramos en contacto con alguno de ellos, hemos de tener en cuenta que al final el que firma es el LDI, por lo que quizás es mejor ir directamente a la fuente… Eso a criterio de cada uno.
¿Por qué puedo ser atractivo para un LDI?
En el primer nivel de atracción está en que le lleves un cliente. Si tienes ya un cliente, hay que ir a los distintos Insitutos de Diseño a ver qué condiciones de colaboración nos ofrecen. Con un proyecto encargado debajo del brazo, nos abrirán las puertas encantados.
En un segundo nivel está que nosotros seamos útiles para conseguir el cliente.
Muchos LDI’s pierden encargos por su nefasto nivel de diseño por lo que a pesar de los contactos que tienen, la competencia es muy dura, y no son aceptados por el cliente. Lo intentan solventar contratando a algunos arquitectos extranjeros, pero aun asi es dificil: adaptación, tiempo,etc…. A veces la colaboración con un estudio occidental les puede resultar útil. Mientras les resultemos útiles contarán con nosotros, cuando dejemos de serlo, dejarán de tratar con nosotros sin más.
Hacer concursos con ellos es una opción. Ellos aportan las credenciales y los occidentales el know-how. Para ello sería necesario negociar muy bien qué hará cada uno: RAM, precios, tiempos,etc… Como tenemos varios LDI, podemos comparar.
Por último es muy raro que un LDI nos llame para compartir un cliente. Eso sólo pasa cuando ya llevamos muchos proyectos colaborando juntos y cuando hay una estrecha confianza. De inicio es impensable.
Las firmas occidentales dan por supuesto que son mejores que las chinas y que eso será motivo suficiente para que quieran colaborar con nostros. Error.
Nuestra competencia son el resto de las firmas occidentales. ¿Por qué iban a hacer ése concurso con nosotros y no con NBBJ, KSP o cualquier otra?. Aparte de dar la talla, donde tenemos que dar el “do de pecho” es en nuestro networking. Ellos lo llaman guanxi (relación), y fundamentar esa relación para que nos prefieran a nosotros antes que a otra firma análoga.
¿Cómo llegar?
Es frecuente que cerremos una presentación inicial con un LDI de nuestra obra construida, especialidad, experiencia,etc… Algunos primerizos cometen el frecuente error de con ésta presentación dar una clase de proyectos.No, esto no es una conferencia, es una presentación de negocios y el interlocutor espera información concreta de la empresa con la que pretende colaborar.
A mi me gustaría saber cómo funciona la empresa con la que voy a colaborar.
En mi opinión hay información que sienta las bases de la posterior negociación, si es que finalmente la hay…
- Tipos de proyectos en los que estamos interesados de acuerdo a nuestra experiencia, especialidad y de acuerdo al Plan Estratégico que hemos trazado previamente.
Parece razonable pensar que si nunca hemos trabajado en edficios en altura, nadie cuente con nostros para realizar uno. Por muy capaces que seamos. Nuestras expectativas han de ser coherentes con nuestro portfolio.
- El RAM (Responsibility Assignment Matrix) con el que nos sentimos cómodos para colabrorar.
Depende de qué grado de implicación queramos o podamos tener en el proyecto, sin eso posteriormente no podremos hablar de precios.
- Capacidad de producción, recursos que podemos emplear y presupuestos mínimos.
Es importante ya que una batería de proyectos requieren de personal y capacidad para no colapsar. Asimismo, tambien está bien establecer unos mínimos (y quizás máximos) en cuanto a presupuestos que nos interesan: desdeñar por ejemplo proyectos de bajo presupuesto o de poca dimensión.
- Una pregunta clave es si tienen presencia fisica en el pais y un cuadro organizativo standard de la colaboración.
Somos nosotros los que hemos tocado a su puerta y somos nosotros los que hemos de dar el primer golpe. Ahí maracaremos la diferencia con respecto a los otros, y quedaremos emplazados para una segunda ronda donde ir desgranando un acuerdo con cierta profundidad.
De acuerdo al Plan Estratégico que previamente hemos trazado, estas cuestiones anteriores estarán muy claras y nos dirigiremos a los LDI’s que más nos interesen.
Me parece que merece la pena prestarle atención a estos asuntos, que al cierre de la reunión en si o a la fecha de la misión comercial. Hay que pensarlos con quietud y planificarlos para evitar que en una ronda de búsqueda de socios, seamos nosotros nuestro peor enemigo.
Este artículo es el primero de una serie centrada en el mercado asiático que he decidido llamar “Doing Business in China” en referencia a los clásicos informes que publican anualmente las Big Four.