Autor | Javier Poveda
Artículo publicado en Expansión con el título ”10 consideraciones sobre cómo hacer negocios en China.”
Me resultó extremadamente útil en libro de Stanley Chao “Selling to China: A guide to do business in China for small and medium size companies”. Chao es el Managing Director de All-In Consulting y ha estado más de veinte años asistiendo empresas en su estrategia de negocio.
La práctica de la arquitectura es muy específica y las apreciaciones generales sobre los negocios en China no siempre tienen fácil adaptación en nuestro sector. Me permito pues la licencia de editar, adaptar y matizar según mi experiencia algunas de las consideraciones que Chao – con mucha más experiencia que yo en estas lides – sugiere a la hora de hacer negocios en China.
“Esto me da buenas sensaciones…”
1. No te fíes de las “sensaciones”.
Ese nuevo socio que hemos encontrado, ese nuevo proyecto que parece que nos va a hacer despegar, ese empleado local al que vamos a entregar la representación de nuestra firma… Ese feeling puede que funcione alli pero no aquí. Pensamos de manera diferente, es un hecho. No se nos ocurra pensar que podemos leerle la mente a las primeras de cambio a nuestro interlocutor, ni hagamos juicios instintivos.
“Todo eso ya lo sabemos”
2. No sabes lo que no sabes.
En nuestros mercados, hay que cosas que no sabemos, pero que tenemos conciencia de que existen y las que queremos conocer.
Buscando socios los estudios extranjeros no conocen las cuestiones adicionales que deberían conocer: si realmente están bajo el amparo de un LDI, que tipo de cobertura tienen (local, regional), si lo que están haciendo es crear un competidor o si es verdad todo lo que el interlocutor nos está contando.
Lo primero que buscan los recien llegados es información de mercado y que se les proporcione contactos y posibles socios. Una vez completada esa fase, prescinden de la ayuda prestada porque ya se sienten capaces. Normalmente se estrellan.
3. ¿Qué pasaría si…?
El plan de contingencia es necesario. Aquí pueden ocurrir cosas impensables en Occidente. ¿Qué pasa si nuestro socio local está vendiendo el proyecto al margen de nosotros? ¿Qué pasa si el cliente cambia radicalmente de opinión en cuanto a honorarios una vez empezado el proyecto? ¿Qué pasa si nuestro enlace local no nos vuelve a coger el teléfono?
El What if analysis – lo llaman aquí – debería tenerse cerca para echar mano de él en cualquier momento.
“No nos hace falta. Nosotros ya tenemos un contacto de confianza”
4. Olvídate del factor confianza.
Sácalo de la ecuación en cuanto a posibles socios, representantes, proveedores o lo que sea. Como país en desarrollo, hay mucha gente con “hambre de gol” cuya ética está bajo mínimos y un estudio extranjero es una presa perfecta. No te puedes fiar ni de lo contratos.
Aquí la confianza cuesta mucho labrarla entre ellos mismos, asi que no la vamos a cimentar nosotros en dos visitas de cortesía por muy buen negocio que haya encima de la mesa.
“Estamos haciendo proyectos en China desde aquí con nuestro partner de allí.”
5. Nunca hagas Joint Ventures.
En China: o estás o no estás. Esos acuerdos, que suelen acabar en desastre, sólo sirven para los flirteos del principio. Y aquí no se puede venir a flirtear, o hay una convicción al cien por cien o mejor evitar las medias tintas.
Este mercado requiere determinación, paciencia, mucho trabajo y dinero invertido en nuestro desarrollo de negocio in situ. Lo demás acaba en nada, en robos de propiedad intelectual, decepciones y sobre todo en pérdida de oportunidad en el que es a mi juicio el mercado más jugoso del mundo en éstos momentos.
Los ojos puestos en el punto caliente de los negocios en Beijing: Guomao.
Al fondo, el China World Trade Center. SOM, marca de la casa. 81 plantas, 4 sótanos, 30 ascensores, 1.600 plazas de aparcamiento, 330m de altura, 280.000m2 de obra, 2 años para proyectar y coronar, y otros 3 años para terminarlo. Calcúlese la equivalencia en tiempo para hacer algo así en Europa.
“Me organizo un viaje para el mes que viene y vemos cómo se puede hacer”
6. Adáptate y muévete rápido.
Este pais funciona a otra velocidad. Lo que alli puede tardar meses, aquí puede ocurrir en semanas o incluso en días. Desde una oportunidad de negocio, un cambio de regulación o de visado, el deterioro de la relación con nuestro socio, hasta el desarrollo de un masterplan. Lo peor que se puede hacer es mirar para otro lado.
Analiza la situación, evalúa las opciones y decide a la velocidad de la luz.
7. No compitas con locales.
No puedes hacer la competencia a los locales, da igual quien seas… De la misma manera que siempre conoces tu mercado mejor que cualquier extranjero, aquí la inteligencia de mercado la tienen ellos, las relaciones, se saltan las normas cuando quieren (y tu no deberías) , no tienen las barreras de idioma, regulaciones y además…ellos son de aquí. Tú no.
Tu competencia son los otras firmas internacionales. Son con ellos con quien debes medirte.
8. Piensa a largo plazo pero reacciona a corto.
Dos conceptos muy diferentes. El largo plazo es para tener claro qué hemos venido a hacer aquí, nuestra estrategia y objetivos. No cejar en ellos y tener paciencia que las cosas salen.
El corto es que no vale sestear. Esto está en continuo cambio y todos los días nos encontramos con gente interesante, oportunidades, amenazas y situaciones de interés. Nuestro status quo puede cambiar rápidamente, así que hay que estar despierto para cazar la oportunidad, mirar más allá de lo obvio, no subestimar a los interlocutores y no tomarnos a la competencia a la ligera.
“Nosotros ya estamos haciendo cosas en muchos paises, sabemos cómo hacerlo”
9. Escucha a los que llevan más horas de vuelo que tú.
Intenta hacerlo bien a la primera. Este pais no es como los demás, y algunos con experiencias previas en otros lugares, ningunean la experiencia profesional en China o se sienten insultados si se les contradice en sus apreciaciones.
Escucha a los que llevan por aquí más tiempo que tú. Contrata la experiencia que a ti te falta y no esperes saberlo todo en cinco minutos.
10. Reflexiones finales.
A uno le da cierta moral llegar, aunque sea por otros caminos, a muchas de las lecturas que Chao expone en su libro. Parece que la lectura del partido no es del todo equivocada.
Por supuesto, su visión y conocimiento despues de veinte años en el alto nivel, es infinitamente más completa.
Por otra parte, si alguien como Stanley Chao que vive de su capacidad y conocimiento del mercado asiático publica un libro para que todos los demás accedamos a ése conocimiento… evidentemente lo más importante se lo calla.
¿cuántas cosas todavía le quedan a uno por aprender del mercado en el que trabaja?
Espero comentarios al respecto de todos aquellos que de una u otra manera habeis pasado por éstas experiencias.