Lo que hoy vengo a exponer está directamente ligado con un ejemplo que me mostraron en una asignatura de negociación en la universidad. Con el ejemplo, lo que quiero demostrar es la fragilidad de las personas ante el desconocimiento o la falta de información por una de las partes y de otro lado, lo útil que puede ser la manipulación cuando se saben jugar bien las cartas.
La historia es totalmente real, es un ejemplo de negociación para fijar un precio, citado por D. Lax y J. Sebenius:
1912, campaña presidencial de Theodore Roosevelt, últimos días de gira. Las elecciones dependen de los indecisos. ¿Cómo captar los votos? Con un folleto en el que consta parte de su programa, unas frases patrióticas y su foto en portada. El propio Roosvelt iría por cada uno de los núcleos de población a dar el discurso y repartir los dípticos.
Todo listo para la marcha, Roosvelt y sus 3 millones de panfletos. Pero justo antes de partir, uno de los asesores se da cuenta que debajo de la foto pone: “Copyright Moffet St. Chicago.” Ups!
Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña un 1$ (1$ de 1911) por cada reproducción, y no había tiempo para reimprimir el folleto. ¿Qué hacer? ¿No usar los folletos que podían darle la victoria?, ¿Usarlos con el riesgo de que lo pillaran, lo multaran y que se viera dañada su imagen pública? Además, los asesores se habían informado sobre Moffet, un fotógrafo en horas bajas a punto de retirarse, que de conocer la noticia, seguro que iba a querer una buena recompensa. Menudo panorama.
Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, abogado y financiero. Perkins no perdió tiempo, llamó a su secretaria e hizo enviar el siguiente telegrama al estudio de Moffett:
Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio cuya fotografía sea utilizada. ¿Cuánto nos pagaría usted por usar la suya?
Moffet contestó: Nunca había hecho eso anteriormente, dadas las circunstancias, ofrezco 150 $.
Después de la historia, ¿cómo se le queda el cuerpo a uno, eh? Lo habitual, antes de conocer el final de la historia, es ver a todo el mundo estrujándose la mollera intentando hacer cábalas para encontrar la manera de pagar el menor precio posible. Mr. Perkins lo que consiguió con su telegrama fue cambiar las posiciones, ya que quien en un principio era el vendedor, acabó siendo el comprador.
¿Pero por que no se les había ocurrido la opción a los ayudantes? Muy sencillo, pues porque veían el problema desde su posición y no desde la del Sr. Moffet. Si se hubieran detenido un momento a pensar cómo Moffett veía su problema, se habrían dado cuenta de que Moffett ni siquiera sabía que tenía un problema. La genialidad táctica de Perkins consistió en reconocer la esencia de la tarea central del negociador: observar el modo en que la contraparte ve la cuestión, de tal forma que elija lo que uno quiere.
Perkins pudo observar más allá de todos los problemas, y usó la “manipulación” para hacerle parecer crees que quien necesitaba a quien era el fotógrafo a la campaña y no al revés.
¿Fue ética la actuación? Yo diría que no mucho, pero sirve para darnos cuenta de lo importante que son en algunas ocasiones las percepciones y que antes de pensar desde tu posición, visualízate en el lado contrario, piensa como el adversario y si puedes, hazle creer lo imposible. Eso si, solo sirve si es una negociación a tiro único. Ahora, será mejor estar atentos reconocer este tipo de jugadas y aprender a defenderse de ellas.