El e-mail marketing está muy vivo, porque entre las veleidades de Panda, Colibrí y el resto del zoo de Google y la caída del alcance orgánico de las redes sociales como Facebook, sigue más vigente que nunca el dicho de que “el dinero está en la lista”.
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Ahora bien, esa lista hay que trabajarla bien para poder optimizarla y poder extraer el máximo partido de la misma.
Porque en e-mail marketing no es lo mismo tener una lista grande que tener una gran lista.
El tamaño importa, pero menos.
Es evidente que cuanto mayor sea tu lista más oportunidades de venta vas a tener.
Ahora bien, si la lista no es adecuada te vas a encontrar con porcentajes de conversión ridículos.
Esto va a implicar que vas a tener que crear listas gigantescas para tener la oportunidad de poder alcanzar un nivel de ventas razonable.
Por contra, una base de datos optimizada va a incrementar tu porcentaje de conversión.
De esta forma, podrás concentrar tu tiempo y energía en muchas menos personas, podrás conocerlas mucho mejor y podrás optimizar tu estrategia de comunicación.
El resultado será un mejor nivel de ventas y un mejor rendimiento de tus recursos.
Vale, me has convencido, pero, ¿cómo consigo una gran lista?
1º Trabaja con un buen proveedor de servicios e-mail marketing
El primer paso para conseguir una buena lista de e-mail marketing pasa por tener un buen colaborador.
Piensa que para conseguir trabajar vas a tener que cumplir algunos requisitos legales como obtener el permiso del suscriptor y facilitarle el poder darse de baja o modificar sus datos.
Y esto es una facilidad que te ofrecen las empresas proveedoras de servicio.
Además, te van a proveer herramientas auxiliares como la facilidad para agrupar los suscriptores de tu lista, obtención de datos estadísticos, envíos de grandes volúmenes, seguridad ante filtros de spam, automaticación de acciones, etc.
Tienes una gran variedad de buenas empresas como MailRelay, Mailchimp, Aweber, etc. Cada una de ellas tiene sus ventajas y sus “problemillas”.
Como ya sabéis me pasé a MailRelay cuando saltó el tema del Safe Harbour (sus servidores están en la UE) y algunos de los ejemplos aludirán a funcionalidades de este servicio.
Además, ya sea que necesites cuentas de pago o tengas un blog personal tienes unas buenas opciones.
Por cierto, acabo de asistir a una jornada sobre el Private Shield y no está nada claro su futuro. Ya os contaré más la semana que viene.
2º Genera contenidos de interés
Bién, ya has escogido tu herramienta y has colocado tu captador de e-mails en tu blog o web. Ahora, ¿cómo hago para atraer suscriptores?
La cuestión es muy sencilla, pero no es fácil: se trata de crear contenidos que respondan a necesidades de tus posibles clientes.
Por ejemplo:
- Artículos en los que muestres los beneficios de tus productos.
- Whitepapers en los que muestres la forma en que tus productos realizan su trabajo.
- Whitepapers sobre el estado de tu mercado.
- Artículos con trucos, opciones, etc.
- Respuestas a las objeciones más habituales.
- Comparativas.
- Etc.
El asunto es generar contenidos que muestren tanto tu producto, como la forma en que trabajas, los beneficios de tu propuesta así como otras cuestiones de interés para tu clientela potencial.
De este modo puedes conseguir su atención y despertar en tu visitante el deseo de mantenerse informado con la consiguiente suscripción.
3º Segmenta tu lista de email marketing
Una de las tareas más importantes de la gestión de tu lista de email marketing es la segmentación de la misma.
Puedes segmentarla de muchas maneras diferentes. Veamos algunas posibilidades.
Crear listas diferentes en función de la página de suscripción
Puedes colocar boletines de suscripción diferentes en los diferentes tipos de páginas.
No suele ser lo mismo que alguien se suscriba desde una página con información general sobre tu empresa que desde una página concreta de producto.
En el primer caso podrías añadirle a una lista de “interés de marca” y en el segundo de “posible cliente”, incluso afinando el producto y combinarlo con retargeting.
Crear listas diferentes en función de la respuesta
Los sistemas de gestión de email marketing te ofrecen funcionalidades estadísticas sobre la respuesta de tus suscriptores a tus envíos.
Con ello puedes discriminar los leads que mejor responden y ofrecerles contenidos que incentiven la decisión de compra.
También puedes detectar los que menos respuesta generen y crear campañas especiales para reactivarlos.
Crear listas diferentes en función de nuevas microconversiones
Por ejemplo, si se descarga un whitepaper o si solicita más información sobre un determinado producto o servicio puedes ir afinando los intereses de la persona a la vez que puedes ir ampliando los datos de contacto.
Con este tipo de acciones vas a conseguir personalizar mucho más tus mensajes y contenidos y mejorar el resultado de tu trabajo.
4º Optimiza tus contactos
Al hilo del anterior punto, es importante que revises tu lista de contactos de forma periódica y la reorganices en función de los cambios que se vayan produciendo.
Así, si un lead se transforma en cliente necesitas reflejar ese cambio en tu base de datos.
Lo mismo ocurre con las personas que cambian su respuesta a tus envíos.
De esta forma puedes ajustar el tipo de contenidos que envías a cada grupo y así poder ir llevándoles a través del embudo de conversión.
Del mismo modo, si tienes suscriptores que ya no abren tus envíos a pesar de tus esfuerzos por reactivarlos es preferible eliminarlos de tu lista.
Recuerda que no te sirve de nada dedicar tiempo y esfuerzo hacia quien no tiene la más mínima intención o necesidad de adquirir tus servicios.
Además, es mejor salir de sus buzones cortésmente antes de que te marquen como spam.
Conclusión
Por supuesto que debes trabajar tanto el alcance orgánico como de pago, en buscadores y en redes sociales, de tus contenidos y de tus propuestas pero, dado que suelen ser necesarios varios contactos con la marca antes de que alguien active su decisión de compra, tu primer objetivo debe ser convertir al visitante en lead.
Porque cuando alguien se suscribe a tu lista ya tienes la seguridad de interesarle y de poder seguir llegando hasta esa persona.
Si te interesa conocer más aquí puedes encontrar una buena colección de artículos sobre email marketing.
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