Con el increíble aumento de las compras en línea, los comercios electrónicos también tienen su temporada alta de promociones y rebajas, que en la mayoría de los casos ofrecen incluso más posibilidades de aumentar la facturación que un negocio físico, al no encontrar límites geográficos a su capacidad de promoción.
Y ya sea por necesidad o por impulso, el gasto regular por persona en el mes de las rebajas es de aproximadamente 227 euros, incluyendo tanto las compras offline como las online, suponiendo estás últimas cada vez un mayor porcentaje del total, sobre todo desde inicios del 2020.
Sin importar lo que se venda, las rebajas afectan a todos los sectores de productos y servicios. Por eso, es primordial preparar el eCommerce para esos momentos tan intensos, a fin de rentabilizar mejor las rebajas.
Rebajas y cuándo se celebran
Se puede definir a la rebaja como un periodo de tiempo en el cual disminuyen los precios de servicios y productos con el único objetivo de aumentar las ventas. Además, aunque cada país posee su propio calendario de rebajas, lo habitual, al menos en gran parte de España, es que se tenga un periodo de rebajas de invierno, justo después de las navidades, y las rebajas de verano, que suelen iniciar el primero de julio. Hay que tener en cuenta también rebajas puntuales como las de Black Friday del próximo mes.
Beneficios de las rebajas para un eCommerce
Existen muchas ventajas en planificar e implementar una buena campaña de rebajas en un eCommerce:
- La generación actual cada vez tiene menos paciencia con las colas que se tienen que soportar en las tiendas físicas, algo sumamente característico en estos periodos. Por ello, uno de los beneficios de un eCommerce vendría en el poder de atraer a nuevas personas que no estén dispuestos a someterse a esas pesadas esperas. También, para todas aquellas que prefieren hacer sus compras desde la comodidad de sus casas.
- Generar oportunidades frente a la competencia. Se trata de un momento único. Al ajustar los precios todo lo que se pueda, haciéndolos incluso menores al de los competidores, se asegura un tráfico intenso de consumidores hacia el eCommerce del negocio, pues hoy en día la mayoría de los consumidores compara precios para artículos similares. Esto se puede traducir si tenemos la mejor oferta en un incremento muy significativo de ventas que compense la perdida de margen y atraiga a nuevos clientes.
- Es la época perfecta para trabajar en la fidelización de clientes mediante distintas estrategias, ya sea cumpliendo con los lapsos de entrega estimados y/o brindando una atención de calidad. Debido al estrés del personal en las tiendas físicas durante esos días, que hace más complicado dar un nivel óptimo de servicio.
- Aunque se disminuyen los precios de ciertos productos o servicios, lo cierto es que se incrementará las ventas, porque será esa rebaja la que ocasione una venta por impulso en los usuarios. Es el momento indicado para liquidar todos esos productos que sobraron de la última temporada para que no se queden en el almacén sin venderse.
Tácticas de rebajas para un eCommerce
1. Cuida el SEO más que nunca
Este punto es fundamental. La importancia del SEO y sus principios son el pan de cada día para que todo negocio prosperes. Además, en esos meses de rebaja es vital que utilices palabras claves adecuadas, como “descuento” o “promociones” para potenciar las búsquedas que se realicen en los motores de búsqueda y así mejorar el posicionamiento web del eCommerce, generar más tráfico y favorecer las ventas. Si no lo has hecho aún te recomiendo que leas mi artículo sobre los tres pilares del SEO
2. Envía campañas de newsletter especiales
Las campañas de email marketing relacionadas con ocasiones especiales como las rebajas de invierno suelen funcionar muy bien. Por eso es muy importante buscar temáticas que atraigan al consumidor y crear newsletters especiales, donde se deje en claro que el negocio se encuentra en periodo de rebajas y está ofreciendo promociones y precios reducidos en ciertos productos. También se pueden potenciar aún más las ventas otorgando descuentos adicionales a aquellos clientes suscritos al boletín con un código de promoción exclusivo para ellos.
3. Toca la puerta de esos clientes ideales
Utilizando el retargeting. Ya sea a través de campañas de email marketing o con las estadísticas de las redes sociales, se pueden identificar aquellos clientes que han estado pendientes de las rebajas de los productos y servicios en los últimos meses, lo que permitirá programar ciertas acciones de marketing que se puedan dirigir a esos perfiles en concreto. Sin dudarlo, las épocas de rebaja son el momento ideal para dar un último empujoncito a todos esos usuarios que han pensado una y otra vez en realizar compras con la marca.
4. Diseña un catálogo flash
Se debe crear un espacio específico del eCommerce llamado ofertas, rebajas o descuentos de último minuto, para que todos aquellos usuarios que visiten el sitio web puedan identificar de manera clara y rápida dónde se encuentran esas rebajas que no se deberían perder. Esta sección se debe destacar visualmente, ya sea mediante el diseño de banners o algún otro efecto dinámico e interactivo de la plataforma.
5. Juega con las expectativas
Se ha probado estadísticamente que en las fechas donde hay rebajas la compra impulsiva predomina. Por ello, es sumamente importante generar expectativas en los usuarios a través de conteos regresivos o lemas como “oferta limitada hasta que se agote el producto” o “precios por tiempo limitado”. Jugando así con el sentimiento de urgencia del usuario, una herramienta poderosa y efectiva que se pone en marcha en toda estrategia de ventas.
6. Adelanta las rebajas a los clientes más fieles
Hay que diseñar acciones específicas para todos aquellos clientes más fieles, que hayan accedido a recibir los newsletter o que hayan comprado muchas veces en la tienda. Dichas acciones implicarían un acceso a los precios promocionales antes que el resto del público, por ejemplo, ya sea a través de un código promocional o una landing page especial. Hay que realizar acciones que los diferencie y los haga sentir más valorados.
7. Mejora los precios
Una de las principales motivaciones que mueve a un consumidor en épocas de rebajas es la sensación de aprovechar una oportunidad única e irremplazable con respecto a la idea del valor que tenían en mente para ese producto. Por lo tanto, es indicado que se marquen los precios originales de los productos y el actual en rebaja, para así destacar que existe indiscutiblemente una rebaja y que el usuario sienta que está ahorrando un dinero. Sin embargo, no olvides respetar tus márgenes al marcar los precios. Nunca deberías de perder.
8. Difusión por todos los canales
Las redes sociales se han transformado en el canal más importante para comunicar el comienzo, la duración, las promociones y el fin de estas. Por eso, es importante trabajar en el diseño de los post a través de herramienta profesionales y potentes como Canva, que permiten transmitir de manera visual y dinámica la información que se desea transmitir. Hay que adaptar varias versiones, difundir en los distintos perfiles y canales incluyendo nuevas redes y ser constante en las publicaciones.
9. Cierra la campaña con una última promoción
Apenas se acerque el fin de la temporada de rebajas, se puede lanzar una última promoción, aún más agresiva que el resto (por ejemplo, un 10% de descuento extra en las últimas 24 horas), a fin de generar un último impulso en las ventas.
Las rebajas son una parte vital del ciclo de ventas. Permiten reducir de manera efectiva el stock atascado para abrir paso a la nueva mercancía, mientras nos damos a conocer ante un nuevo público con el atractivo poder de los bajos precios. Planificar estrategias efectivas ayudará a aprovechar al máximo cada temporada. Asegúrate de adaptar estos consejos en tu negocio y de estar listo para las siguientes rebajas.
Alejandro Betancourt