Aunque las marcas -por pequeñas que sean- deban ser catalizadoras de emociones, provocando en tu cliente aquella sensación con la que quieres que asocien tu producto y servicio, existe una emoción que tu proyecto -sea el que sea- debería perseguir a ultranza. ¿Adivinas cuál es?
Personalmente yo soy una mujer 2.0, consumo mucha información en la red y compro productos -tanto digitales como analógicos- online. Pero en el entorno digital, no todo el mundo es como tú o como yo. Todavía hay mucho escepticismo, y difícilmente puedes conversar con tu cliente para solucionarle sus dudas u objeciones relacionadas con tu producto, cuando se encuentra en uno de sus momentos de incertidumbre antes de una compra.
Por este motivo, tu web, tu blog o tu shop debe tener un objetivo principal único: generar confianza.
¿Y es que, -confiesa- cuántas veces has abandonado un proceso de compras a medias?
En un entorno conocido y amigable, cuando alguien te recomienda un producto o servicio –imagínate a esa persona diciéndote: “sé que te encantará, es lo que necesitas.”- Las dudas difícilmente se asoman. Sin embargo, en el universo digital, esas dudas aumentan exponencialmente según vamos tomando conciencia de la decisión de compra y muchas veces la incertidumbre gana la batalla.
¿Cómo puedes convertir tu web en un espacio donde impere la confianza?
Aunque hay muchas maneras y técnicas para hacer que tu negocio sea más cercano o lo que coloquialmente diríamos “de fiar”, hoy quiero hablarte del poder inmenso que pueden generar las opiniones o testimonios de clientes en tu web. Pero, entre tú y yo, no todas las opiniones valen. Es más, hay algunas que se pasan de edulcoradas y consiguen el efecto contrario, porque el cliente no es tonto.
Así que los testimonios de tu web deberían estar escritos para cubrir , al menos, uno de los siguientes objetivos:
Eliminar una objeción o duda concreta.
¿Qué es lo que tus clientes siempre te preguntan? Si hablamos de un producto, piensa en qué información podría necesitar tu cliente de manera inmediata a la hora de comprar. Por ejemplo si se trata de una tienda de ropa: ¿Cómo funcionan las tallas? En mango, años atrás incorporaron una opción social para que la compradora hablara de la prenda, me pareció brillante aunque es una arma de doble filo. Ya que normalmente se manifiesta más la gente que tiene una queja vs la que tiene un elogio, pero igualmente tu no eres mango, y eso sucede más en las grandes corporaciones.
Empatizar con las frustraciones de tu posible comprador.
Para mi este es el mejor testimonio, porque destaca la diferenciación clave de tu producto versus otros de similares, y eso es poderosísimo. Por ejemplo los productos de limpieza o de belleza se agarran mucho a este tipo de testimonio. ¿Verdad que te suenan los anuncios que empiezan con un “Yo ya había probado de todo etc…(#elfrotarsevaaacabar)”?
Normalmente
Ensalzar tu producto, tu gestión o tu trato.
Bajo mi criterio, si hablamos de una marca pequeña, en el sentido del tamaño de la empresa no de la marca, para mi el producto y la persona tienen una vinculación muy potente, porque tú acabas representando tu marca y viceversa. Así que ¿Qué le ha sorprendido de tu producto o cómo ha sido el proceso de compra/gestión o la interacción con la marca?
Para ahondar más en estas cuestiones,
y ver qué preguntas serían clave para tu negocio, cuéntame:
¿Qué es lo que tus clientes ensalzan de tu servicio o producto?
¿Y cómo crees que esto puede convertirse en confianza?