Después de todo cuando se suman todos los costos de imprimir un folleto - escritura, arte, fotografía, tipografía, impresión, y gastos de envío por correo -, más el tiempo que usted o su personal le dedican a la elaboración, un simple folleto puede costar arriba de $1 dólar.
Aún así, el costo no es lo único de lo que hay que preocuparse. Cada pieza de publicidad que envías dejará una impresión en tus clientes potenciales. Transmitir una impresión equivocada puede significar el riesgo de perder ventas, quemar clientes y malgastar tu dinero.
Así que, ¿qué puedes hacer para que tus trifoliares de ventas sean exitosos? He aquí diez importantes secretos para elaborar brochures eficaces.
1. Entender a tu cliente
Antes de gastar tiempo planeando un folleto, lo primero es asegúrase de que entiendes a tus clientes. ¿Por qué querrían comprar tu producto? ¿Qué es lo más importante que puedes hacer por ellos? ¿Cuál es el problema más importante que tu producto o servicio puede resolver por ellos? Si no sabes las respuestas a preguntas como éstas, entonces comienza por preguntar. Habla con tus vendedores. Habla con los clientes. Utiliza sus respuestas para decidir cuáles beneficios debe resaltar tu brochure.
2. Planifica tu folleto con AIDA
No, no estamos hablando de una tía lejana. AIDA es un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Para ser efectivo, el folleto debe llamar la atención, tener el impacto suficiente para captar el interés del prospecto por seguir leyendo, elevar el deseo por el producto o servicio, y conseguir que se tome una acción específica, como comprar ahora, llamar o hacer una cita.
3. No pongas una foto de tu local en la portada del folleto
Claro que estarás orgulloso de la construcción y de la forma en que tu empresa ha crecido. Sin embargo, a tus clientes no les importa en realidad lo orgulloso que estés de tu empresa, o qué tan grande es tu edificio. Lo único que les interesa es si tus productos cumplen con sus necesidades. No pierdas el espacio que debes utilizar para vender tus productos y convencerlos para comprar ahora.
4. Vende, no solo lo digas
Tus clientes actuales y potenciales de hecho no están realmente interesados en tu empresa o producto. Ellos están interesados en sí mismos y en sus propios negocios. Para llamar su atención, el folleto debe centrarse en los beneficios que disfrutarán al hacer una compra contigo. Recuerda, la gente no compra contestadores telefónicos para grabar mensajes. Ellos compran los contestadores automáticos para nunca perder las llamadas importantes.
5. Usa encabezados y gráficos que a tu público le interesan
El lector tiene en promedio menos de 5 segundos para echar un vistazo a la portada de un folleto y decidir si desea o no leerlo. Si el titular o los gráficos en la portada del mismo son aburridos, los destinatarios poco se molestarán en abrirlo.
Por ejemplo, una foto de gente viendo a un presentador escribiendo en una pizarra con un titular que dice: "El juego y la estrategia", es probable que acabe en el cesto de la basura. Mientras que una foto que muestra un hombre de negocios con el pulgar hacia arriba con su equipo de trabajo y un titular que dice: "Instruye a tu equipo para cerrar ventas Grandes" es probable que llame mucho más la atención.
6. Resalta también los beneficios en los titulares del interior del folleto
Una vez que ha recibido el folleto la siguiente cosa que tu prospecto hará es hojear los titulares en el interior del mismo. Utiliza esos titulares para mantener su atención, y que siga hacia el texto que describe tus productos y ofertas.
7. Diles claramente lo que deseas que hagan después de leer el texto
Una vez que captas la atención del cliente en el producto que vendes, tienes que dar el siguiente paso: decirles lo que tienen que hacer para adquirirlo. No asumas que por si solo que van a buscar tu número y llamar. Si no les dices qué acción tomar, pueden marcar el número equivocado pidiendo a otro comercio o proveedor de servicio en lugar de al tuyo.
8. Dales una razón para actuar ahora
Si no instas al lector para actuar ahora, y no se les da una razón poderosa para ello, tus esfuerzos por captar su atención, despertar el interés y el deseo serán en vano. El cliente simplemente pasará a lo siguiente que tenga por hacer y se olvidará de ti.
Algunas de las ofertas más comunes que funcionan para que los clientes compren de inmediato son: los descuentos especiales que sólo son válidos antes de una fecha específica o regalos gratis por compras antes de esa fecha. Otra estrategia que funciona sin implicar descuentos o regalos es el hecho de mencionar que las cantidades son limitadas (si es que realmente lo son), o porque los precios subirán próximamente, etc.
9. Facilita el contacto
Asegúrate que tu nombre comercial y número de teléfono sean fáciles de encontrar en el brochure. Incluye de ser posible una línea telefónica gratuita número 800, o alguna otra forma fácil para que la gente tome la acción que deseas que realicen.
10. Minimiza el riesgo
Una vez que has construido el deseo de tener lo que vendes, aún podrías perder la venta si el cliente tiene alguna preocupación acerca de la compra, ya que no sabe quién eres ni que tan bueno el producto puede ser. Para reducir el temor del cliente, incluye una garantía de satisfacción total o devolución del dinero.
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