10 técnicas para la captación inmobiliaria

En un ciclo en el que la demanda supera a la oferta, los profesionales inmobiliarios tienen el reto de mantener activa su cartera de propiedades:

• Los vendedores conocen la situación del mercado y se sienten poderosos en la negociación frente a intermediarios y compradores.
• La competencia se aviva con acciones más agresivas y directas.
• Surgen nuevos actores con promesas de captación automática y de negocio para personas ajenas a la profesión inmobiliaria.

Si eres un profesional inmobiliario, reconocerás esos anuncios que aseguran un número fijo de contactos al mes, con un método milagroso, accesible por medio de un curso y por un módico precio (normalmente terminado en 7).

Anuncios que ofrecen a cualquier persona, comisiones por poner en contacto a un vendedor con un comprador. Así de fácil y sencillo.

Generar leads de propietarios de inmuebles requiere una combinación de conocimiento del mercado, experiencia, escucha activa, marketing dirigido, networking y acciones que promuevan que el propietario quiera depositar su propiedad en un profesional que se haya ganado su confianza.

Nuestros clientes invierten en formación, tecnología, marketing para poder reunirse con un propietario y explicarle las ventajas de que contrate sus servicios.

Prospectar es un arte que requiere tiempo para conseguir contactar con personas que realmente quieren trabajar con una inmobiliaria. Todo lo demás son atajos hacia contactos poco o nada cualificados.

“Sin ánimo de ser exhaustivos”, aquí tienes varias técnicas para ayudarte a generar leads de propietarios por tí mismo:

Contenidos ocultar 1 Aprovecha el Marketing Digital 2 Ofrece una Valoración Gratuita de la Vivienda 3 Utiliza Campañas de marketing Directo 4 Organiza Eventos en el Vecindario 5 Crea un Programa de Referidos 6 Establece Colaboraciones con Negocios Locales 7 Aprovecha la Tecnología y las Herramientas de Generación de Leads 8 Trabaja Áreas Específicas 9 Usa Pruebas Sociales y Reseñas online 10 Dirígete a Propietarios de tu base datos

Aprovecha el Marketing Digital

• Campañas de anuncios: Invierte en anuncios de búsqueda dirigidos a frases como “vender mi casa” o “valoración de propiedad.” Personaliza tu página web con palabras clave relevantes para la venta de viviendas en tu zona, recuerda la importancia de lo local (location).
• SEM: Marketing en Redes Sociales: Usa anuncios en Facebook e Instagram para dirigirte a propietarios en barrios específicos. El contenido visual con testimonios, casos de éxito y actualizaciones del mercado atrae a vendedores que están considerando la venta y no saben cómo gestioonar el proceso.
• SEO y Marketing de Contenidos: Escribe publicaciones en blogs, guías o crea videos sobre temas como “Cómo vender tu casa al mejor comprador” o “Las mejoras para aumentar el valor de la propiedad.” Estos pueden atraer a propietarios que buscan consejos sobre cómo vender sus casas a un mayor precio.

Ofrece una Valoración Gratuita de la Vivienda

• Añade una herramienta de valoración online y gratuita en tu página web. Muchos propietarios tienen curiosidad sobre el valor actual de su propiedad. Ofrecer este servicio es una excelente manera de obtener sus datos de contacto y los de su propiedad (ubicación y características).
• Promociona esta herramienta a través de anuncios en redes sociales, boletines por correo electrónico e incluso folletos con QR para repartir entre el vecindario.

Utiliza Campañas de marketing Directo

• Envíos Dirigidos: Usa campañas de correo directo enfocadas en áreas específicas con alta rotación o donde recientemente has cerrado transacciones. Incluye un informe del mercado, datos de ventas recientes y un mensaje personalizado.
• Mensajes por Whatsapp: Avisa a tus contactos de oportunidades de venta, propiedades vendidas, con testimonios y llamadas a la acción como, “¡Descubre el valor de tu vivienda!”

Organiza Eventos en el Vecindario

• Prepara seminarios o talleres sobre temas inmobiliarios como “Comprender el Mercado Inmobiliario Actual” o “Prepara tu Casa para la Venta.” Este enfoque puede atraer a propietarios interesados en aprender más antes de poner a la venta su propiedad.
• También puedes organizar eventos en el vecindario, como presentaciones de informes del mercado local, que reúnan a la comunidad, además de a medios de comunicación locales.
• Anuncia open homes, tanto para compañeros como para compradores, de tal forma que los propietarios deseen que prepares actuaciones similares para promocionar su propiedad.

Crea un Programa de Referidos

• Construye relaciones con clientes anteriores, amigos y familiares estableciendo un programa de recomendaciones. Ofrece incentivos por referencias exitosas, ya sea que resulten en un encargo de venta o no.
• Mantente en contacto frecuentemente con tu red de contactos, incluidos clientes anteriores, para obtener referencias o preguntar si conocen a alguien interesado en vender.

Establece Colaboraciones con Negocios Locales

• Forma colaboraciones con negocios locales como peluqueros, jardineros o administradores de fincas, quienes pueden conocer a propietarios que estén considerando vender. Ellos pueden referirte a estos potenciales leads.
• Colabora con asesores financieros o brokers hipotecarios, para ayudarte a conectar con propietarios que estén considerando cambios en su vivienda actual.

Aprovecha la Tecnología y las Herramientas de Generación de Leads

• Usa plataformas de marketing permiten crear flujos de trabajo automáticos, para lanzar mensajes a los contactos y recordarles que estás preparado para ayudarles.
• Los CRMs inmobiliarios te ayudan a gestionar y nutrir estos leads con el tiempo, construyendo relaciones más sólidas y mejorando tus posibilidades de gestionar su propiedad.

Trabaja Áreas Específicas

• Enfócate en un barrio o área específica (farming geográfico) y conviértete en un nombre reconocido. Envía actualizaciones regulares sobre el valor de las propiedades, transacciones recientes y las condiciones del mercado, posicionándote como el experto de referencia en esa área.
• Tocar puertas también puede funcionar bien en ciertos vecindarios, especialmente con materiales que ofrezcan información sobre el valor de las viviendas y las condiciones actuales del mercado.

Usa Pruebas Sociales y Reseñas online

• Anima a los clientes satisfechos a dejar reseñas en plataformas como Google. Las reseñas positivas en línea generan confianza y pueden alentar a propietarios indecisos a ponerse en contacto contigo.
• Comparte historias de éxito en redes sociales y en tu página web para demostrar tu experiencia y trayectoria ayudando a propietarios a vender.

Dirígete a Propietarios de tu base datos

• Segmenta a tus propietarios, crea listas y prepara mensajes personalizados, para retomar la conversación
• Contacta a propietarios antiguos, para consultarles la situación de sus propiedades; muchos pueden seguir interesados en vender, y con el enfoque adecuado, puedes ayudarles a volver a poner en el mercado su propiedad con una estrategia y energía renovadas.

Al combinar estas técnicas, enfocarte en una comunicación constante, orientada al contacto y sus necesidades, crearás un flujo de propietarios interesados en vender su vivienda con alguien que se acuerda de ellos, les atiende, aconseja y guía en el proceso.

Si quieres empezar a definir tu estrategia de Marketing Digital, te ofrecemos esta plantila en Excel, con los pasos para elaborarla, siguiendo el modelo de Inbound Marketing.