12 aspectos a tener en cuenta al comprar un negocio

por Enrique Núñez Montenegro

Comprar una empresa en marcha es una forma interesante y quizás hasta atractiva de iniciarse en el mundo de los negocios. Un negocio en marcha puede ser vendido por muchas razones. Como digo en las conferencias: “el empresario para tener éxito debe desarrollar malicia indígena, para obtener los resultados que desea”.

Esto me escribió, hace varios días uno de nuestros suscriptores:

“Hola Enrique, he revisado tus comentarios y tu curso. Tengo una idea de negocio, que estoy considerando en vez de iniciar el negocio desde cero, en comprar una empresa que ya está en actividad y la están vendiendo, pero necesito que me digas qué documentos se debería pedir para ver si la empresa está generando ingresos o produciendo pérdidas, cómo se puede establecer de alguna forma contable el valor verdadero de esta empresa, qué factores se deben considerar para medir el éxito que puede tener esta empresa que está en venta. Espero recibir pronto tus comentarios.”

Esto fue lo que respondí:

Son muchos los atractivos de comprar una empresa en marcha; pero también tiene muchos riesgos implícitos. La primera pregunta que surge es: ¿Por qué se está vendiendo? Las respuestas del vendedor, no siempre son ciertas.

Por esta razón, el emprendedor que desea considerar esta posibilidad debe dar pasos muy firmes para determinar si realmente es una “gran oportunidad”. ¿Qué me garantiza que si el dueño anterior no tuvo éxito yo sí lo tendré?

Hay muchos aspectos que se deben tomar en cuenta:

1. El historial de éxitos y fracasos que ha tenido la empresa

2. La historia detrás del producto.

3. Tratar de entender las razones “reales” por las que el empresario vende la empresa. No siempre son las que él manifiesta.

4. Su posición con respecto a la competencia, la competitividad, exclusividad y vigencia de la necesidad que satisface el producto.

5. La opinión de los clientes y de la comunidad con respecto a la empresa.

6. Definir si conviene comprar la figura legal o solo el negocio en marcha.

7. El comportamiento de las ventas, los márgenes de contribución y las ganancias netas de la empresa, al menos en los últimos 3 años.

8. Conocer el comportamiento del flujo de caja en estos 3 años.

9. Determinar el valor en libros y el valor real de todos los activos y pasivos de la empresa, para conocer el patrimonio de la empresa, que casi nunca es el valor real de la misma.

10. Proyectar los Flujos de Caja de la empresa, en tres escenarios, al menos para los próximos 60 meses.

11. Determinar si los dueños actuales seguirán teniendo alguna participación en la empresa, después que esta sea comprada.

12. Revisar con abogados los temas legales de la empresa, las deudas contingentes y el nivel de exposición fiscal.

Por supuesto, que los Estados Financieros pueden ser de gran utilidad para conocer mejor la empresa; pero recuerda que no siempre se puede confiar en ellos, ni siquiera cuando estos estén certificados o auditados por una Contador Público Autorizado. Deberías tener una seguridad por parte del dueño actual de que estás recibiendo Estados Financieros “Gerenciales”. Por supuesto, que un financiero o consultor habilidoso determinará con relativa facilidad si los estados financieros y otra información es coherente. Por supuesto, es un trabajo especializado.

Al final la mejor herramienta es preparar, como te mencioné dentro del listado, un Flujo de Caja en tres escenarios para determinar el potencial de ganancias de una empresa que es definido casualmente por los flujos de caja netos.

Muy pocas empresas, son valoradas para efectos de comprar o vender con base en los Estados Financieros o con base en el valor de sus activos fijos. Lo que importa de una empresa es “cuándo se recupera la inversión” y esto es realmente lo que determina el valor de la empresa.

Por supuesto que también tiene impacto en la definición del tipo de comprador que está tomando la decisión. No utiliza el mismo criterio de rentabilidad deseada un inversionista puro, que la que utiliza un emprendedor que desea operar él mismo esa empresa como emprendedor y como empresario.

Estas son solo algunas de las consideraciones que debes tomar en cuenta.

Es solo una lista de chequeo, el proceso lleva un protocolo que debe ser riguroso para hacer una buena elección.

Suerte y espero que esta oportunidad sea realmente interesante.

Autor Enrique Núñez Montenegro- Fundapymes.com

Escrito por Enrique Núñez Montenegro, es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a hombres y mujeres que han decidido ser dueños de su propio destino, de su propio negocio. Para recibir todos sus artículos y el Reporte Especial de Los 30 Peores Errores del Emprendedor suscribe gratuitamente en www.fundapymes.com.