12 Consejos para Vender Servicios Profesionales

Entrevistas Disruptivas

“45 Minutos con el Talento de Marcelo Bochor”

Episodio 1/14 (4’11”): “Presentación, ¿quién es Marcelo Bochor?”.

Episodio 2/14 (2’08”): “Profesionales a vender, ¿quién vende?” Los profesionales poseen las competencias para resolver los problemas de sus clientes, pero no son capacitados para establecer vínculos comerciales con el mercado para conseguir clientes y optimizar sus procesos de comunicación y venta de sus servicios.

Episodio 3/14 (2’56”): “Competencias para vender sus servicios profesionales”. El profesional, en general, considera que la venta de sus servicios es una tarea menor y que, de alguna manera, vender su competencia profesional a los clientes contamina su prestigio social y su talento. Es necesario un cambio mental, dejando de pensar en las cualidades de sus servicios para considerar como una prioridad: cuáles son las necesidades del cliente.

Episodio 4/14 (6’38”): “Propuesta de valor diferencial”. Se trata de identificar, desde la perspectiva de lo que espera un cliente como valor diferencial: nuestro ADN, lo que nos hace diferentes a todos nuestros colegas que ofrecen lo mismo pero que cliente identifica como atractivo y le motiva su deseo de comprarnos a nosotros y no a otros.

Episodio 5/14 (2’02”): “Gestión del rechazo, sobrevivir al «no»”. Los profesionales creemos que nuestra atención tiene estar en el “si”; para el vendedor profesional, la herramienta de trabajo es el “no”. La clave estratégica del profesional que sale a vender sus propios servicios es transformar al “no” en “ni”, y al “ni”: en “si”. Esto requiere conciliar nuestro estilo para vender —generalmente modelado por la manera en que nos gusta comprar— con el estilo que nuestro potencial cliente tiene para comprar.

Episodio 6/14 (2’42”): “¿Cómo aproximarse a un posible cliente?” Organizar una base de datos de contactos, en la que hay que fragmentar los tipos de clientes a los que intento llegar, identificar que es lo que ellos necesitan y esperan recibir, adecuar las acciones comunicacionales con cada uno de esos tipos y saber que un “dato” no es necesariamente “un contacto”.

Episodio 7/14 (1’18”): “Lenguaje de ventas con impacto”. No hay dos clientes (contactos) que respondan de la misma manera ante el mismo mensaje. Comenzar estableciendo cuál es la estrategia para saber cuál es la forma de aproximación tangible. En el siguiente episodio se recomienda una estrategia.

Episodio 8/14 (3’31”): “Estrategia de la Generalización”. Detectar una necesidad dentro del mercado y convertirla en una generalización: “todos los clientes de «esta característica o actividad» necesitan lo que yo puedo hacer por ellos”; la clave es investigar en el mercado cuál es la necesidad que mi servicio profesional soluciona a qué tipo de cliente.

Episodio 9/14 (4’09”): “Plan Comercial”. El plan comercial debe ser establecer una serie de estrategias convincentes. Puede tratarse de la mejor idea, pero sin la convicción que lo podemos ejecutar: carece de todo valor. La Matriz FODA es un análisis válido para establecer objetivos, el plan de acción con un cronograma diario, el seguimiento y establecer una tasa de conversión (contacto en cliente) productiva.

Episodio 10/14 (2’16”): “Cualidad esencial de un vendedor profesional”. La actitud positiva y la constancia para dedicar un tiempo razonable para la actividad comercial colocada en el centro tan importante como la propia producción del servicio.

Episodio 11/14 (3’08”): “Gestión del Factor Tiempo”. No existen muchas posibilidades de una “segunda entrevista”; tener el claro cuál es la propuesta de valor diferencial y presentarla con claridad en el primer contacto.

Episodio 12/14 (2’48”): “Acción versus Reacción”. Los profesionales solemos ser “reactivos”, esperando pasivamente que un cliente nos demande nuestros servicios. El mercado tiene otras reglas y nos exige un giro estratégico para asumir acciones de ventas proactivas que impulsen a las compras.

Episodio 13/14 (2’30”): “Herramientas CRM”. La audiencia sugiere dos herramientas: CRM open-source VTIGER y AVANTMANAGER de Avant Consultors.

Episodio 14/14 (3’12”): “Conclusiones”. No solo vivimos de lo que sabemos hacer, sino que podemos vivir con la habilidad con la que podemos vender. El experto concluye en pocos segundos un valioso caudal de estrategias para vender nuestros servicios profesionales.

Agradezco la valiosa participación de Marcelo Bochor con quien estamos programando futuras actividades que profundicen el conocimiento y dominio de estas estrategias.