Para diferenciarse en un negocio de servicios, en el que cada vez tiene más importancia el marketing y la adopción de la tecnología, es necesario que desde la gerencia se consiga involucrar al equipo de trabajo en la estrategia de marketing digital, en la elaboración de contenidos y en el registro de datos.
[Extracto del artículo “Incentiva tu equipo en tareas de marketing y registro de datos”, de la revista Inmobiliarios Nº 45]
El acompañamiento en el camino del cliente, desde que toma conciencia de su necesidad de comprar o vender una propiedad, hasta que logra su objetivo de manera exitosa, requiere que en la empresa inmobiliaria se tengan establecidos protocolos de registro de información y una estrategia de marketing.
La labor de ejecutar tareas, es competencia de los trabajadores;
la definición, planificación y motivación para que los procedimientos se ejecuten, de la gerencia.
Contenidos
- 1 La fase de elaboración de procedimientos
- 2 Organizando el departamento de marketing
- 3 Coordinando el registro de datos
- 4 Integración de información y de sistemas
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La fase de elaboración de procedimientos
Establecer una metodología y el plan de marketing en la empresa, permitirá a gerencia y al equipo organizarse, dirigir nuevas iniciativas y gestionar de forma proactiva las tareas que requieren esfuerzo en cuanto a registrar datos y crear contenido.
Esas tareas de gestión del conocimiento, nos son compartimentos estancos en cada organización.
Ni el registro de datos en el sistema de gestión de clientes (CRM) corresponde exclusivamente al equipo comercial, ni la generación de información para los clientes, es propia sólo del personal de marketing.
La colaboración en tareas de alimentación da información, es necesaria para que la empresa pueda disponer de todos los datos necesarios para su actividad, tanto internos como de cara al público.
Todo empieza por gerencia, que debe asignar roles y recursos en su organización, para que estas tareas se puedan realizar sin trastornos en la actividad del personal.
Para que cada una de las personas involucradas conozca lo que se pide de ellos, se establecen los procedimientos, que marcan qué, cuándo y cómo realizar las tareas.
Y para que conozcan qué se espera de esa actividad, se marcan los objetivos y se estiman los beneficios.
Organizando el departamento de marketing
El objetivo es comunicar y motivar al equipo en el marketing digital, en tareas como la identificación del público objetivo y la elaboración de contenidos, consistente en la creación y difusión de información para responder a las dudas de los contactos.
Las empresas especializadas en marketing, que ofrecen servicios de externalización a empresas de otros sectores, recomiendan que el departamento de marketing, si se gestiona dentro de la empresa, cubra estos puestos: un gestor de marketing digital, un gestor de contenidos, un gestor de redes sociales, un diseñador gráfico, un copywriyer, un editor, un programador y un experto en SEO y SEM.
No todas las empresas inmobiliarias tienen la capacidad de montar un equipo de 8 personas para su marketing, por lo que podemos trasladar esos puestos a perfiles, que puedan cubrir las personas en plantilla.
Tanto si se opta por asignar perfiles y tareas a empleados del equipo existente, como si se elige contratar a estos profesionales en plantilla, la empresa conseguirá un mayor control sobre la imagen de marca y el conocimiento acerca de su cliente ideal (o buyer persona) y la posibilidad de desarrollar contenidos más ajustados a los intereses y preferencias del público objetivo.
En contra, esta opción incrementa el riesgo de no alcanzar la especialización requerida y de encarecer los costes empresariales.
Por su parte, la externalización de las labores de marketing contribuye a flexibilizar los costes, permite contar con profesionales especializados, ahorrando a la empresa tiempo y recursos de formación en técnicas de marketing.
Las agencias especializadas en marketing conocen de primera mano las últimas novedades y tendencias y, disponen de softwares específicos, cuya adquisición podría llegar a resultar muy costoso para la compañía, de manera individual.
En cuanto a otra opción, como es recurrir a freelancers, también supone perder cierto control del know-how, así como un acceso más limitado a la información y a los flujos de trabajo.
Según la empresa se va haciendo con los conocimientos para desplegar acciones de marketing, la tendencia es internalizar esas funciones, manteniendo acciones de consultoría externa, ya que sus conocimientos aportan un alto valor añadido y una ventaja diferencial respecto a sus competidores.
Coordinando el registro de datos
En el negocio inmobiliario hay confusión, entre términos que definen a diferentes sistemas:
- software de gestión inmobiliaria,
- gestor de relación con clientes y
- sistema de exclusivas compartidas,
todas ellas son herramientas diferentes.
El hecho de querer usar una sólo herramienta para todo, deriva en que pensemos que un CRM
Vertical, como en el caso inmobiliario, sirva para todo.
Sin embargo una herramienta de gestión de clientes debe tener más alcance que una comunicación de ofertas y demandas.
El mayor desafío a la hora de implementar un sistema CRM, es que el equipo, no sólo los comerciales, registren la información.
Para conseguirlo, es necesario incentivar esa tarea y que vean los beneficios que les aporta, como es una mayor capacidad de análisis y el ahorro de tiempo en la gestión de los contactos.
Muchos agentes comerciales de ventas viven colgados de sus teléfonos, ya sea para enviar emails o hacer llamadas, de modo que una herramienta que puedan gestionar desde el móvil, les facilita estas tareas.
Los agentes consiguen un aumento del 15% en su productividad al usar aplicaciones CRM que integren funciones de movilidad.
Cualquier herramienta CRM tiene multitud de funciones, que pueden resultar abrumadoras y provocar rechazo al inicio, en el momento del cambio y cuando es necesario un aprendizaje.
Es preferible seleccionar unas cuantas características, sólo las fundamentales, para presentárselas en primer lugar.
A medida que se vayan familiarizando con el sistema, se pueden ir enseñando las nuevas características, para seguir adoptándolas, en el marco de una metodología que se base en objetivos temporales.
La parte más difícil de cualquier implementación de una nueva tecnología son los primeros meses.
Una vez que los usuarios se acostumbran al sistema, éste pasa a formar parte de su dinámica de cada día, lo que cimenta el hábito necesario.
Integración de información y de sistemas
Una herramienta todo-en-uno, no ofrece funciones avanzadas en alguno de los ámbitos que pretende cubrir: un buen gestor de clientes (CRM), posiblemente no sea un buen gestor de contenidos (CMS), ni genera webs inmobiliarias personalizadas.
El hecho de poder cruzar oferta y demanda y, exportar a portales inmobiliarios, no dejan de ser acciones específicas de un sistema que no tiene porqué denominarse CRM.
En el mercado hay herramientas que gestionan de forma avanzada tareas específicas.
Así como hay agentes especializados en un determinado producto o tipo de clientela, las herramientas son mejores cuanto más específicas sean las tareas que permitan realizar.
El reto tecnológico es vincular y centralizar todas estas herramientas y su información, minimizando así la introducción de datos por duplicado, o la posibilidad de que haya información desactualizada o inexacta entre los distintos sistemas.
El reto de la definición, planificación y motivación para que los procedimientos se ejecuten Haga clic para TweetResumenTítulo del ArtículoDefinición y planificación de procedimientos para el equipo comercialDescripciónInvolucrar al equipo de la empresa, para que ejecuten las tareas del procedimiento de marketing digital y de registro de datos.Autor César Villasante Inmoblog.com Comentarios FacebookArtículos similares sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria
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