Por Art Markman
La vida en los negocios requiere de muchas negociaciones, grandes y pequeñas. La efectividad en las negociaciones está relacionada con el éxito; ésa es la razón por la que existen muchos libros sobre el tema y por qué se ha convertido en una amplia fuente de investigación.
Uno de los principales problemas que tienen las personas al negociar es que se sumergen en los detalles del asunto, sin mantener la mirada fija en la meta de alto nivel que la negociación supuestamente debe alcanzar. Las personas involucradas en una negociación generalmente no concuerdan en esos detalles, que es lo que provoca que se discuta en primer lugar, pero ese desacuerdo también puede inhibir las oportunidades para ambas partes de lograr los objetivos.
Por ejemplo, una empresa podría enfocarse en el precio y fechas de entregas con un proveedor. Al enfocarse en esos detalles, las empresas podrían no descubrir que la razón de por qué los costos de envío del proveedor son tan altos es que no cuentan con almacenes en la ciudad donde está instalada la compañía. La empresa podría rentar parte de su espacio extra de almacén al proveedor, de manera que ambos se beneficiaran de ello.
La clave para encontrar estas oportunidades escondidas es aprender a pensar en la sesión de negociación de una forma más abstracta. Típicamente, una negociación está enmarcada alrededor de un tema en específico y las partes expresan sus posiciones iniciales. La expectativa general es que las partes son adversarias en varias de esas dimensiones, por lo que deben enfocarse en acercarse lo más posible a los resultados ideales de cada dimensión de la negociación.
Los elementos de cualquier negociación son realmente reflejos de metas más grandes. Por ejemplo, minimizar los pagos a proveedores es un intento de reducir costos y está relacionado al uso eficiente de recursos. Pero es raro que las personas en una negociación piensen más ampliamente sobre el uso eficiente de recursos cuando tratan de minimizar precios.
Consecuentemente, podrían no pensar acerca de otros recursos (como el espacio de almacén vacante) que puede proveer una solución para la negociación. Las dos partes no podrán llegar a un acuerdo sobre el espacio a menos de que el proveedor esté dispuesto a admitir que un factor limitante para enviar rápidamente es el hecho de que todos sus almacenes se ubican lejos. Esa discusión requiere cierto nivel de confianza.
Para pensar en la negociación más abstractamente, prueba estas técnicas que te ayudarán a tomarte una distancia de los asuntos:
1. Pretende que estás en el otro lado
Una técnica útil involucra la distancia social. Imagina que estás dando consultoría a otra empresa sobre qué hacer en esta negociación, en lugar de tú ser parte de ella.
2. Imagina que la negociación tiene lugar en el futuro
Una segunda técnica es crear distancia en el tiempo. Imagina que en lugar de estar en el meollo de la negociación, la discusión real se llevará a cabo en varios meses.
3. Date una distancia física
Una tercera posibilidad es crear distancia física. Mentalmente puedes hacerlo imaginando que estás observando la negociación desde otro espacio. Además, puede serte útil llamar a un colega que está ubicado a bastante distancia para que observe la negociación de manera más objetiva. La distancia física de esa persona de la situación podría permitirle pensar de manera más abstracta que tú.
Todos estos métodos para crear distancia son formas efectivas de ayudarte a pensar en la negociación más abstractamente. Esto te permitirá destacar las metas del corazón de la negociación. Pero para que esta estrategia funcione, cada parte debe estar dispuesta a abrirse sobre qué espera conseguir.
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